01
如果只看今年的融资热度，AI 陪伴几乎是最不需要「被解释」的赛道之一。
行业形成了相对一致的判断框架，需求确定——情绪陪伴、孤独缓解、关系替代早已被反复验证。
但在共识之上，一个更残酷的事实正在浮现：由于产品难度相对较低，这是一个极卷的赛道，今年至少有50家初创公司明确以「AI 陪伴」作为核心叙事。
但卖什么？怎么卖？截至目前，答案并不多。
被红杉、朱啸虎押注的 AI 陪伴硬件产品「芙崽」自今年6月正式线上发售至至今，半年内卖出12万台，是目前少数跑出真实规模的 AI 陪伴硬件之一，也是行业销量最多的产品。
芙崽创始人孙兆治在与 AI 闹交流时，给出了几组关键数据：整体退货率约7%，线上投放 ROI 为4，用户男女比例约2 : 8，单个用户平均对话时长接近50分钟。
一定要尽快卖出10万台以上是产品上线前孙兆治就定下的目标，这与他的个人经历高度相关。他来自汽车行业，早年在小鹏，之后加入滴滴，又回归小鹏探索具身智能，在一个技术更复杂，竞争更残酷的体系内，成败从不取决技术理念，只取决于三件事：有没有人买、能不能交付、什么时候量产。
这也解释了为什么在 AI 陪伴这样一个极易被概念裹挟的赛道，孙兆治的路径非常务实：先卖出去。
02
芙崽的产品设计原则是在既有的场景和品类做微创新，绝不开辟新赛道，讲新故事。
首先，人和 AI 的互动关系参考宠物和人的底层关系，「这是真的需求，因为中国有成千上万只猫狗，年轻人都在养猫养狗。」宠物本质提供的是情绪价值，「被依赖，被信任。」，此外，产品定价必须在千元以下，形态锁定高速增长的包挂市场而非其他。
有投资人评价孙兆治：几乎每一枪都打得很准。是一个能同时理解 AI、消费硬件和商业闭环的成熟创业者
相比把 AI 陪伴视为一种情绪消费，孙兆治更倾向于把它当作一门生意：12万只是入门数字，意味着产品完成0-1的测试，开始迈入大众消费市场，「2026年我们能卖出百万台，这样才具备数据飞轮，开拓更多社交玩法。」
12万台这个数字，对行业也有多重启示。
12万真实设备，意味着密集、非任务导向的真实情绪数据开始形成闭环。这是任何 Demo、内测用户都无法替代的，也是现阶段大厂和巨头最稀缺的数据资料。「我们现在发现做着做着就进入了技术无人区。」
另外，通过规模量产，确立行业定价的锚点。供应链、成本结构和议价权已经发生质变。对很多竞争者来说，再做千元以下的同类产品几乎不再有利润空间。
我们在双12之后见到孙兆治，他们的新品智能憨憨刚在京东上线12小时又破了6000台。他慷慨地分享了自己的新思考。
我们把两个小时的采访整理成10个关键提问，不过，以下都只是阶段性思考。在一个拥挤的赛道里，唯一重要的事情有且只有一件：把货卖出去。
十问 NOW！
AI 闹：首先恭喜芙崽卖出去12万台，是 AI 陪伴硬件当之无愧的销量王，在翻遍了你所有采访后，我们认为你做得最重要的决定是把「芙崽」定位为宠物，且主动降低了它的智商。
孙兆治：我们年底还会再统计一轮销量数字，应该会有更多（笑）。
现在从技术上说，模型完全可以回答十万个为什么，也可以给出非常完整、理性的解释。
但在产品设计阶段，我们已经把芙崽和人的关系定位为人和宠物，是从属关系，而非对等关系。所以芙崽不能试图显得比用户更懂，也不会急着给建议、下判断，更不会以「专家」姿态介入用户的生活。
它就是一个需要被照顾、会犯错、也会迷糊的角色。它的性别都是我们刻意模糊掉的，你看他的造型更像一个动漫角色——金、木、水、火、土五个仔，来自年轻人喜闻乐见的表情包情绪，而不是写实人格。
这种「降智」看似是削弱能力，其实是收敛关系。
当它不那么聪明、不那么正确时，用户反而更容易产生信任和情感投射——自然能激发出照顾欲和陪伴感，也符合我们设计的养成功能。
换句话说，不追求一个更强的 AI，让芙崽「降智」，本质上是为了让「从属关系」成立。
AI 闹：我们认为第二个关键决定是定价。芙崽定价399元，我们看到价格的第一反应，你果真是从血雨腥风的汽车业走出来的人。
孙兆治：其实我也可以选699元、999元。但399元这个价格是希望在保证一定高利润的基础上，让我们在千元以下的同类产品里，拥有有绝对的定价权，让一部分竞争对手退出市场。
这个定价也可以让我们先把产品有规模地卖出去。这也是我创业第一年就给团队定下的最重要的指标：先卖出去。
然后再让用户用起来。
