在印尼，一个拥有近3亿人口的国家，数字普及率的提高和投资者的积极参与推动了金融科技行业的蓬勃发展。印尼的金融科技市场具有巨大的潜力，因为有大量人口尚未享受到金融服务和银行业务，中小微企业的融资渠道也相对有限。而印尼政府正在鼓励企业利用金融科技来填补这一融资缺口。

在过去的十年中，印尼的金融科技企业数量增加了6倍，从2011年的51家活跃企业上升到2022年的334家。虽然最初的增长主要由支付领域主导，但贷款、财富技术、金融SaaS和保险也成为金融领域新兴的增长驱动力。随着越来越多的新参与者进入这些领域，印尼的金融科技生态系统在各个方面的产品和服务都在逐步成熟。

为了更好地了解这一情况，波士顿咨询（BCG）和 AC Ventures推出印尼金融科技报告：Indonesia’s Fintech Industry Is Ready to Rise，全方位解读印尼金融科技行业的变化以及其发展潜力。

行业概况：不断增长、不断创新

1、印尼金融行业领域过去十年实现了快速增长

在印尼支付领域，有超过6000万活跃用户，并预计在2020年至2025年期间将以每年26%的速度增长。与此同时，在借贷领域，有超过3000万活跃的P2P借款人账户。此外，财富管理领域正处于蓬勃发展阶段，拥有超过900万零售投资者。金融科技SaaS应用也在不断增长，已有600万中小企业在使用SaaS平台。这标志着在过去的三年里，印尼用户的数字金融参与度增长了整整26倍。

在2017年至2021年期间，金融交易额也持续增长。电子钱包交易额超过200亿美元，年复合增长率达到惊人的123%。而在2017年至2022年期间，已经发放了超过170亿美元的贷款，2021年更是实现了超过200亿美元的财富管理和数字交易的净资产价值。

2、支付、借贷和财富的用户渗透率迅速增长，推动价值大幅上升

投资者一直对印尼的金融科技行业充满信心。在2021年，金融科技领域的股权融资额激增至15亿美元。尽管这一大部分资金流向了支付和借贷企业，但2021年也标志着财富技术企业的突破，他们获得了超过5亿美元的资金。虽然在2022年，由于全球宏观经济影响，整体融资额略有下降，但印尼仍然吸引了近14亿美元的资金，这表明该生态系统具有很强的复原能力。

在2020年至2022年期间，印尼对金融科技的投资达到了32亿美元，较2017年至2019年期间的资金增加了4.6倍，这清楚地表明投资者对金融科技行业的高度信心。尽管大部分资金流向了成熟的公司，但有60%的交易量流向了处于早期阶段的企业，这突显了投资者对新兴创新企业的浓厚兴趣。

3、股权资金的涌入推动了贷款、支付和财富的增长

投资趋势也反映了印尼金融科技市场的多元化。虽然借贷和支付仍然具有重要地位，但投资者对财富科技、保险科技和金融科技SaaS等领域的兴趣也日益增加。印尼的金融科技市场正在快速扩张，新兴参与者与成熟的参与者并存。

4、印尼金融科技领域的独特之处在于，在数字生态系统中广泛嵌入金融产品以实现商业化

首先，数字生态系统的参与者可以通过嵌入式金融产品提高客户留存率，减少销售过程中的障碍。其次，它扩大了现有用户的钱包消费份额，并帮助数字生态系统的参与者在核心业务产品和服务之外实现多元化，从而实现更高的利润率和改善产品的货币化。例如：

就B2C电商行业而言，B2C电商平台通常为不同的用户群提供一系列金融产品，包括面向商户的B2B贷款（如发票融资）、面向个人的B2C贷款（如先买后付）、小额交易保险以及财富管理（包括共同基金和数字黄金等）。而在网约车行业，网约平台也提供各种金融产品，包括B2B贷款（用于司机的运营资金和贷款）、B2C贷款（如先买后付）以及旅游保险等。

5、 在现有银行、商业团体和科技公司的支持下，数字银行迅速崛起

此外，印尼的数字银行也在逐步崛起，而且这些银行经常得到老牌银行、技术公司和商业集团的支持。特别是对于传统银行而言，进军数字领域提供了一个振兴其核心银行业务或提供新的解决方案以增强其价值主张的机会。数字银行使那些拥有庞大用户群的传统银行能够扩展其产品范围，并将其生态系统货币化，从而为巩固其收入来源提供了重要机会。

