5月，领英宣布在中国的本土化求职平台“领英职场”将于2023年8月9日正式停止服务。自2014年入华，领英面向中国C端用户9年的旅程，将告一段落。

这并非领英在中国故事的结束。

在宣布C端业务结束的声明中，领英也表示“将继续深耕中国市场，通过领英人才和营销解决方案，以及今年晚些时候即将落地中国内地的领英学习解决方案，持续支持中国企业的全球化发展。”

在9.3亿的全球会员基础之上，领英全球核心商业模式其实是 To B，服务企业在人才、营销、销售和学习方面的需求。而接下来这部分业务仍将在中国、面向中国全球化企业，继续发展。

应该如何认识新阶段的领英中国？聚焦服务中国全球化企业，领英的制胜之道是什么？领英中国人才解决方案事业部总经理王茜近期接受36氪出海（ID：wow36krchuhai）专访，站在承前启后的节点上探讨领英中国的变与不变。

新阶段的领英中国，要什么？

2003年，领英正式成立，20年来公司营收和全球会员数量持续增长。入华9年后，领英最终在中国市场选择了聚焦 To B 业务，停止 C 端服务，究其原因，领英归结为“日趋激烈的市场竞争和宏观经济环境带来的挑战”。这再次证明中国市场竞争之激烈，以及任何公司的跨国本土化发展都非易事。

回归商业模式，从过去到现在、从全球到中国，其实领英的收入支柱一直都是 B 端业务。

领英全球主要有人才、营销、销售和学习四条业务线，在被微软收购之前，领英2015年的全年营收约29.9亿美元，当时人才解决方案和营销解决方案的收入就已经占比超过80%。2022财年，领英营收138亿美元，其中人才解决方案和营销解决方案营收分别约为60亿美元和50亿美元。

从入华第一年起，领英中国也与领英全球一脉相承，引入面向企业的“人才解决方案”、“广告营销解决方案”、“领英大数据洞察”等企业服务，“至今领英已服务了超过1000家的中国各个行业头部的企业客户，人才解决方案业务在过去的8年间增长了5倍，营销解决方案的规模翻了1倍。”

“领英在海外是帮助人找机会，雇主企业自主发布的职位有很多人来投递。但中国市场的核心诉求是工作找人，越高级别的职位反而越找不到候选人，这是中国与海外市场很大的一个差异点。我们现在聚焦于帮助中国企业全球化，这在中国市场是更加清晰的声音。”在与36氪出海的交流中，王茜对领英中国过去这 9 年的经验做了一个总结。

聚焦中企全球化业务，领英有制胜之道吗？

倚仗于中国本地市场的供应链和工程师优势，中企积极向海外市场寻找增量。本地化的门槛，又让中企对海外人才和营销的需求提升，为相关服务带来可观的增长空间。

但就人力资源而言，这个领域不乏竞争。混合式和远程办公新模式的崛起，让跨国招聘和灵活用工更加“吃得开”，也因此带动全球化人才资源管理赛道火热。独角兽企业扎堆出现，为企业提供名义雇主、薪酬发放、合规等方面的招聘落地和管理服务。而从海外独角兽到出海人力资源服务商，也都纷纷瞄准了中国出海企业的扩张需求。

领英怎么面对赛道中的竞争，它的制胜之道是什么？

王茜并不认为各类人力资源服务会与领英直接构成竞争。“公司可以分成两种，一种是左手型公司，即平台型公司，比如领英的母公司微软，提供 Windows 操作系统；另一种是右手型公司，在平台之上开发软件和应用。在人力资源领域，领英是左手型的公司。左手型公司最大的特点是独一无二的平台优势和数据优势，我们有9.3亿的会员，每个人每次更新 Ta 的主页、每一次点击、每一个技能标签组成了大数据洞察，这是别人没有的。右手型的公司提供服务，例如在当地代签劳动合同。领英与右手型公司其实是合作关系，比如客户去泰国建厂，我们可以找到当地提供右手型服务的公司，这样就形成良性循环。”

