36氪独家获悉,连锁咖啡品牌「NOWWA挪瓦咖啡」近日完成数亿元B++轮融资,投资方为甬山天玑、盛景嘉成母基金、源星资本。据悉,这轮资金将会用于在供应链、全新的产品研发上加大投入。
过去一年,咖啡行业的9块9大战打得如火如荼,瑞幸、库迪是其中绝对的焦点公司。而一些年轻的、初具规模的品牌,隐于大战之下,少有人关注到它们在经历什么、以及如何应对内卷,成立于2019年的挪瓦咖啡就是其一。
最早时,挪瓦咖啡靠店中店起家,在线下餐饮店、零售店里铺设自己的咖啡机,做“咖啡托管”,与门店五五分成。轻资产模式让这个初创团队迅速扩张,第一年便在上海、杭州、南京等城市运营了超400家门店。2021年开始做独立门店,源于投资人们的共识建议,当时沟通的一位投资人曾表示“挪瓦确定开独立门店后,才会投资。”
此后,亮橙色招牌、小马logo的挪瓦开始出现在写字楼、商务区、大学等地方,它瞄准年轻人,以融合酸、甜、苦等口感的果咖为特色,单杯定价在15元左右。只是,与瑞幸的便利、库迪的便宜、星巴克的空间体验相比,挪瓦身上的标签感似乎不够独特和强烈。一定程度上,这意味着品牌定位的缺位,也是创始人郭星君过去一年体会最深的反思。
郭星君于2014年加入饿了么,历任多个事业部负责人。本轮之前,挪瓦已经完成过五轮融资,其中2021年的B轮和B+轮金额较大,累计2亿元,称得上业内的明星公司。即使在2023年,挪瓦的GMV增速也达到近100%。
谈起价格战,郭星君坦言,“我们没有主动跟过,如果说真的跟,谁都跟不动,瑞幸的财报已经体现了。”一个此前引起广泛讨论的背景信息是,2024年Q1,连家大业大的瑞幸都陷入了“增收不增利”的局面,季内净亏损6510万元。
放弃价格战,“差异化”被郭星君视为跳出行业内卷的核心,这也是挪瓦过去一年所做的功课。2023年11月,挪瓦宣布品牌升级,将“健康低热量”作为全新定位。为此,他们的菜单进行了全面梳理和调整,供应链上也去寻找脂肪、糖分更低的成分。
咖啡行业的确与互联网平台不同,它作为一种以线下为重要阵地的业态,留给腰部品牌的机会更大。郭星君用饿了么的经历来类比,“很多时候,平台之间的竞争就像0和1的博弈,是生与死的问题,但消费品牌不同,只要找到差异化的点,是可以从容地发展的。”
如今,低热量的定位初步带来一些可被感知的成效。挪瓦的吨吨桶果咖贡献了70%左右的收入,这能在一定程度上向消费者回答“挪瓦是谁”的问题。另外,轻盈生椰拿铁的脂肪含量比行业平均低50%左右,在没有推广的情况下,它最近的销量增长到了挪瓦的第三名。
品牌定位也是郭星君对整个创业历程的最大反思。在我们的采访中,他反复提及的一个点是“找到长期正确的事”,也即把挪瓦的定位做得更透,进而自然导出产品、组织上的正确动作。“无论对平台还是消费品牌来说,一个边界足够清晰的定位都是最重要的,可能从第一天起,就应该准备好。”
关于短期内的未来,挪瓦的增量可能来自两方面——一是在国内市场,把优势区域做得更深,其中某些城市下个月的新增门店数会在100家左右。二是出海,东南亚、北美市场都已进入筹备期。最近,郭星君到海外转了转,他对出海的感受是“没有想象中那么困难,其实可以更早往前多走一些。”
“这个月到下个月,我们的增长会比较快。”郭星君告诉36氪,2024年挪瓦的收入预计会有大几十个点的增长。经历一年的梳理和调整后,他们的重心回到了门店数增长上。
以下是36氪未来消费与NOWWA挪瓦咖啡创始人郭星君的对话:
01.「取舍」是过去一年的主题
36氪:最近一年,你跟老股东在哪方面的交流比较多?
