本文来自品牌工厂BrandsFactory，作者：王玮，36氪出海经授权发布。
与中国相对分散的家居建材市场不同，美国的家居建材市场盘踞着两大巨头：Home Depot（家得宝）和Lowe’s（劳氏）。
据IBIS World 2024年的报告，从营收规模来看，这两家分别成立于1978年和1946年的仓储式家居建材零售商，分别占据了美国市场48.3%和28.4%的市场份额，二者合计市占率高达76.7%。而据Numerator报告，截至2024年9月，Home Depot在家装类别的消费者支出占比达到28%，Lowe’s占比达19%，亚马逊位居第三。
2024年，Lowe’s的营收规模为836.74亿美元，Home Depot的营收规模为1595亿美元。截至2024年底，Home Depot在美国、加拿大和墨西哥共运营2347家门店，截至2025年1月，Lowe’s在美国运营1748家门店。
美国的土壤为何能孕育出Home Depot和Lowe’s这样的家居建材零售巨头？在市场占据上，二者各有何杀手锏？二者之间又有何区别？
01 巨头的诞生，从复制沃尔玛低价开始
1946年，Lowe’s品牌诞生，1978年，Home Depot成立。Lowe’s比Home Depot早成立了32年，但Home Depot后起之势很猛。二者你追我赶了几十年。
在Home Depot之前，美国尚未形成DIY（Do-It-Yourself，即自己购买产品并自行进行装修的业主）市场，也没有家居建材大型仓储式卖场。前辈Lowe’s更集中于承包商业务，且卖场多为15000平方英尺的中小型规模。
《家得宝传奇》一书中写道，1981年，在Home Depot还没有出名之前，Home Depot创始人Bernie Marcus在亚特兰大举办了一场演讲，他问现场的400名听众，有多少人自认是DIY一族，结果只有20人给出了肯定的答案。到了1997年，伯尼又对同一批观众问了同样的问题，这一次，450名观众中，只有15人认为自己不是真正的DIY族。
可以说，Home Depot一手培育了美国的DIY市场。上世纪80年代，美国开始掀起DIY潮。在1980年，DIY市场规模就达1000亿美元。而Lowe’s也从80年代开始，跟随Home Depot，将重心转向了DIY消费者。在此之前，Lowe’s已经因为建筑市场低迷净收入下降了24%。
抓住DIY市场之余，Home Depot的成功密码还在于开创了大型家居建材仓储式卖场的零售方式，而这又使得Home Depot有能力重构供应链，达成它的另一个优势——沃尔玛式的天天低价。
《家得宝传奇》一书中写道，Home Depot创立之初的设想就是：“计划开设具有超级规模的大型家庭装潢卖场，占地面积至少要在5.5万平方英尺到7.5万平方英尺之间，并且天花板要足够高。当时巧手之家最大的卖场，面积也不过是3.5万平方英尺。而其经营模式是选择特定品种当中最为畅销的数种商品来销售。我们的做法不同，我们打算直接向制造商进货，我们估计每家店的年营业额在700万-900万美元之间。而当年业绩最佳的巧手之家分店，年平均营业额也不过300万美元。”
Home Depot早期奉行“爆品策略”。1979年刚成立没多久时，Home Depot口碑的传开就是因为一款标价为35美元的壁炉，这款壁炉进价为33美元，常规售价是139美元，几乎贴地的成本价吸引了很多顾客特地开车80公里去采购。Home Depot有一个销售单品清单，其中有25%的产品采用爆品策略，这些产品的加价率一般控制在10%以内。
1979年底，Home Depot还处于亏损状态，到1980年中，单店年销售额就突破了1200万美元，公司盈利了85万美元。
1987年，Home Depot开始转向沃尔玛式的天天低价。
《家得宝传奇》中写道：“我们将毛利率控制在29%-31%之间，这个数字也是闻所未闻的。当时业内普遍的毛利率大约在42%-47%之间。”
而当时Lowe’s还是中小店+高毛利模式。
可以说，Home Depot的大仓储和爆品+低价策略，顺应了美国当时的DIY潮流，培育了DIY市场。因为对于个人消费者而言，其采购规模很难拿到相对优惠的价格，只有大型承包商才有空间去向批发商采购。所以在Home Depot崛起之前，Lowe’s的模式才是主流，而它的主要客户就是承包商。
Home Depot所提供的消费模式，是前所未有的，贴合了美国家装文化的土壤——美国家庭每隔数年会对房屋进行修缮和改造，美国银行曾估计平均每户美国家庭每年花在家装上的金额达3000美元，最高可达3500美元。所以Home Depot创始人在《家得宝传奇》一书中说：“我们改变了美国。”Home Depot的出现，击溃了美国的小“五金店们”，将散客DIY市场收入囊中。