但如果说竞争，外部视角看，领英最大的壁垒无疑是9.3亿的全球会员数量，在寻找全球化人才、服务全球化企业上具备生态优势。

数字之外，还有更多。王茜表示：“第一，领英汇聚了全球的高水平人才以及职场知识，持续吸引更多的人加入，这是我们独特且不可替代的优势。第二，领英是一个公开、实名、可信赖的职场社交平台，信息本身都是会员自己提供的，甚至比猎头提供的简历更可靠。第三，领英倡导以‘技能为导向’的招聘，平台上与工作岗位相关的职业技能多达4万种，这些技能标签结合领英的人才库，能够帮助企业精准定位新兴人才，构建形成长期可持续的全球人才供应链。”

基于以上种种，在王茜看来，领英中国的业务收缩其实是一种聚焦，向中国全球化企业、向商业化聚焦。

“战略转型之后，领英中国更加聚焦了。通过我们的全球平台，为客户提供前沿的洞察，帮助中国企业连接全球商机——这是我们独有的机会。全世界正面临一系列不确定性，领英也希望将投资重点放在我们拥有独特价值、能够充分发挥优势的领域。”

“能够充分发挥优势的领域”指的是，领英中国将继续通过人才、营销两条B端业务主线，服务中国全球化企业。人才解决方案部分，在从海外人才战略规划、人才画像建立，到雇主品牌打造、人才吸引、职场学习提升的整体流程中，赋能企业；营销解决方案部分，企业可以通过领英平台主页的搭建，针对各种细分市场、不同目标受众的特点进行差异化内容营销， 精准、有效地传递企业自身的客户价值、产品优势，与潜在客户产生商业连接。

新阶段，“人”成了出海中企的难题，领英如何解？

领英中国想要聚焦服务的对象——中国全球化企业，也正进入新的发展阶段。

领英中国联合波士顿咨询公司（BCG）撰写的《中国企业国际化发展白皮书》，将2000年至今中国企业国际化的发展历程分为“产品国际化”（2000-2008）、“资本国际化”（2009-2016）和 “能力国际化”（2017-至今）三个阶段。从单纯输出代工产品、到探索海外投资并购、再到扎根海外市场运营，中国企业正在探索出海更深处的航线，急需国际化、本土化运营的能力提升。

人，是这种能力的最小单位。具备产品能力和资金实力后，人成为了出海的另一道门槛。

懂行业、懂市场、还能够在文化和架构上融入公司的理想团队，无疑能让海外市场发展事半功倍。但从大型跨国公司到新一代出海中企的经验，都证明了这也是公司治理中最难解决的问题之一。

“有些中国企业在海外缺乏清晰的人才战略，很多还是抱着’试试看‘的心态，缺乏规划和目标。”王茜说。人才战略与战术上的难题，是领英希望通过人才解决方案为出海中企化解的。

“在战略规划上，领英可以帮助企业了解想进入的细分市场有没有企业需要的人才、以及这些人才在哪儿。在战术执行上，领英可以帮助企业打造雇主品牌，从而吸引人才。另外如果没有企业需要的人才，那么企业本身的人才怎样进行数字化转型和技能提升？领英可以从计划、招聘、学习打造一个完整的人才闭环，提供给客户。”

具体来说，在战略规划部分，领英可以帮助企业研究出海目的地，借助大数据洞察分析当地政策、法规、人才等，制定人才战略；再和客户具体分析业务目标、人才需求、市场供需关系，帮企业制定和调整最终的人才画像。

一个战略规划案例是研发中心的区位选择。有一家游戏出海公司提出希望在海外建立一个研发中心，最初企业考虑美国硅谷或者西雅图，看中当地已经比较成熟的研发中心和技术人员资源。但是通过领英大数据洞察分析，发现从人力成本、人才竞争等重要因素来考虑，硅谷、西雅图并不是最佳选择，而波兰在这类人才的供给方面非常充沛，达到企业需求的100倍。由于当地人才市场的竞争少，人才的性价比也更高。最后这家企业听取了领英的建议，将研发中心设立在波兰。