郭星君:短期速度与长期速度。几年前大家更追求快、规模,这两年还是希望我们稳健,先考虑清楚再去加大投入。考虑清楚是说在产品差异化上做投入,与其更好,不如不同。对于我们来说,内心也更平静,就先一起调一下目标,追求利润的稳健,接着再去扩规模。
36氪:“调一下目标”,现在的目标是什么?
郭星君:几个方面。规模的节奏当然是一个,但过去一年我们在调产品结构、调菜单,更多精力在研发和供应链上。现在菜单产品调的差不多了,重心可能又回到门店数增长上。
36氪:去年底你们把“健康低热量”定为新的品牌定位,为什么有这个变化?
郭星君:今年7月上海有个食品行业展会,大多数品牌都在提“健康”概念,我们也看到很多呼应时代召唤的品牌,这两年发展都非常好,比如东方树叶、果子熟了等等。
回到挪瓦的定位上,中国咖啡市场的爆发有两个大的变量。一是咖啡的定价从原来三十块钱变成了十多块,跟奶茶基本一个价格。二是“好喝的咖啡”的定义变了,原来只看豆子风味,现在加了很多奶茶配方,整个市场被击穿。
这样就出现新的待办任务——百分之七八十的咖啡没有想象中那么健康,所以我们找到一个跟团队理念比较一致的、希望长期去做的点,就是把菜单回归到更健康的状态,品牌定位也就导出了。
36氪:消费者会把咖啡和热量强关联吗?“低热量”这件事好像更多是奶茶品牌在做。
郭星君:中国咖啡市场和全球相比,菜单、产品结构是完全不同的。几年前的存量用户对咖啡的天然理解确实是健康的,但这两年咖啡和奶茶的配料表越来越像,那么它确实没那么健康了。
这两天跟一位行业前辈交流,有个观点很有意思,就是企业要寻求增长,不是只问现有顾客的意见,非顾客的意见可能才是增量的钥匙。
36氪:“低热量”对产品和供应链意味着什么?
郭星君:菜单的定义和设计要全面调整,接着每个产品都要做调整,对应的供应链也是。我们合作的一些企业需要做二次研发,甚至有些高热量的产品要下线。这里面的取舍是最难的。
36氪:在这个取舍中,最让你纠结的产品有吗?
郭星君:我们最近在聊冬天的菜单,太妃榛果拿铁是整个咖啡行业每年一定会上的圣诞限定款,我们今年可能就不上了,因为它的热量可能是拿铁的五六倍。
比如东方树叶肯定也会看到风味茶产品的市场,但它不会去做,lululemon在产品决策中也有一样的取舍。取舍这个事情我们过去一年聊的最多的,舍了一些东西后,得到的是纵深上的部分,包括消费者更高的忠诚度和信任度。
36氪:元气森林主打低热量,但他们有一款明显更甜的冰茶产品在下沉市场卖得很好。所以你认为“低热量”完全是一个好的角色吗?会不会考虑这么做的代价?
郭星君:我们内部达成的共识是说,第一还是希望挪瓦的品牌理念是比较直接的,它带来的影响是用户会越来越信任我们。第二,我们想深入的这个品牌理念也不是小众的,比如lululemon不是耐克阿迪那样的综合运动品牌,但市值也有几百亿美金。
我们选择走这样的路,那就把产品上该做的事情全部做掉。假设在其他局部市场找到了新机会,大概率也不会用挪瓦这个品牌,可能用新的品牌去做。
36氪:霸王茶姬会把热量标在菜单和杯子上,其实能提供一个很好的用户体验。
郭星君:我们也已经在门店开始加了,一些海报上,每款产品都会标一下。但客观来说还是没做得特别透,这是我们最近在补的作业。
36氪:从销售表现来看,“低热量”这个定位现在立住了吗?
郭星君:目前看是在得到验证。吨吨桶果咖贡献的收入可能达到70%,轻盈生椰拿铁的脂肪含量比行业平均低50%左右,最近的销量升到了第三,而且我们已经好几个月没推广它了。
02.中国咖啡市场会有很多品牌同时存在
36氪:去年库迪推出8.8元咖啡,后来瑞幸跟上,价格战对你们造成的挤压是什么?