1989年，Home Depot营收规模超越Lowe’s。1991年底，Home Depot 取代了零售巨头Sears在家居领域的位置。
1997年，Lowe’s开始决定模仿Home Depot，大规模进行门店改造。
02 DIY or Pros
Home Depot和Lowe’s这一对缠绕多年的竞争对手，在客户群的定位上似乎一直处在错位状态，当上世纪80年代Home Depot将客户群锁定在DIY群体时，Lowe’s还处于将承包商作为主要客户群的惯性里，而当Lowe’s将客户群转向DIY群体时，1996年，Home Depot又转向了Pros（Professinonal Customers，指专业的改造商、总承包商、修理工和各类装饰相关服务者）。
以1996年的数据来看，当时美国的DIY市场总规模为1359亿美元，而Home Depot的市占率已达15%，要想提高营收规模，Home Depot就得扩展业务边界。所以Home Depot后来还进入了DIFM市场（Do-It-For-Me，即自己购买材料雇佣第三方进行安装的业主），而当时Pros市场的规模超2500亿美元，于是Home Depot开始瞄准Pros市场，野心渐显。
为了铺好Pros这条路，Home Depot从1996年开始有意进入Pros市场，到如今，已经深耕了近30年。为了深入细分领域，2001年，HomeDepot并购了HD Supply的MRO（Maintenance,Repair & Operations，即建筑的修缮/保养）业务与供应链，2015年，又以16亿美元现金收购MRO企业Interline，接管了Interline在美国的100多个配送点。2020年，Home Depot以87亿美金将2007年因次贷危机影响卖掉的HD Supply又买了回来，可见决心之大。
2015年的数据显示，美国家居市场规模是5500亿美元，其中家居装饰市场3000亿美元，Pros业务占比达到40%。2015年之后，Home Depot对专业领域的发力就越发强劲，战略目标很明显，到2017年时，Home Depot已经形成了四大Pros客户群体：包括物业管理，学校医院等机构，暖通、电器承包商，装修用户。
近两年，为了进一步锁紧Pros市场，Home Depot相继在2023年和2024年大手笔收购了国际设计集团IDG旗下的Construction Resources以及美国第二大建材分销商SRS Distribution。对SRS Distribution的收购，Home Depot重砸了182.5亿美元，创下了美国家装行业史上金额最大的一次并购。
收购SRS Distribution 是Home Depot走的一步好棋。SRS Distribution是一家专业做建筑材料批发的公司，在2013年就已经是美国第四大住宅屋顶分销商，在美国拥有760多个分支机构，以及2500多人的销售队伍，其物流体系也很强大，自有卡车4000多辆。2023年，SRS Distribution的营收达100亿美元。收购SRS Distribution，对补齐Home Depot的专业市场有极大裨益。
而这一切动作都来自于2022年上任的Home Depot CEO Edward “Ted” Decker的战略判断：2022年，北美家居零售市场规模为9500亿美元，Home Depot在DIY业务部分，市占有率为17%，而在1997年，Home Depot对这部分业务的市占率就已达15%，说明DIY业务的“蛋糕”Home Depot已经吃到了极致，需要寻找新的增量。
而Decker判断，未来Home Depot的增量市场在PRO&MRO 市场，它瓜分了家居零售这块“大蛋糕”的约4750亿美元市场。Home Depot想通过提升专业用户服务和MRO服务能力，实现整体市占率27%，将营收做到2500亿美元。
在差不多同一时间，Lowe’s的销售业绩有所下滑。Lowe’s意识到，受通货膨胀等因素的影响，DIY 客户在支出方面保持谨慎，尤其是对购买大件可自由支配的物品保持谨慎。而DIY消费者贡献了Lowe’s 75%的收入。
2017年，Lowe’s也曾收购MRO业务公司Maintenance Supply Headquarters，但其对专业市场的投入，并不如Home Depot决心之大。
这是在上世纪80年代后，Lowe’s第二次在客户群转型上与Home Depot产生时间差。
