01 独立站卖家踩过的坑

在私享会上，对于自己曾经踩过的坑引发现场不少卖家的共鸣，对于计划布局独立站的卖家也有借鉴意义。

深圳德他数据张凤媚分享到，他们踩的第一个坑是域名，他们的域名被人注册过，并且已经申请过 Facebook 广告账号，他们只能更换域名。所以她建议大家提前检查，看域名有没有注册过，或者申请过 Facebook 广告账号，或者被谷歌纳入黑名单。另一个坑是投流素材被抄袭，他们团队辛辛苦苦做的各类素材，投放不久发现被人抄袭。

蓝深科技相关负责人指出，在 Facebook 投流的时候也发现过素材被盗的情况，可以在 Facebook 做一些品牌的保护，法务人员也可以跟对方沟通，甚至在 Facebook 上直接举报，但目前很难从根本上彻底解决。

同时，现场也有几位卖家指出一个共同的问题，独立站运营人员在流动和交接时，如果没有理清账号资料，会留下不少隐患。有的老员工运营不当，导致广告账户挂掉，等新的运营人员接手时，已经无法再注册广告账户，只能转投其他渠道。找代理或官方，他们给的建议大多是更换域名，没有其他更好的方法。因此，对于独立站运营人员的交接问题，需要制定一个风险检测的体系。

此外，积木易搭广告优化负责人梁竞指出另一个问题：广告代投。曾有一段时间，他们的独立站广告投放效果不佳，在市面上找代投公司。据他了解，不同的项目在代投公司那里有着不同的“待遇”，对于好产品、好项目，他们会非常用心，因为投起来比较轻松，他们获得的收益跟投放金额成正比，投的越多，赚的越多。而代投公司手里同时接好几个项目，如果卖家的项目本身比较难投，往往会被忽视，找代投也是一门技术活。

在独立站建站上，玖智科技市场总监徐晨给的一个建议是，如果要建站，在前期选择建站平台的时候，就要考虑好用哪个建站工具会比较好，是要自己建还是用第三方的建站平台，因为涉及到后期切换，会有很多麻烦的东西，包括需要调用研发、数据迁移等等，因为他们后期更换建站平台的时候就遇到不少问题。

02 流量及用户的获取

在流量获取以及用户运营方面，现场卖家各自分享了自己的疑虑和经验。

和其他独立站卖家不同，厦门迅捷诚起初做独立站时只是为了清理亚马逊上滞销的库存，奔着清库存的目的建站，未曾想这条路越走越宽。厦门迅捷诚运营总监李延刚坦言，有的卖家做独立站出发点是想做成一个品牌，但是迅捷诚做独立站主要用来清亚马逊的一些滞销库存。

据其分析，这两年，亚马逊上的新品成功率下降，比如100款，但是能卖的动的或成功的产品可能不到5款，导致需要有清理滞销库存的渠道。独立站相对来说成本比较低，也能快速的回款。

他们也做了其他动作，比如亚马逊上的一些产品打包做 B2B 业务，也是以回款为目的。比如可能把5款产品打成一小包，国外的B2B 客户可能会来购买，因为有价格优势。

目前迅捷诚独立站的主要流量来源还是邮件营销，老顾客比较多，因为我们的价格确实比较有优势。谷歌上也有广告投放。邮件营销占整个网站流量大概30%，会通过一些技术手段从外网上扒一些小B客户信息，再通过邮件营销的方式去触达目标客群。谷歌、Facebook 付费流量差不多占到50%。此外，还会找一些网红帮带货。

积木易搭广告优化负责人梁竞表示，团队有一个方向，首先要在行业里面有一定的声量，重心是先把品牌打出去。做独立站首先要明确定位，如果说想做品牌，前期还是要有做好不挣钱的准备，如果说是一开始就想挣快钱的话，是另一种打法。引流这一块，Facebook 的流量体量大，质量比较高。其次是谷歌。他认为，在这两个渠道上面投入流量，可以先稳扎稳打，小预算投入测试，看哪个渠道更适合。

积木易搭也做了众筹，众筹前期会预热，通过广告去收集用户邮箱。他们不会投纯品牌展示的广告，一切还是以转化为目的。投品牌展示的广告，不好追踪效果，得到的数据是展示曝光，看不到用户是否有购买行为，也不知道这批人大概什么时候可以转化。所以他们大部分投的是直接以购买为目的广告。广告投放的分配上，目前Facebook会占70%左右，谷歌占比30%。

