今年自从澳洲的超级补贴启动以后，沉闷已久的户用储能行业为之一变：
从欧洲的存货数不完，变成澳洲的现货拿不到，安装商工人月入百万、品牌商爆单抢不到电芯成了行业新闻。
那到底澳洲市场真实情况如何？
2025年10月29日至30日，南半球规模最大、最具期待的清洁能源盛会——澳大利亚全能源展会（All Energy Australia）在墨尔本会议展览中心盛大开幕。
新能源产业家受邀参展会，并对现场的展商、经销商、安装商进行了深度的沟通。
这场由维多利亚州政府鼎力支持的行业风向标，现场人潮涌动，“热闹”是产业家一线直击最直观的感受，彻底一扫国内展会客流量下降、沦为“同行团建”的沉闷局面。
这当然离不开补贴的蛋糕，比如现场安装商向我推销的麦田42度电产品，他原来的报价是21000刀，现在价格直接降到5299刀，直降75%，任谁都很难不心动。
众所周知，这次澳洲巨额补贴蛋糕巨大，但是赢下这场户储大战却并不容易，本次产业家通过会场跟一线厂商、经销商、安装商进行一对一交流，总结了三大核心因素：
01 大容量制胜
本次澳洲补贴的核心规则有两个：
1.补贴金额：一度电补300刀
2.补贴计算方式：按可用容量算，单套最高50度电，可安装两套，总容量最高100度电
这种情况下，谁能推出单体容量接近50度电的产品拿到最多的补贴，且体积上不违反澳洲的户用储能安全规则（四周要留足空白，不能有遮挡物），就成了核心竞争力。
连曾经主打便携式的安克（Anker）和正浩（EcoFlow），都是以大容量户用产品在会场正面PK。
这里面，麦田、思格、阳光电源、艾罗能源等厂商的表现相对突出，出现了单体40-50度电、20-25度电、 10-15度电的三个梯队。
尤其是麦田的104电芯和思格314电芯集成的产品体积明显小于竞争对手用50Ah电芯集成出的产品。这也让麦田的42度电产品和思格的SigenStor都成为本轮户储的爆品。
这也解释了本轮电芯缺芯潮为何集中在100Ah，而50Ah和30Ah等小电芯由于模组集成效率低，无法最大限度吃到补贴。
可以说，领先一步的高集成度产品储备以及良好的供应链管理，缺了哪一个都很难赢下这场比赛。
而美国的户储王者Enphase表现则非常拉垮，竟然还在推5度电产品，体积上和中国产品已经拉开了量级的差距。
02 安装商优化是关键
根据现场对安装商的沟通，目前澳洲安装一套户用储能的费用约为2500澳元（约1万人民币）。
也就是不考虑安装商的拿货差价和厂商给的返点奖励的情况下，一天装一套，安装商一个月即可收入30万人民币，如果安装效率能够提升到一天2-3套，那么安装商的收入理论上单月可达百万！
这里面带来的最大产品形态变化就是，从围绕室内设计的，比较薄的壁挂式，切换到堆叠式产品，可以大幅的减少接线、墙壁安装打孔作业，产品优化后，堆叠式产品一天两套，极限下三套往上都有可能实现。
“easy to install”（易安装）已经成为安装商的核心诉求之一，甚至远胜于价格。
此外，影响安装商安装效率的还有厂商技术支持、软件优化等
而曾经的澳洲户用霸主特斯拉，却犯下了好几个失误：
1.核心产品Powerwall 3 以一体机壁挂式为主，安装效率更低
不得不说，Powerwall 3可以说是颜值之王，美观的玻璃面板像是一台加大号iPhone，但是单台的Powerwall 3容量为13.5度电，难以拿到50度电上限的补贴，如果选择扩容，壁挂式的产品设计相对堆叠式的安装难度更大
2.产品品控和品牌问题
澳大利亚竞争与消费者委员会（ACCC）今年9月19日宣布，特斯拉正召回一批Powerwall 2家用电池。虽然直接原因是因为上一代家储使用的三元电池造成了安全隐患，但这确实坑惨了和特斯拉合作的安装商：
毕竟同行都在去捡钱的路上，自己的宝贵时间却在去搞售后，谁能不气恼？
此外，由于澳大利亚整体政治氛围偏左，和当地许多老外沟通，他们都表示曾经是马斯克的死忠粉，但自从他和川普合作后已经脱粉，所以也不会买Powerwall（并且强调，和川普分手了也不原谅）。
因此，在短期来看，马斯克本人确实给品牌造成了一定伤害，而本次大规模安装的时间窗口很短，即使修复也已经错过。
03 线上流量是热点，VPP是刚需
曾经户用储能靠线下渠道销售，是一个对冷门工业品，而本次展会，确实线上网红的盛会。
在热门的品牌面前，带着摄影师的、甚至拿着脚本的安装商达人和主播排起了长队，非常兴奋的录节目。
比如麦田的展台前面，一度成为安装商网红直播的流水线。
而思格在这个方面也是不遑多让，直播的安装商小哥就激动的表示，这家产品十分“hot”and“popularity”，俨然已经是死忠粉。
可以说，过去销售纯粹是靠搞定大经销商，现在能不能吸引来线上流量，已经成为品牌推广的一个新的竞争点。
此外，户用储能的VPP在澳洲也已经成为销售的刚需
厂商往往需要绑定一家乃至多家VPP厂商，没有合作或者不支持的无法拿到补贴，基本上就出局。
根据现场沟通，目前10度电左右的储能，在墨尔本所在的维多利亚州通过VPP能产生每年800-1000刀的收益，政府非常鼓励用户参与VPP交易。
实际上，本次澳洲户用储能补贴，与其说是政府的“大撒币”，倒不如说是一个“阳谋”：
当清洁能源并网量太高，导致电网不堪重负时，与其自己投资硬抗，不如动用补贴撬动居民投资，再鼓励其参与电网响应。
从这个逻辑出发，澳洲的户用补贴大礼包绝对不只是一个横财，而是未来全球的大趋势。
结语 靠实力赢得尊重的新时代
在All Energy展会上，我们直观地感受到，比起国内市场的“内卷”式价格战，这里的消费者确实更加重视产品的质量与可靠性。他们甚至持有“not too cheap”（不要太廉价）的态度，认为价格过低的产品可能潜藏着质量风险。
一位受访者更是明确表示“don’t take any cheap stuff”（不接受廉价产品）。
这种对品质的追求，体现在他们对品牌的认知上。对于SUNGROW（阳光电源）、Fox ESS（麦田能源）、Sigenergy（思格新能源）、Solar X（艾罗能源）、AlphaESS（沃太能源）等中国头部企业，当地的经销商和安装商已然如数家珍，将其视为高性能的代表。与此同时，他们对老牌欧洲品牌如Fronius等的产品力（尤其是电池环节）则表示嗤之以鼻。
这不禁让笔者想到2022年，中国户用储能企业出海仍非常依赖给国外品牌做贴牌，自主品牌很容易被当作杂牌处理的窘境。而户用领域的Enphase和特斯拉更是一个遥不可及的存在。
时至今日，仅仅短短三年时间，中国品牌就依靠过硬的产品质量、高速的技术迭代以及高效的售后支持，赢得了澳大利亚一线经销商和安装商的尊重，甚至在当地赢得了一批主动过来做报道的“粉丝”。
澳大利亚全能源展会这火爆的场面，确实不仅仅是一场补贴下的狂欢，更是一场中国新能源力量在全球市场逆袭的集中展示，是靠品质赢得尊重的胜利宣告。
图：unsplash
本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：陈帅，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。
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