但「用起来」这件事，我并不觉得可以在 day one 靠产品经理拍脑袋想清楚。芙崽是一个全新的东西，谁在用、什么时候用、怎么用，只有一个办法知道——还是卖得足够多。
AI 闹：所以在进入 AI 陪伴硬件这个全新的领域，你的决策顺序是先确定人机交互关系是宠物，再确定价格带，最后再看具体落到哪个品类？
孙兆治：是的。落到包挂这个品类也是经过深思熟虑的。
我知道很多同行做桌面搭子。我们最早也做过桌面，多模态、小具身、舵机，用模型去驱动动作，这些东西跑完之后，我大概知道，哪些技术已经成熟，哪些还不成熟。同时，有了桌面这样一个载体，也能让用户提前体验一些陪伴的玩法。包括我们后来做得很深的长期记忆架构，其实就是在那个桌面产品阶段逐步搭建出来的。
但真的开始思考一个可售卖的产品，我的结论是：桌面类 AI 陪伴硬件对初创公司来说，爆发力不够，现在一年几万台出货量，哪怕体验不错，也很难形成规模。
不做桌面也不意味着我们要做一个四条腿、一条长尾巴、跑来跑去的具身宠物，现在市场上也有，但因为我之前是做过具身的，我很清楚，从技术上讲今天哪怕花一百万，也做不出像猫狗那样讨人喜欢的动态行为。硅基的东西，很难复制碳基的那一套。
于是反过来思考 AI 的优势在哪里？语言和语义理解。
于是我找到包挂这个场景，包挂不是一个我生造出来的品类，它原本就是一个每年都在高速增长的品类。那现在出现一个更好、价格也没贵多少的 AI 包挂，用户还是愿意给芙崽一个机会的。
AI 闹：那为什么很多同行还在做桌面场景或者毛绒玩具？并且格外强调卖点是 AI+？
孙兆治：他们可能没跑过销售数据，没卖过东西。消费市场很简单，有需求就是有，没需求就是没有。
就像早期自动驾驶。在技术还没成熟的时候，没有人会因为「自动驾驶」这个新技术去买一辆车；是车卖出去了，用户觉得「自动驾驶」做得好，才会慢慢用起来，从而影响下一次购买。
从购买心理来说，用户不会因为你是 AI 购买，大部分用户买芙崽的第一驱动力其实很简单：可爱。
你说它是宠物？但宠物不会说话。你说它是人？但它又没那么复杂。你说它是小孩？小孩也没这么聪明，他有时候像个「小大人」。
AI 闹：卖出去12万台后，有统计过用户到底和芙崽聊什么吗？
孙兆治：大概70%的对话起点都是从吐槽、抱怨等负面情绪起，从内容上看大致可以分几类：一类是职场和学业焦虑，一类是对自我成长的不安和不自信。大家都愿意和芙崽说说。但和芙崽说恋爱的好像很少，可能是它这个造型不太合适（笑）。
其实上市之前，我很担心产品做得不够好，但从销售情况看，对很多用户已经足够。芙崽已经填补了一个此前根本不存在的空位——一个可以被依赖、被倾诉、不会评判也不会离开的陪伴对象。
这也反过来验证了一点：需求比技术更重要。
所以很多人说，我们是最接近潮玩逻辑的 AI 产品。
AI 闹：还是要谈回 AI，毕竟芙崽是个 AI 包挂，如何让用户愿意和芙崽进行多轮对话，以及模型的长记忆问题。你们有什么经验？
孙兆治：用户一句话，芙崽的接收到的并不是这一句话，而是几千条上下文信息。这些上下文包括芙崽对自己的认知——我在哪、今天几号、什么天气、是不是节日；包括和用户的历史记忆——这句话和过去哪些事情有关；甚至还包括一些状态信息，比如用户有没有在触摸它、设备电量如何。
你可以把这些理解成：一层又一层地可感知上下文，这些信息会一起送进对话模型。
而模型真正输出的——可能用户听到的只是一句回复，但后台它还输出了很多「隐性结果」，这些结果会影响它接下来要不要行动、要做什么。而且，这还只是实时对话的一条线。
除了这一条线，芙崽还有「内心活动」，比如写日记、一些内心的 OS。
以上是 AI 应用层的工作，在这一层之上，我们还设计了玩法层。更准确地说，是一个类游戏的数值系统。这个系统不断给角色赋值、成长、变化。
陪伴类产品的记忆问题——从方案上看，大家参考的论文、架构其实差不多。不同之处在于，到底把这件事想得多细。我们在记忆上做得相对复杂一些，引入了反思机制，也做了比较系统的记忆整理。大致可以分成两类记忆：一类是事件性记忆，一类是画像型记忆。画像型记忆相对好理解。它会给用户、给他认识的人做画像，同时也会给自己做画像。真正难的是事件性记忆，围绕事件性记忆，我们拆解了几个核心问题：
- 第一，什么该记，什么不该记；
- 第二，什么时候该把哪段记忆拿出来用；
- 第三，记忆怎么整理和更新。