再比如招募海外的一号位。从领英的观察来看，很多企业其实对海外一号位的画像不够清晰，且管控模式、组织模式和人才也有错位。有些中企觉得外国高管管理难，采用强管控模式，但如果海外的一号位是当地德高望重的高管，这种管控模式又容易造成高管的流失。

在战术执行部分，领英从雇主品牌建设、职场学习等领域入手，希望在帮助企业吸引人才的同时，也帮助人才持续向上。

“企业通过社交化的招聘、以不同的内容触达用户，品牌信息需要出现 7 次，才会让这个用户对该企业产生好感，建立初步的雇主品牌形象，越是高水平的人才越是需要如此。中国企业可以通过建立领英雇主品牌的页面，让公司有更好的美誉度，增强人才的好感度。与其拿高薪挖人才，我们希望更多的是‘吸引’到人才。”

“另外，领英也注重人才的持续成长和学习。领英学习解决方案将于今年引入中国，向中国企业开放超过两万种全套的在线学习课程。这些课程由行业专家讲授，话题涉及商业、创意和技术等。假设企业希望为研发部门做数字化转型、为营销部门做数字营销、让客户部门掌握客户数据的分析技能，领英会根据每个部门的目标，在2万门课程里挑选出合适的课程。”

服务大客户，也陪伴初创企业成长

对于很多成长中的企业而言，对海外市场的态度可能还在业务试水、投入产出比为先的阶段。领英提出的长期人才战略、雇主品牌建设等解决方案，是否还是主要面向大客户需求？

对于领英中国来说，头部大企业的需求的确不可小觑。“头部企业对人才需求的数量和规模会更大。中国出海的100强的企业，超过七成都在使用领英人才解决方案。他们国际化程度更早、在各个市场规模更大，无疑对于我们业务的贡献也非常大。”王茜说。

另外，领英也服务了很多处于国际化初期的新兴领域创业企业，他们国际化的“第一次”可能都和领英相关：建立的第一个海外办事处，招聘的第一个海外员工，拿到的第一个海外订单，获得的第一个海外直客……

工业机器人、SaaS 服务、数据库等这些中国出海新势头企业发展迅猛，除了招人，他们另一大痛点就是如何对目标客户进行精准营销。而中国企业普遍面临品牌影响力有限、本土市场洞察能力不足、营销触达精度不高三大能力短板。领英平台通过用户画像数据，可以帮助 B2B 公司根据海外客户的需求痛点，更有针对性地进行数字化营销，更高效地触达垂直细分的专业客户群体。

同时领英还可以帮助他们建立海外的长期人才库。很多中国企业在拓展国际市场时更关心中国速度，希望迅速把业务做起来，但快速招聘来的人可能留存率很低，也不能支持规模化发展。领英为企业建立人才库，能够帮助企业实现初期的搭建，以及后续不断的规模扩充。

“我们没有刻意去追求大客户，而是陪伴客户成长。比如某知名中国互联网企业，他们2015年在我们这里招聘的数量非常有限，现在这家公司每年给我们的投入提高了200倍，招聘数量也提高了上千倍。”王茜举例说。

在企业出海这个场景下，市场规模已经够大。“参考第三方研究机构数据，整个市场大概有59000家中国出海企业，预计到2024年底中国境外企业雇佣员工总数会达到450万人，这就是我们的目标客户，对于未来的发展潜力我们也充满信心。”

跨国公司之难，领英中国感同身受。而二十年的全球职场社交经验、九年的中国本土化之旅，也帮助领英理解从全球到中国、企业与人才不同阶段的不同需求。聚焦中国全球化企业，聚焦“帮工作找人”，领英中国力图在中国市场发出更为清晰的声音，以更明确的优势，迈入接下来的道路。

文｜施忆@36氪出海

编｜Jason@36氪出海

图｜企业供图

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