郭星君:库迪最初的8块8对我们的数据几乎没有影响,我自己理解,可能消费者只是觉得多了一个平价定位的咖啡品牌。去年Q3行业直接喊9块9的时候,门店生意是有波动的。但因为产品是不同的,后来又恢复了,所以我们中间的调整其实也是为了应对价格战,形成自己的差异化优势。
36氪:所以其实是瑞幸跟进了价格战以后,你们才感受到影响。
郭星君:对,也是很短的时间。比如生椰拿铁的用户,会被瑞幸的降价吸引关注,但我们提醒产品差别后,门店端的生意又会回来。如果说直接跟价格战,真的跟不动,连瑞幸今年Q1都亏损了。
36氪:你看到瑞幸Q1的财报时是什么想法?
郭星君:之前大概知道是这样的情况,因为很容易算出来。当时我们觉得价格战可能会结束。
36氪:你讲的“结束”是指什么?怎么推断可能结束?
郭星君:一方面,降价不一定会带来生意的增长,这是基本概念。另一方面,其实你涨一块降一块,这绝对都是利润,我觉得瑞幸可能也需要对自己更有信心一点,它的品牌力是能够支撑更合理的价格的。
36氪:价格战、规模战其实也引发了咖啡豆争夺,你在供应链方面有什么体感吗?
郭星君:其实我们这次融资的一部分用途就在供应链,除了咖啡豆,其他一些模块可能也会加大投入。我们在云南有一个将近1000亩的庄园,当时是因为疫情导致全球贸易有波动,现在在非洲也包了一些产地。
另一个大概念是,中国咖啡市场虽然增长很迅猛,但咖啡豆的绝对消耗量在全球占比还是很小,可能往上游多走一走,就基本能解决这个问题。
36氪:你觉得价格战接下来会怎么发展?
郭星君:如果有品牌一直打9块9,最终可能就做实了自己的定位。比如比亚迪要做更贵,可能就要推“仰望”这个新品牌;蔚来要把价格往下走,要用“乐道”这个品牌。我觉得“品牌”跟“效率”是两个世界,消费者对你的理解其实很难被迁移的。
36氪:最终可能会是一个怎样的格局?
郭星君:长周期来看,中国的咖啡市场应该会跟奶茶市场1: 1,甚至可能更会更高。我认为会有很多个品牌同时存在,有特别头部的大连锁、腰部几千家门店的连锁、以及一些区域的特色品牌。具体是哪些品牌,其实还挺难现在给出判断的,但肯定有像瑞幸这么优秀的公司。
接受周期性的快慢,咖啡出海的障碍没有想象中多
36氪:从第三方数据平台来看,挪瓦上半年的门店数好像有些收缩。
郭星君:其实我们总规模是在涨的,2023年的收入大概增长了100%,今年应该也能涨大几十个点。
36氪:去年100%的收入增长怎么实现的?市场看起来极卷。
郭星君:还是刚刚那个概念,因为同质化才会特别卷,如果有了差异化,其实不需要那么卷。还有一个点是,假设单杯定价从15块降到9块9,收入相当于跌去40%左右,那这个做法会抵消掉门店数增长带来的很多增量。
36氪:你会有规模焦虑吗?
郭星君:我觉得还好,经历过这么几年的疫情,心态已经很好了。首先我们还挺年轻的,如果把时间尺度拉长到十年来看,这两年慢一点,未来几年快一点就行了。其实我们之前也经历过很快的时候,自己也有过周期性的快慢。
以前我在阿里本地生活,饿了么早期也很慢的,后面14到17年才特别快。如果你现在不适合快,快了可能会很危险。你要做很多准备工作,才会有底气,这个月到下个月,挪瓦可能会非常快。
36氪:为什么这个月到下个月会非常快?
郭星君:有两个点。一个是国内市场,我们的单店模型在行业里还不错,所以局部区域的门店数会有比较多的新增,有一两个城市下个月可能新开100家店。第二个是境外市场,我们开在中国澳门的店生意很好,中国香港马上要开,最近把新加坡、泰国、澳大利亚也签了。而且东南亚、欧美很多外卖平台是我们原来的伙伴做的,外卖这块也会加速生意的表现。
36氪:你最近对咖啡出海有什么新的理解吗?