近年来，数字银行取得了令人瞩目的增长。由冬海集团支持的SeaBank Indonesia在短短20年内，总资产同比增长了207%，2022年的总资产同比增长达到14亿美元。印尼本土的数字银行Jago的客户数量同比增长了71%，截至2022年第二季度，客户数量达到了230万。此外，Jago还实现了贷款支付方面的同比增长，增长率达到了3.5倍，2022年达到了4.85亿美元。

目前，明显的趋势是传统银行与金融技术合作伙伴建立合作关系，并将资本投资于有潜力的金融科技和技术企业。这是出于战略考虑，因为传统的金融机构寻求强化和扩大其现有的业务线。BUKI四级银行的案例是一个明显的例子。四级银行指的是那些核心资本超过30万亿印尼盾的银行，它们与电子商务平台和P2P合作，以吸引贷款产品的客户。

对于传统银行而言，建立新的业务线也是一项战略任务。通过与新兴企业如Ayoconnect合作，银行可以建立开放银行和BaaS业务线。此外，金融科技合作伙伴关系还允许现有的金融机构建立和加强内部能力。例如，银行可以利用信用评分和数字了解客户（KYC），以提升风险管理能力。

从业者：注重经济效益、合规化、相互合作

1、越来越强调金融科技公司的盈利能力

随着市场流动性的收紧，投资者开始更多地关注企业的盈利能力，而不仅仅是投资回报率。对于处于早期阶段的初创企业而言，高度关注盈利能力意味着可能需要缩短产品上市时间。他们需要更加注重货币化，并在早期阶段就考虑如何实现收益。而对于后期的金融科技公司来说，他们需要重新评估其产品和市场进入策略。产品多样化和低成本的客户获取、留存将成为提高单位经济效益的关键。

总之，初创企业需要建立成本效益高的方法，并将重点放在高价值客户上。通过更广泛的生态系统，特别是通过合作伙伴关系，变得尤为重要。这有助于实现低成本扩张，促进向高利润产品和产品多样化的转变。他们需要优化分销模式，不仅限于数字渠道，并建立成本效益高的途径，以与大型银行和金融机构等竞争。

2、不断发展的监管架构，印尼鼓励金融创新

印尼支付系统蓝图2025和SNAP国家标准为开放银行领域的创新提供了机会，已经激发了金融科技领域的一些初创公司的崛起，包括Brick、Ayoconnect、Finantier和Brankas，它们总共获得了超过7000万美元的资金。这些发展促进了API的合作，提高了互操作性，这对于促进金融科技公司和传统金融机构之间的合作至关重要。

SNAP标准的主要好处之一是让金融科技公司和传统金融机构更容易合作，通过标准化API合作，为创新提供了公平的竞争环境，使初创企业能够更有效地与市场上的成熟企业竞争。此外，快速支付系统BI-FAST也在创造有利的创新环境方面发挥了重要作用，其实时交易和跨境互操作性使得金融科技公司能够为其客户提供创新的解决方案。

印尼政府的加密货币法规也为金融科技初创企业提供了更受欢迎的环境，通过对加密资产交易的授权和加密货币交易所的标准，这些法规已经为初创公司如Pintu、Tokocrypto、Reku等铺平了道路，并帮助其他公司获得了超过3亿美元的资金。总的来说，政府的支持性政策和监管一直是印尼金融科技行业发展的关键催化剂。

3、印尼金融科技公司在不断变化的环境中合作

值得注意的是，市场上的竞争也越来越激烈，不仅有来自其他金融科技公司的竞争，而且也有成熟的科技公司扩张到金融科技领域，以及传统银行也希望自己能提供金融科技解决方案。相比之下，如Grab、Shopee和GoTo等较大的科技公司，拥有成熟的生态系统和忠实的用户群。而传统银行拥有雄厚的资金和较低的资本成本（和较高的利润），以及线下业务。

银行有机会采用更多的协作方式，例如，银行现在更愿意与金融科技公司在传统领域如贷款以及新兴领域如加密货币开展合作。特别是新兴银行，他们积极寻求与早期金融科技初创企业合作，以获取竞争优势。为了实现成功的合作，初创企业必须调整其运营模式，以适应文化差异和老牌企业的工作方式。