2024年第四季度，Home Depot的Pros销售额就已超过DIY用户。Home Depot的Pros业务的发展，SRS的正向增长起了很大作用。SRS的超高覆盖率及物流配送能力，极大地提高了Home Depot的配送效率，Home Depot 将 Pros 客户的订单交付周期缩短至2天，库存周转率提升至 8.2 次 /年。此外，收购SRS，还新增了泳池设备、屋顶建材等专业品类，毛利率比零售高出10%。
今年一季度，Home Depot的财报显示，其DIY 需求萎缩，但专业客户Pros增长迅速。DIY方面，厨房卫浴等高价翻新品类销量减少12%，承包商采购却同比增加了9%，且专业客户客单价为1200美金，是DIY客户的3-5倍，复购率超85%，贡献了26亿美元增量。
截至目前，Home Depot的专业客户数量已达120万。
Home Depot的目标是，未来Pros业务占比达到 70%。2025 年，公司计划新增13家门店，其中8家将被打造为Pros专属分销中心。而2024年Lowe’s的数据是，DIY客户的收入占Lowe’s总收入的75%。看上去，Home Depot和Lowe’s的主要客户群分布，已经朝着两个不同方向。
但Lowe’s对专业客户市场并不是没有野心。在2017年收购Maintenance Supply Headquarters后，今年6月，Lowe’s宣布以 13.25 亿美元收购 Artisan Design Group (ADG)。ADG 专注于设计、分销和安装室内表面装饰材料，例如地板、瓷砖和台面——这些材料是大型建筑和翻新项目中的关键部件。该公司之前由私募股权公司 Sterling Group 所有，拥有3200多名员工，业务遍及美国18个州。
此次收购是在Lowe’s发布2025年第一季度业绩喜忧参半的报告之后进行的。外媒评论：这标志着Lowe’s在与Home Depot的竞争并扩大其专业服务方面取得了重大里程碑。这笔交易不仅标志着Lowe’s的新篇章，也表明Lowe’s坚定致力于通过端到端服务解决方案赢得房屋建筑商、承包商和物业经理的青睐。
但总体上看来，在专业客户的培育与深耕上，Lowe’s又晚了Home Depot一步。
今年一季度的财报会上，Lowe’s提到，因通货膨胀、贷款利率上升等影响，“DIY客户仍然在减少购买大宗非必需品。”而在沃尔玛因关税压力宣布涨价后，Home Depot硬气地表示将不会涨价。
在财报会议后，美国分析师指出，在目前通货膨胀、关税压力的环境下，拥有更多专业客户的Home Depot，是能扛住关税压力的原因之一。Lowe’s虽然也跟进Home Depot表示不会涨价，但在未来一段时间里，Home Depot的抗压性或要强于Lowe’s。
03 “橙蓝之争”
要了解Home Depot、Lowe’s这对美国家居建材零售双雄，还可以从产品种类、供应链与物流、线上业务发展等方面来做一个大概对比。
• 产品种类
根据销售渠道，Home Depot、Lowe’s的品牌可以分为线上销售品牌、线下门店品牌。线上销售的品牌范围较广，准入要求较低，有超过200万个sku，在官网注册产品即有机会进入； 线下门店品牌一般每个门店有3-4万个sku，进入难度较大。
Home Depot和Lowe’s都有自有品牌，分别为Husky、HDX和 Kobalt。
除了自有品牌，两家零售商对于独家品牌的把控也很强，这些独家品牌都是排他的。
截至2021年，Lowe’s在官网公布了13个独家品牌，涉及家具、储柜、 地毯、电扇、灯具、清洁、礼品、肥料、门窗等多个领域。Home Depot公布了16个的独家品牌，包括Hampton Bay、Vigoro、 Glacier Bay等，涉及厨卫用具、床上用品、花园养护、地板、门锁安防、灯具、家具装饰等多个领域。
总体来说，Home Depot和Lowe’s的头部类目较为相似，集中在园林工具、木材建材、工具五金以及家用电器。据2020年数据，Lowe’s营收占比最高的是厨卫用具和园林工具两大类目，分别占去了20.38%、19.77%，Home Depot营收占比最高的则是园林工具和工具五金类目，分别占去了18.09%、15.13%。
• 供应链管理与中国供应商
在供应链管理方面，Home Depot与Lowe’s较为相似，为了保证大规模稳定采购，二者都要求供应商设置专门产品线，对供应商有着严格的准入与管理制度，对于供应商都有一个综合性的评估，包括要求供应商在社会责任、质量管理、可持续发展方面的许多具体要求。
根据品牌与渠道的关系，Home Depot与Lowe’s的品牌可以分为独家品牌、非独家但扶持品牌、普通非独家品牌。
