在社交媒体崛起、用户注意力极度分散的当下，品牌如何精准触达目标人群，获得信任和认同，成为摆在每个市场人面前的难题。“种草”——这个互联网时代的热词，已经成为品牌营销的重要抓手之一。
但在流量越来越贵、用户越来越“精”的背景下，供求关系越来越变形的今天，单纯靠“撒钱+红人”粗放打法的种草时代，已经悄然过去。真正能打动用户的，是更深层的“共情”和“共创”；真正能长期见效的，是系统化的种草策略与内容规划。
18年我开始接触“种草”，从国内到海外，从美国到日本、欧洲、墨西哥，作为一个经历了多个市场实战的人。一直从品牌方的角度不断深思、总结，不断迭代打法，逐渐总结出一套五步法，也在多个品牌中验证了其有效性。
今天，我们就来详细拆解这五个步骤，从“知道为什么要种草”走向“知道怎么种好草”。正如之前在我的书《写方案其实是解决问题》中提到：分析和解决问题的逻辑就是回答“是什么”、“为什么”、“怎么做”这三个平凡而又普通的词语。种草也一样，明白什么是种草，为什么要种草，怎么种草！
01 第一步：从自己出发，打磨产品定位
很多品牌一上来就问：“找谁帮我种草？”但更应该问的是：“我是谁？我凭什么让用户种草？”“种草”的本质，是“推荐+认同”。而要让别人推荐我们，自己首先得先把自己讲明白。
我们通常会通过一套标准化流程，对产品进行系统梳理：
1. 产品卖点分析
我们要推广的产品，真正能打动用户的核心卖点是什么？不止是参数，不止是功能，而是“比别人更强、对用户更有意义”的那部分。
比如，如果我要去种草一款洁牙器，如果我们仍然说：“这是一款五种模式的洁牙器，不是一款普通的洁牙器”，能打动用户吗？相信不用我仔细说，我们肯定已经有了答案。那么对用户更有意义的部分是什么呢，是“在我们牙齿不舒服之前，使用它，更好的清洁可以避免牙周炎；是它可以随身携带，无论是办公室还是出差；是便于清洁；是充一次电可以用半年！……”
2. 用户画像与需求分析
谁是我们的主要用户？他们关心什么？他们的生活场景是什么？假设我们面对的是学生用户，他们关心的可能是性价比+颜值；如果是上班族用户，他们更在意的是续航+便捷性。我推荐用“痛点重要性矩阵”来排列用户最关心的问题，从而筛出我们最需要去击打的点。
3. 卖点与痛点精准匹配
用户痛点一大堆，我们不能全部覆盖；品牌卖点很多，也不能都说。我们需要做的是把“卖点”变成“解法”，用一句话把两者打通。
比如：“还在为每天充电而烦恼吗？我们的产品一次充电，能用一周，真正解放我们对电量的焦虑。”这种用户语言的匹配，是整个种草传播的起点，也是后续KOL内容的“核心锚点”。我们的卖点应该是用户痛点的“解法”，干瘪瘪只说卖点，索然无味。
02 第二步：研究行业和竞品，找到自己的突围口
不管我们是不是读过《孙子兵法》，但是肯定听过“知己知彼，百战不殆”，放在内容种草领域也同样成立。一个品牌的产品力固然重要，但用户并不会单独看到我们，他们看到的是一个个视频、博主、对比内容。因此，我们的种草内容，必须在同类信息中脱颖而出。
为了能够脱颖而出我们建议，在研究行业和竞品时，要做如下分析：
1. 热门内容梳理
因为我们大部分时候还是做的海外，所以我这里主要举例海外平台。热门内容梳理时，我们需要在YouTube、TikTok等平台上，搜索同品类关键词，看看平台推什么内容。这些视频的镜头语言、讲解结构、用户反馈，往往就是当前平台算法偏好的内容形态。
2. 竞品种草打法解剖
我们的竞争品牌是怎么做种草的？他们找的是哪类博主？内容主打什么？多久做一次campaign？这些信息很多时候是公开可查的。我们还会结合Google Trends数据，看他们是否踩中关键节点。
3. 自己的复盘与优势再提炼
做完上述热门内容分析和竞品种草打法解剖后，再看看我们自己过往投放的内容。可以问自己这几个问题：什么类型的博主效果好？哪些内容风格转化高？用户反馈最多的点是什么？然后将这些数据沉淀成自己的经验，结合竞品的不足，找到我们可以超车的点。
4. 初步描绘KOL画像
最终，我们有了自己想要合作对象的初步画像！哪些KOL适合讲我们的产品？是喜欢“科技测评”的中年工程男，还是“日常工具推荐”的生活方式博主？是YouTube长视频能更好地解释清楚，还是TikTok 30秒高能展示？这一步需要初步绘制轮廓，为后面选人打基础。