总的来说，有许多机会可以加强金融科技生态系统，并在整个行业建立繁荣的伙伴关系。金融科技公司和传统金融机构都表现出越来越多的愿望参与并相互合作。展望未来，我们预计这种合作关系将为金融科技公司和现有企业创造大量价值。

中小企业：金融渗透率低，仍需市场教育

1、金融科技公司在中小企业市场的渗透率仍然较低

与消费市场相比，金融科技公司在中小企业市场的渗透率仍然较低。除支付领域外，中小企业对金融产品的采用率低于10%。即使在支付领域，金融科技的渗透率也仅占整体基础的三分之一。

贷款和金融技术SaaS产品在中小企业中尚未实现显著渗透。就行业细分来讲，批发行业的金融产品采用率最高，达到23%，而生鲜行业的采用率最低，仅为3%。尽管金融SaaS产品的采用情况主要集中在那些有特定软件需求的部门，但一些有B2B2C业务模式的企业也增加了对SaaS产品的需求，为SaaS服务商创造了机会。

为了在中小企业领域取得成功的扩张，金融科技公司需要重新思考他们的价值主张，并提供定制的产品，实施与B2C市场不同的分销策略。在贷款方面，服务商必须进行创新，以克服向中小企业提供贷款方面的固有风险，特别是在经济不太成熟的地区。在金融科技SaaS领域，供应商将需要教育中小企业，让他们了解金融科技解决方案的潜在好处，并积极鼓励企业尽早使用这些产品，尤其是在在线销售和营销、以及会计解决方案方面。

2、中小企业也依赖现金支付

现金仍然是中小企业最广泛使用的支付方式。为了摆脱现金支付依赖，必须促进数字支付的采用。当前的紧迫任务是，政策和干预措施必须同时关注消费者和中小企业的数字化，因为双方都必须得到授权，以推动向数字支付的转变。

在在线支付领域，银行转账和电子钱包/QRIS是中小企业在线销售最常用的支付方式。尽管最近几年来“先买后付”（BNPL）服务迅速普及，但只有2%的消费者在在线销售中使用了这项服务。

3、成本和安全是中小企业使用金融产品时会担心的问题

阻碍中小企业采用金融科技产品的因素主要是服务成本和安全。金融科技企业在平衡价格和可持续性方面存在挑战。

几乎一半（49%）的中小企业认为，与银行提供的服务相比，更高的服务成本是不采用金融技术支付解决方案的主要原因，17%的中小企业提到了对安全和保障的担忧。这突显了对金融技术的重要需求，表明鼓励采用金融技术需要解决成本和安全问题。

但单纯关注成本问题可能会带来额外的压力，因为金融科技公司需要确保他们维持可持续的成本模式。参与者需要积极向中小企业传达，潜在的较高成本（例如建立成本、跨境支付的交易费用或类似费用）将带来更广泛的生态系统利益，例如促进销售或市场潜力。

4、金融SaaS有待开发

金融科技软件领域仍然存在未充分开发的机会，因为在所有中小企业领域，金融SaaS产品采用率仍然相对较低。虽然有较多中小企业在线上销售、营销和会计等层面使用金融软件产品，但采用率也不到20%。

调查显示，有30%的中小企业愿意购买SaaS服务，其中微型和小型企业占了84%。在愿意购买软件解决方案的中小企业中，有超过六成的企业愿意每年花费不到5百万印尼盾。这些发现表明，中小企业对金融科技SaaS服务的需求仍然相对温和。

为了激发需求，教育中小企业认识到这些软件解决方案所提供的好处和效率至关重要，特别是对于小型企业。这将需要金融科技公司采取战略举措，例如增加销售团队规模、提供免费试用、互动演示、培训和支持，以吸引犹豫不决的中小企业，加强它们的市场推广工作。

消费者：以支付产品为主、以年轻人为主

1、大部分印尼用户都使用过数字支付

数字支付是印尼客户渗透的主要途径，几乎四分之三的受访者使用了金融科技产品。然而，对于金融科技公司和传统金融机构来说，更广泛的金融服务零售市场在很大程度上仍未得到充分开发，超过60%的受访者没有使用过任何贷款、财富管理、存款或保险产品。尽管金融科技产品的使用量大幅增长，尤其是在疫情后，但仍然存在很大的机会来提高消费者的整体认知和采用率。