其中第二点，比第一点难得多。因为记忆是动态的——用户今天这么说，明天可能又改主意了，那记忆就不能原封不动地留着。还有一个很关键的问题，是时间和地点的对齐。今天很多产品如果直接用通用方案，连「时间」都理解不好。比如用户说：我明天下午想出去玩。这是一个很模糊的时间。如果他又说：三点有个会。
系统就必须理解，这两件事在时间轴上可能是冲突的。这一点上，我们的时间理解能力做得相对不错。
这些能力不是一开始就设计得很完美的，更多是靠反复试：先做出来，发现体验不对；再去找问题，做到后面你会发现已经进入了一些「无人区」。我和大厂做相关业务的团队交流发现在陪伴这个垂直场景里，很少有人想得比我们更细了。
AI 闹：你之前在小鹏汽车，之后去了滴滴，再回到小鹏做具身，为什么不继续探索具身？
孙兆治：其实在小鹏做具身智能，我们从第一天就很认真思考，最接近量产的具身机器人是什么样子？到底卖给谁？怎么卖？最后是算不过来账的，难度太大，技术栈没有收敛，更谈不上出现什么早期产品。
现在具身智能离走入千家万户还差得很远。
AI 闹：做过具身再做芙崽，是不是有降维打击的轻松感？以及很好奇你在小鹏学到的最重要的一件事？
孙兆治：整个技术栈上和硬件复杂度是降维打击，但从商业化上其实是难的。如果今天我做具身创业，团队根本不需要做品牌或做市场的人。
小鹏这段经历让我理解技术节奏的重要性。尤其在一个技术爆发行业，怎么踩着技术的节奏去做产品是非常重要的。
我常提醒自己不要犯两类错误。第一类是做了当下自认为合理的产品，但未来2-3年随着技术发展会被另外一个产品取代；第二个就是在技术很早期做产品，看起来很 fancy，但无法达成用户体验。
芙崽是我思考很久的创业方向，也是我认为当下最适合量产的软硬件一体形态，OpenAI 大概率不会做毛绒挂件（笑）。
AI 闹：芙崽已经卖出去12万台，按照现在的 AI 叙事逻辑，你可以说芙崽是一个新入口，人类情绪的新入口。
孙兆治：我很不喜欢这种说法，不知道大家还记得不记得几年前中国智能音箱的入口之争，生产出大量粗制滥造又便宜的东西，各大公司企图利用这个入口引流到自己赚钱的生意，最终没有赢家。产业链上的很多供应链因此倒闭了，初创公司被大公司干死了，大公司呢？也一地鸡毛。
很多用户被补贴刺激，并没有真实需求。买了之后体验也不好，最后也不用了，这跟共享单车大战有什么区别？
但在美国，不管是亚马逊、Google 还是苹果，智能音响还是赚钱的。
今天我做芙崽这个事情，不会讲什么入口叙事，我很简单，先把产品体验做好。
AI 闹：请赛道第一的选手预测2026年的战况，以及可否亮出你们接下来的打法？
孙兆治：2025年这个赛道最强大的对手并没下场，比如泡泡玛特，2026年一定有大公司下场，这个赛道将卷入一场混战。
但无论如何，大家都要回答两个问题，第一是不是有真需求？第二，行业是不是有壁垒的——绝大多数投资人认为行业没有壁垒，硬件啊，产品全是抄来抄去，但为什么有些人做得好，有些人卖不出去？
我的判断是：AI 陪伴赛道是由两张牌构成核心壁垒：第一是品牌，第二个数据飞轮，也就是足够的量。
2026年，我们的任务就是把这两张牌夯实。
品牌会参考泡泡玛特的玩法，从不同维度去构建 IP 的故事性。但未必是电影、线下乐园，也许靠表情包、短视频、短剧。
最近，我们观察到一个很有意思的现象：用户对芙崽的世界观非常感兴趣，大量对话会围绕—「芙崽之前在毛毛星球都经历了什么？」「你和其他仔是什么关系？」我们已经开始用 AI 的方式，构建芙崽的知识库和世界观，持续更新它的故事。
另外，我们会和开放合作，比如最近跟华为合作推出了智能憨憨，也是开售10秒就就售空了，一直在补货，卖得特别好。同时也带动了芙崽销量上升了50%。但无论跟任何一个品牌合作，我们坚持保留品牌的独立性，不做 ODM，不做白牌。
数据飞轮方面，明年要突破百万台。今年我们90%的销量来自有限的几个线上渠道，2026年开放更多线上渠道比如抖音、包括艺人明星带货。同步大规模铺线下、做全球化。
图：受访人供图、Unsplash
本文来自微信公众号“AI闹（ID：ainowainow）”，文：张卓，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。
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