03 第三步：制定打法，构建有节奏的投放体系
种草不是一次投完就结束，而是一场系统打法。
我们常用以下三种组合方式，来灵活匹配品牌的预算和阶段：
1. 中腰部为主的控制预算打法
适合初期试水或预算有限的品牌。选择一批对产品调性匹配、内容力较强的中腰部KOL，追求转化率和真实反馈。这是我目前在管控预算时，主要的打法。
2. 头部+中部结合的放量打法
适合希望迅速打开声量的品牌。找1-2个头部KOL打“权威背书”，配合10-20个中部KOL打“口碑扩散”，形成“塔型结构”的内容组合。这是去年我负责的一个品牌，我选择了这个打法，最终从KOL角度来说，非常成功，当即断货。
3. YouTube+TikTok组合打法
YouTube负责“深度种草”，TikTok负责“浅层认知”，两者互补。前者讲清楚“买点”，后者营造“讨论热度”。目前这个方式也尝试过，但都是作为前两种打法的补充。
其实，无论选哪种打法，最关键的一点是：内容中必须实现“卖点VS痛点，并完整监控数据，确保转化路径顺畅”。
比如：“这款洁牙器充电一次能用90次，每日一次，可用3个月，比市面上同类产品多出30%”；“我连续用了30天，一次都没充电，适合像我这样通勤族”；“感兴趣的朋友可以点下方链接，还有10美元优惠哦”。
这些话术都是为了实现卖点与痛点对应，并实现转化。
04 第四步：选对人，不如选合适的人
我见过太多品牌，被“头部粉丝数”绑架，结果钱花了，却没见什么效果。种草合作，本质是一次品牌与创作者的共创，而不是“雇佣-交稿-发布”这么简单。我们在选人时，会看以下几个核心维度：
1. 受众契合度
KOL粉丝是否与我们的目标用户匹配？不仅是性别年龄，还要看“动机契合度”——比如，我们的产品讲的是实用性能，但博主的粉丝主要是来看颜值搭配的，就很难转化。
2. 内容风格匹配
我们是否能接受并支持KOL原有的内容节奏？他们是擅长技术测评的，还是擅长生活化开箱的？如果产品复杂，最好找讲解逻辑强的博主；如果是情绪驱动型产品，反而更适合感性表达强的红人。
3. 粉丝信任感
KOL说话粉丝信不信？评论区有没有“又接广告了” vs “我就等我们推荐这个”，真实互动远比粉丝数重要。所以评论区的数据要去做分析，作为选人的参考。
4. 合作意愿与专业度
要看意愿和专业度，主要看：是否愿意深度了解产品？是否按时交付、按要求拍摄？有没有合作记录和“翻车”历史？这些信息可以通过行业内部交流、KOL平台数据综合判断。
05 第五步：落地执行，是系统工程
真正的“种草成败”，往往不在选人阶段，而在执行阶段。
我们会通过以下方法对KOL合作进行专业管理：
1. 工具筛选
使用如Heepsy、Noxinfluencer等平台，核查KOL粉丝画像、地区分布、过往表现。
2. 视频风格分析
筛选3-5条代表性作品，评估其表达逻辑、镜头感、剪辑节奏、评论互动。
重点观察：他讲产品是否细致？评论区是否有共鸣？
3. 数据模拟与健康度判断
找3条带货内容，算播放量/点赞率/评论率的平均，判断其真实影响力。
避免买粉、刷量账号，保持内容真实是种草成效的基本保障。
4. 初步沟通测试
不要一上来就谈报价。先试探性沟通，观察对方的态度、响应速度、理解能力，这些都反映了后续合作的稳定性。
5. 先试投一单
可以是一个体验类视频，也可以是一次软性种草合作。试单后观察数据反馈，再决定是否建立长期合作关系。
06 最后：种草，是一场耐心的陪伴
在我多年做海外市场的经验中，我发现：真正最有效的，不是一波爆量的曝光，而是一群共同成长的创作者伙伴。
比如如果在某个领域，本地的红人资源并不丰富，我们很多时候要从0开始培养，就可以考虑一些成长性高的红人。对正在起步阶段的品牌来说，不要怕没预算，不要怕没人脉——愿意真诚种草，愿意与红人共创，才是最大的竞争力。
种草不是“广告”，是去建立“信任”；不是“曝光”，是去获得“认同”；不是“放水养鱼”，而是想办法“选对池塘、养对鱼、等结果”。希望这套“五步法”，能帮大家在品牌种草的道路上走得更稳、看得更远。
头图 | Unsplash
本文来自鸟哥笔记，作者：June，36氪出海经授权发布。
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