Home Depot和Lowe’s与中国供应商的关系很紧密。
比如泉峰控股，既是进入Home Depot供应链的中国企业之一，其控股品牌Ego也于2020年与Lowe’s签订独家协议，为其供应园林工具。2018年至2023年，泉峰控股来自Home Depot的收入占比最高时超20%。
此外，泉峰控股近年一直负责Lowe’s自有品牌 Kobalt 的电动工具 OEM，并在 2020 年左右成为被扶持品牌，泉峰控股旗下品牌 flex、skil也成为了Lowe’s的非独家但扶持品牌，泉峰控股来自Lowe’s的收入迅速增长，2021年至2024年，泉峰控股来自Lowe’s的收入占比最高时达到近50%。
创科实业旗下的工具品牌Milwaukee、ryobi，是Home Depot非独家但扶持品牌，创科实业与Home Depot深度合作十余年，2019年至2024年，创科实业来自Home Depot的收入占比徘徊在50%左右。
格力博旗下割草机品牌greenworks也进入了Lowe’s的供应商序列。巨星科技则是Home Depot和 Lowe’s的核心供应商之一，为其提供手工具、存储箱柜等产品。割草机龙头企业大叶股份2020年10月与Home Depot建立合作关系，2022年，大叶股份来自Home Depot的渠道收入约为1.4亿元，占大叶股份总收入的近8.82%，2024年，大叶股份来自Home Depot的渠道收入攀升至56.01%。
但由于“关税战”的持续影响，Home Depot和Lowe’s都在分散供应链，降低对中国供应商的依赖。在今年一季度的业绩会上，Home Depot提供的数据显示，目前Home Depot超过50%的采购来自美国，已将中国采购份额从2018年的25%降至15%以下，并计划 2026 年单一国家采购占比不超过 10%。Lowe’s则表示目前约60%的采购来自美国，其次是中国，约占20%。从中国进口的商品主要是人造圣诞树、吊扇、小家电和工具。
为了维持合作，中国供应商也在灵活供应链的地域配置，比如Home Depot的供应商大叶股份，2022年就开始在墨西哥建厂，来自Home Depot的收入也在增长。
• 物流
2017年，Home Depot提出“One Home Depot战略”，投入12亿美元打造供应链One Supply Chain，其实也是为了服务Pros业务，物流服务从之前的供应商负责给各门店直接送货到 RDC（rapid deployment center），有了极大的效率提升。
RDC是用于集中门店订单，配送大部分小型便于装车的货物的运送分发的中心，同时负责对门店货物的最后分发。Home Depot的物流建设，以RDC为基础，辅以负责处理进口的、大块的商品的Stocking distribution center、负责运输较为适合用平板卡车运送的货物bulk distribution center、负责处理网购的货物到门店以及相关配送的fulfilment center等，形成了较完善的物流配送体系，截至2019年，Home Depot 98%的货物由自身物流体系运送。
据统计，Home Depot目前在北美约有170+个仓库，以及123个配送中心。
劳氏的物流体系由 RDC（regional distribution center）、FDC（flatbed distribution center）、DFC（direct fulfilment center）、BDC（regional distribution center）、 XDT（cross-dock delievery center）构成。在自有物流配送方面，Lowe’s的比例要低于Home Depot，大约为70%-80%。
• 线上业务
1995年，Lowe’s推出官网，2000年，Home Depot推出官网。2011-2012 年左右，两家公司均推出了自己的移动端app。2017年，Home Depot的“One Home Depot战略”，提出将数字零售和实体零售无缝融合。
近些年，Home Depot线上化进程较Lowe’s快，据公开数据，2020财年Lowe’s的线上销售额占比为8%，而Home Depot的线上销售额占比为14.4%，随后几年Home Depot虽未明确提及具体占比，但其线上业务在整体销售中的占比在逐年增加。
参考资料：
1. 《家得宝传奇》
2.《劳氏与家得宝渠道对比》，天风证券
图｜泡泡玛特官方微博
近期发布
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