本文来自芒见出海，作者：芒见出海Mango，36氪出海经授权发布。
“出海巴西，难于上青天。” 出海巴西的企业，不免都能说上这一句。
这句话背后，是“物流、清关、税收”，这出海巴西必须跨过的“三座大山”。
无数雄心勃勃的品牌，在踏上这片土地的第一步，就因这“三座大山”而步履维艰，甚至折戟而归。
但在我看来，被说得最多的物流、税务，只是巴西做生意难的最浅层和表象的东西。
真正“地狱级别”的难度，潜藏在水面之下。是背后复杂的商业关系、独特的“变通文化”和难以捉摸的人性。
01 没人能逃过“灰清”
在某些贸易圈子里，特别是早年从义乌、广州出发去闯荡巴西的商人，“灰清”几乎是一种心照不宣的基础操作。
灰清，也就是“灰色清关”，一个游走在法律边缘地带的名词，指的是物流服务商提供的一种“包税”、“包清关”的全包服务。
发货人只需支付一个总费用，货物就能“神奇地”出现在巴西的仓库里，中间复杂的税务和海关流程，都被隐藏起来。
灰清盛行，背后折射出来的，是巴西本地税务的复杂。
我们拿一部 500 雷亚尔出口价的手机举个例子。
这部手机到巴西后，先要被海关征收进口税(II，大概 16%)、工业产品税(IPI，大概 20%) 和社会贡献费(PIS/COFINS，大概11.75%)，这时候，手机还没出巴西本地仓库，成本就变成 906 雷亚尔了，涨幅>50%!
接着，当手机被卖给零售商时，还要交复杂的商品流通服务税 (ICMS，圣保罗税率 18%) 和 另一笔社会贡献费（(PIS/COFINS），如果涉及跨州销售，还需要向两个不同的州政府分别报税，这个过程要交的税粗粗估算是324 雷亚尔，几乎占到最初成本价的 60% 。
至于实际交税流程，你会发现巴西26 个州和 1 个联邦区，税率都不一样，光算数就是笔大工程。
最后，零售商再将商品加价卖给消费者，零售商要确保自己有利可图，消费者最终收到这部手机，售价可能是 2800雷亚尔，是最早 500 块出口成本的近乎 6 倍。
根据巴西规划与预算部（Ministério do Planejamento e Orçamento）的数据，巴西的总税负常年占GDP的33%以上，这一比例在新兴市场中名列前茅。
对于初来乍到的中小企业而言，在没有建立完善的本地财务和法务团队之前，合规清关几乎是一个不可能完成的任务。
“灰清”的出现，为他们提供了一条看似“简单、快捷、低成本”的捷径，让他们得以用最低的门槛将第一批货运入巴西，快速测试市场。
但是，选择“灰清”无异于将自己的身家性命交到了货代手中。
货物被扣、被罚没的风险不低。更重要的是，这是一个无法规模化的模式。
任何一个想要在巴西建立长期品牌、合规运营的企业，都必须意识到：“灰清”或许可以让你“进来”，但它永远无法支撑你“长大”。
它是一剂短期的麻醉药，用得越久，对品牌长期发展，越是隐患。
02 被低估的巴西邮政
提到巴西物流，很多人会联想到动辄几十美金的快递费，十几二十天的包裹运输，还有司空见惯的罢工。
但在这片混乱中，巴西国家邮政（Correios）扮演着一个极其微妙且关键的角色。
巴西本地有不少电商小卖家，体量不大，就专门用巴西邮政发货。这么做最大的好处是，在一定条件下，他可以不用“货票同行”。
什么是“货票同行”？
在巴西，任何跨州运输的商品都必须附带电子发票（NF-e）。
税务稽查人员会在州界设立检查站，随机抽查。一旦发现发票信息不符或没有发票，整车货物都将被扣留，严重的会导致时效延误和罚款。
据快递公司说，被抽查导致整车货被扣的情况，一周怎么也得出现个一两次。