郭星君:最近东南亚去了几趟,我觉得第一,可能没那么卷。第二,其实大家真实的投入和关注度没有我们想象中那么高,很多人还在理论阶段,所以潜力和空间是足够的。第三,这件事没有那么难和复杂,我最近跟喜茶、杨国福交流,他们在英国的生意都很好,其实从华人生意做起,市场也很大。
对我们来说,可能不叫出海,叫“全球化”。咖啡本来就是世界语言,在全球各地就是大家的日常。怎么做到全球化?还是回到差异化的话题上,你的品牌是不是有不一样的地方,是不是能满足当地一部分消费者的需求。如果是,就是成立的,坚定去做就行了。
36氪:所以还是凭借产品创新去向外走。
郭星君:对,产品理念是由品牌理念导出的。其实澳门的咖啡市场非常成熟,但他们一点都不卷,没有太多的9快9、会员日、外卖这些花样。比如咖啡,你忽然在咖啡里加了果汁,大家会觉得难以想象、真好。
36氪:除了东南亚,还会优先去哪里?
郭星君:北美,还有欧洲我们也在看。北美一方面是咖啡成熟度比较高,另一方面是他们的连锁品牌没那么多。而且西雅图是星巴克的总部,我还是希望那边经常互动的本地化的团队给我们更多反馈,另外我们合作伙伴在北美也有比较优秀的能力。
03.品牌定位应该从第一天就准备好
36氪:你朋友圈签名有句话是“大力出奇迹”,你怎么理解它?
郭星君:我想表达的“大力”不是蛮力,是巧力,那个力要落在正确的动作上。我们内部在这两个月找到几个核心增量点后,整个组织重心全部往这几点上靠,最后出的奇迹也就在这里。比如开店规划上,我们会选择把表现好的局部市场做得更透,以及在确定性的产品里加大投入。
36氪:最近几年,很多创业者对于品牌、组织、经营都比较焦虑,也在相互学习。对你来讲,过去一段时期里对你比较有启发的企业或做法有吗?
郭星君:我是优衣库的用户,也是东方树叶的用户,我会觉得他们在产品的定义、人群的定义上都很清晰,也做了很多的取舍。比如说,其实我之前不喜欢东方树叶,而是更喜欢一些偏甜的饮料,但走到今天会有一种感觉——原来它在那里一直等着我。
36氪:这种表达对品牌来说还挺浪漫的。
郭星君:它其实是长期不变的正确的事情,过程中可能被很多人质疑,我觉得没问题,这个世界本身就是二元对立。再比如我们内部提得比较多的理想汽车,它首先是人群第一,它推SUV的时候也有很多质疑,说增程不是主流技术、SUV市场没有轿车市场大等等。但市场大了有可能竞争更大,从结果来看,理想去年的利润在行业里是很好的。
产品定义、品牌定位、人群定义,客观来说真的比营销要重要很多。营销是去把正确的事情放大。
36氪:产品定义既然如此重要,你觉得自己这方面的能力最近几年有提升吗?
郭星君:产品定义的背后是品牌定位。海底捞的定位是“服务好”,这三个字有了之后,产品定义就全都有了,变脸、甩面、帮小孩辅导作业等等,后面的动作也会自然导出。
回到我们这里,挪瓦的研发投入一直挺高的,但为什么导出的产品没有那么清晰的差异化,我的反思是因为我们之前没有重视品牌定位。
36氪:回想过去几年的经营历程,如果能重来,有什么事情你想做得跟之前不同?
郭星君:最重要的还是品牌,可能从第一天起就要准备好。这是最难的,如果只做性价比,那贵的东西要不要卖,类似的取舍不容易。
第二个可能是对于全球化市场的重视,其实我之前也有个刻板观点,觉得全球咖啡市场这么成熟,怎么会有机会?现在来看,最简单的解法是,出去转一圈、看一下,可能会带给你完全不同的感受。全球化其实可以更早往前多走一些的。
头图 | Unsplash
本文来自微信公众号“36氪未来消费”,作者:任彩茹,编辑:乔芊,36氪出海经授权转载。
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