目前，客户主要依赖传统银行提供存款和保险产品，其中金融科技公司在这两个领域的采用率分别仅为9%和1%，而传统银行的采用率分别为27%和38%。这为金融科技公司提供了夺取市场份额的机会，特别是考虑到有证据表明年轻消费者更容易接受金融科技解决方案，因此这两个行业都具有巨大的颠覆潜力。

2、18-30岁的消费者是最了解金融科技的群体，但年长群体的需求不可忽略

目前，年龄在18至30岁之间的消费者是对金融科技最了解的群体。很多金融科技公司的目标客户群体也主要面向千禧一代和Z世代。但是，金融科技公司还需在年长群体中获得更大的市场份额，特别是在支付领域以外的垂直领域。

因此，金融科技公司应考虑创建专门定制的产品，以争夺传统金融机构在老年消费者群体中的市场份额。此外，针对不同收入群体的分析显示，金融科技在支付领域之外存在明显的市场机会，所有收入群体在这些领域的渗透率都低于25%。

3、金融科技企业在整体使用方面的表现超过了传统银行、 但UI/UX套利正在缩小

鉴于金融科技和银行产品在不同人群中的相对渗透率，关注产品和客户体验在易用性、用户引导、安全、促销和获得额外金融服务等关键维度上的差异变得非常重要。

总体来看，金融科技企业在整体使用方面略微领先于传统银行。他们在提供金融激励方面也超过了银行，例如促销和折扣，以及通过交叉销售和增值服务获得额外的金融产品。尽管交叉销售是金融科技公司应该保持的竞争优势来源之一，但过度依赖激励措施可能对行业的长期前景造成潜在威胁。非激励性的使用可能会显著降低金融科技公司的吸引力。

研究还表明，金融科技公司和银行之间的用户界面和用户体验差距正在逐渐缩小。为了保持对银行的领先优势，金融科技公司需要采取更多的创新方法来提供用户友好的服务，同时减少成本，减少对奖励和产品促销的过度依赖。

4、对App选择困难、对成本和安全的担忧是主要障碍

对于印尼消费者来说，以下问题阻碍了他们使用金融科技产品：

• 太多的APP可供选择。客户在选择适当的平台时面临最初的挑战，因为市场上存在众多的APP，而缺乏有意义的区分和差异化。
• 对安全和保障的担忧。客户缺乏对非传统金融机构的信任，尤其是在涉及持有资金的情况下。
• 与银行相比，金融科技公司的成本较高。客户通常认为金融科技公司的服务成本较高，更愿意使用传统金融机构提供的更便宜的替代品。

根据调查，印尼消费者希望金融科技公司可以达成以下要求：

安全保障。40%的消费者希望看到对其资金安全的具体保证。

一站式服务。21%的客户希望他们的金融需求可以在一个单一的应用程序中得到解决。

有吸引力的金钱奖励。26%的消费者希望通过金融科技公司的服务降低成本。

这些发现为印尼金融科技行业的未来发展提供了一些必要的建议：

首先，投资于金融平台的安全和保障应该是重中之重，以增加消费者的信心，并减轻他们对金融科技行业的担忧，尤其是对于金融服务提供者的可信度方面的担忧。

第二，金融科技公司必须采取多产品战略，以满足不同客户的需求，提供全面的金融服务。

最后，消费者继续期望从金融科技公司获得有吸引力的现金激励，因此，金融科技公司可以通过积极的定价来扩大其用户群。但是，金融科技公司需要在提供激励措施和维持用户基础之间取得平衡。因为低价可能使金融科技公司对消费者更具吸引力，但这种定价策略不太可能长期持续下去。

变化和机会：

1、金融科技公司正在缩小与银行的差距

金融科技公司正缩小在消费者中处理支付的交易量和频率方面的差距，比如，金融科技公司每月处理的支付次数已经达到银行的90%，而处理的支付金额达到银行的80%。印尼商户对电子钱包和印尼标准化二维码（QRIS）的迅速采纳和接受促使了这一差距的缩小。

然而，在高频和高额支付的分配上，银行仍然保持着轻微的领先优势。每月通过银行账户进行10次以上交易的客户比例占银行账户交易的四分之一，而金融科技公司则为20%。每月交易超过100万印尼盾的客户比例占银行账户的42%，而金融科技公司则为30%。