凡高电商创始人闫东坡分享到，他们一些垂直品类的品牌，会通过独立站的形式做沉淀。有些站点在没有任何付费广告的情况之下，仍然能够有不错的谷歌搜索结果页的排名和流量。有些亚马逊消费者在平台上购买之后，找不到卖家，可能会通过谷歌或者社交媒体联系卖家，这个时候独立站的客服就可以承接，起到一个防火墙的作用。有了这层防火墙的存在，用户可以不用什么事情都找亚马逊，某种程度上来讲降低了亚马逊平台的货物退款率和差评率。另外，从卖家角度来讲，希望把命运掌握在自己的手里，特别希望摆脱平台的控制。

他的经验是，品牌关键词的竞争没那么激烈，只要做一些基础的优化动作之后，产出原创内容，网站有一定权重，就能够在谷歌的搜索结果里边排到比较靠前的位置。可能有一些小b的批发客户会来询价。

深圳中科锐电子总经理曾环桂表示，他们做独立站的时候有一个比较幸运的因素，刚好开发了一款产品成为爆品，在亚马逊美国、欧洲站卖得很好，这款产品让他们走过了从0到1这一步。

不过，去年开始，他们遇到了一个问题，独立站流量成本开始已经在上升，大概算了一下，广告成本占比至少50%以上。他认为他们的网站做得还不够完善，要去做引流转化，首先网站要做的足够好，能够承接流量进入，促成流量的转化。

“我们独立站大概20%的流量来自于B端客户，我们原本认为代理商可能访问比较多，但实际上也有很多终端的用户群体通过独立站访问，他们的意图是第一，产品能不能在他们国家的车店里面买到。第二，如果不能买到，能不能从线上购买，发现有很大部分直接导流到了我们的 B2C 网站里面去，所以接下来要做网站架构调整合并。相信我们应该能够很好的承接接下来大的流量进入。”

03 对 SEO 的不同理解

“2010年、2011年那会儿，因为穷，没有钱投广告，所以纯靠 SEO。”凡高电商创始人闫东坡回忆到。他认为，谷歌的算法其实也有一些漏洞。抓住两条核心，第一是原创内容，在不同的产品页面、不同的分类页面要有原创性的内容，把重点的核心词进行加粗、加黑。再者是外链，当时他找了一个外链的购买网站，可以选到跟主题相关的一些blog，权重都很高，很快就把网站的整个权重提高。

不过，现在谷歌的算法在升级，现在基本上每个关键词每一天的排名都是跳动变化的，很难通过 SEO 的方式做到一个稳定的排名，这是一个很大的痛点，所有的关键词、长尾词包括一些核心词，基本上没有办法去实现一个比较稳定的排名表现。只有品牌知名度非常高的词会排在前面，品牌的权重会大一些。他发现有一个独立站是从亚马逊起步的，很多自然的流量都是来自于品牌词，

MADA 合伙人Teddy表示，他们刚起步的时候，觉得付费流量太贵，想节约广告成本，所以重心也是放在 SEO 上。但他发现，现在 SEO 起步比较慢，每个产品做优化，效果比较差一点。再加上他们是女装偏时尚品类，主阵地会转到ins上面。

投流方面，一开始也会做谷歌的广告投放，但他认为当品牌已经有一定的知名度，可能搜索的转化率才会好。一个完全没有品牌知名度的站点，搜索或者自然流量其实是非常低的，所以只能靠被动广告，他们会在Facebook以及其他社媒去做品宣，慢慢沉淀用户。因此，他们在 SEO 方面现在做的比以往少，反而回到社媒渠道，“这也是根据我们这一个品类的特性，女装偏时尚品类的社交属性比较强。”

对于 SEO 以及引流问题，玖智科技市场总监徐晨的看法是，独立站不仅仅是一个出货渠道，还是品牌传播和表达的一个出口。在独立站上，卖家可能有更多的自由度和发挥的空间。常规的引流方法可能大家都清楚，但是核心还是要明白自己产品和品牌的差异性在哪里，然后从渠道去传播自己品牌和产品的独特性，去找到为产品买单的用户。

图 | unsplash

本文来自微信公众号“雨果跨境”，作者：雨果跨境，36氪出海经授权发布。

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