但巴西邮政不一样，得益于其国有背景，它在处理某些类型的个人包裹或小微企业包裹时，其查验流程和对电子发票的要求，相比其他民营快递公司，宽松很多。
我们会建议，如果你刚开始本地化运营，日单量不大，且主要销售小件、低价件，那么不妨一开始尝试用巴西邮政。
即使是像J&T Express这样的商业快递巨头，在某些偏远地区的“最后一公里”配送，也会选择与Correios合作。
但是，如果你后面的业务逐渐起量，我们更建议你找民营快递公司，比如J&T, Loggi, Sequoia。
对于巴西邮政而言，成也国有背景，败也国有背景。
巴西邮政的罢工风险、丢件率和破损率，明显高于民营快递公司，必然会成为企业发展掣肘。
所以，也不要心存侥幸，巴西邮政是短期方案，长期想在巴西干好，必然要有完善的ERP系统。
“货票同行”，是必须完成的功课。
03 在巴西，最难的不是税和物流
在我看来，在巴西，最难的，是你要理解当地的商业文化，真正扎下根。
巴西人因为其Jeitinho文化（俗称“变通”“走后门文化”， 之前文章《中企出海巴西，你不知道的“关系”》有详细案例），更多文章详见微信公众号：
比如之前文章中我提到的，巴西世界杯开幕前，比赛场馆建设进度严重滞后，于是他们搭了大量的临时看台，非核心区域被简化，甚至绕过了超多繁琐的审批，最终让所有场馆在开赛前勉强可用。
在巴西，合同是重要的，但落实到细节上，“意料之外”的发生，实属常事。
当现实利益发生冲突时，强势的一方总会试图找到“办法”来挑战既定条款。
而且，在巴西，“跟你这个人的关系”，远比写在合同上的白纸黑字要重要。而且，你得学会听懂对方的“言外之意”。
比如说，之前有家德国公司，投资数十亿美元在圣保罗州建了一座新工厂，接着，从德国运来的一批价值数千万美元的核心生产线机器人设备抵达了桑托斯港。但这些货，被海关通知“技术规格与申报文件不符”，不予放行。
最后是当地工厂的二把手，找了某个货运公司大老板，他们一起看过球，参加过对方孩子的生日爬梯，最后这个大老板告诉工厂，打听到海关刚上新规定，缺了一份材料，补齐就好。交完材料，3 天内就放行了。
比如说，你问你的巴西合作伙伴什么时候能做好某件事，他会说一个比较远的时间，比如两周后，或者说“我来想一想”，这其实大概率就是干不了。
如果你继续追问，他不会直接说“不”，而是会找各种理由，比如“我最近在忙别的事”。
这种不直接说“不”的沟通方式，对不少中国管理者来说，是巨大的挑战。
很多时候，这种东西无法体现在翻译里，只能留给身在局中的人，细细琢磨语言背后的文化深意。
04 巴西最难的，是人
灰清，本质上是你跟货代的信任关系。
从巴西邮政换到商业快递，其中的关卡，取决于你是否找到了靠谱的会计税务和法务。
而决定你是否能在巴西站稳脚跟，核心点在于你是否能找到那个关键的人，他能帮你打通当地的人脉，理解当地人的思维方式。
我们更建议，出海巴西的中企，先放下技术，找到可托付的“人”，在巴西，建立信任和私人关系，往往是商业谈判成功的先决条件。
先交朋友，再谈生意。
还有，在巴西，想赚快钱几乎是不可能的。
跑通一个公司的基本运营，对于大部分中企来说，至少需要2-3年；
而，实现盈利，3-5年是正常周期。
成功的另一大关键，是企业一把手。
一号位必须有“把手弄脏”、亲自扎根的决心，而不是在大洋彼岸的办公室里挥斥方遒。
我相信，尊重本地生态，耐心耕耘的人，才能最终穿越迷雾，发现新大陆。
出海巴西，一切才刚刚开始。
头图 | Unsplash
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