由于商户广泛接受这些支付方式，并得到微调的客户获取和保留模式的支持，电子钱包领域继续保持金融科技支付的最高使用率。近年来，顺利实现银行账户之间的转账已成为下一个竞争领域。像Oy！和Flip等玩家已将此作为核心价值主张，同时电子钱包公司也正在进入这一领域，因为客户在使用银行品牌的应用程序进行账户转账时经常遇到一些不便。

2、传统贷款仍是消费者首选，BNPL有新机会

在印尼，贷款产品的市场渗透率仍然较低，而在已经渗透的市场中，传统贷款机构仍然是大多数人的首选渠道。然而，”先买后付”（BNPL）的出现扩大了贷款产品在印尼的覆盖范围，而有趣的是，在使用BNPL的21%的受访者中，超过一半只使用金融科技，约四分之一同时使用金融科技平台和传统渠道。相比之下，仅有5%的受访者将金融科技解决方案用于其他贷款产品。尽管金融科技在BNPL之外的现有市场渗透率很低，但我们看到了金融科技在其他领域的巨大机会，因为它可以颠覆传统贷款机构，这些机构通常提供较低的使用便利性和有限的灵活性。

3、用户在存款和投资方面更愿意选择传统银行

显然，传统银行建立了与客户的长期信任关系，将继续在金融领域发挥关键作用。大多数消费者仍然将银行视为他们存款和投资的首选渠道，尤其是在按产品和收入划分时，他们更愿意将更多的资金存放在银行。银行客户的投资组合价值是金融科技公司的2.3倍，是共同基金的1.7倍，也是印尼股票的2.6倍。

尽管新兴银行在资金转移的频率和数量方面正逐渐赶上传统银行，但银行的平均存款仍然是新兴银行的6.6倍。为了在与传统银行的竞争中脱颖而出，新兴银行需要探索吸引和保留存款的新方式。金融科技公司和数字银行需要在提供卓越的客户体验和有吸引力的利率之外，创造一个引人注目的优势，以获取更多的存款份额。

尽管在传统服务方面，银行仍然是首选，但金融科技公司在加密货币和外国股票投资等领域表现出色，因为银行在这些领域受到更多的监管限制。例如，在投资于保守资产类别（如财富管理中的黄金）方面，银行是首选。然而，金融科技公司目前是唯一一家能够投资全球股票和加密货币的渠道，由于监管的限制，因此是投资这些资产类别的唯一选择。虽然传统银行完全有能力在法规演变的情况下挑战金融科技公司在这些新资产类别中的份额，但金融科技公司的早期优势可能导致它们在这些资产类别中的份额长期保持较高水平。

随着财富技术公司的持续增长，他们的重点必须从主要追逐用户的获得转向战略性地优先考虑和增加管理的资产(AUM)。为了实现这一目标，平台必须专注于开发鼓励定期投资和改变用户固有的投资行为的功能。这些功能可能包括自动交易功能、分析师建议、以及跟踪和复制成功用户的交易以指导决策的能力。通过优先考虑这些功能，财富技术平台可以推动用户参与，增加 AUM，并最终实现可持续增长。

4、低投资成本和更好的用户体验让更多人愿意接触财富科技

如今，消费者将他们对财富科技平台的使用主要归因于易用性和低投资成本。近一半的消费者（49%）认为他们使用财富科技的原因是其用户友好的体验和简单易用的功能，在传统的核心银行服务中通常较为缺乏。较低的投资成本也鼓励了消费者使用财富科技，因为银行的经纪费用可能非常昂贵。由于消费者对与银行投资服务相关的高费用感到不满，零费用或极低费用的投资应用程序变得越来越受欢迎。

有趣的是，32%的消费者将更高的安全保障视为他们决定使用财富科技平台的一个关键因素。这是值得注意的，因为传统上银行被认为比金融科技产品更安全可靠的机构。尽管如此，财富科技领域已经成功建立了消费者对其安全性和保障性的信心，这有助于其取得成功。

最后：

印尼的金融科技生态系统充满活力，是一个未被充分挖掘的市场，有着巨大机会。认识到这点，玩家可以为印尼金融科技生态系统释放巨大的价值，促进经济体的增长，服务更广泛的客户群体，增强金融稳定性，以及提高金融包容性。

图 | Unsplash

本文来自微信公众号“7点5度”（ID：Asia7_5），作者： 7点5度，原文标题：“印尼金融科技在崛起：企业数量增加6倍，60%融资流向早期初创 ”，36氪出海经授权转载发布。