36氪出海 - 助力中国公司全球化

  • 英文站 KrASIA
  • 日文站 KrJAPAN
36氪出海
36氪出海
金融科技

一家美籍华人公司的墨西哥掘金记

深度观察 

“探究 Stori 的成长史,一家美籍华人联创的公司,如何在这片土地上卷起风暴,将是我们理解这片魅力十足但又极为复杂新大陆的有趣样本。
分享:

2012年,投资人 David Vélez 从美国红杉资本离职,搬到巴西。开设银行账户是他在这个国家遇到的第一件棘手事:他去分行,被困于一个防弹门中、身边武装警察护送,等待一小时终于开始办理,然后返回分行六次,等待五个月后才完成开户。

Vélez 当时难以理解,这家全巴西最赚钱行业里的最大公司,“为什么要这样对待客户”。更让他吃惊的是,这家公司还将6000多万人拒之门外——在巴西2亿多人口中,有三分之一甚至连银行账户都没有。

但这也令他发现了机遇。次年,Vélez 火速创办了一家数字银行 Nubank。11年后,Nubank 靠着1.05亿客户撑起了如今600多亿美元的市值和每年数十亿美元的营收(2023年第四季度净利润额达到3.609亿美元、创下历史新高)。

Nubank 的发迹是在新兴大陆的一场大型试验。就在2017年 Nubank 获得 DST 领投的1.5亿美元融资、正式晋级独角兽,2018年10月又拿到腾讯1.8亿美元投资、估值蹿升40亿美元中间的时候,一位美籍华人乘坐飞机,从华盛顿来到了距离巴西7000公里外的墨西哥城。

这个人名叫谌斌。谌斌出生于中国,复旦毕业后曾去美国芝加哥大学求学,依靠奖学金拿到硕士学位,但生活费一直捉襟见肘。幸亏美国一家信用卡公司当时批给他一张信用卡,解决了燃眉之急。毕业后,谌斌加入为全美低收入人群提供银行服务的 Capital One。

在美国生活多年的谌斌和另外4位联合创始人也同样嗅到拉美的潜力。于是,他们拉着硅谷、华盛顿来的美国人和墨西哥本地人,在2018年成立Stori。Stori这个词象征着成为“金融进步‘故事’的一部分”——接受信用记录良好或欠佳的人,为他们提供机会。最初的目标横刀直入:“能做成比 Nubank 更大的数字银行。”

六年后的2024年8月,Stori 宣布完成2.12亿美元新融资,这是它的第7轮融资。「暗涌Waves」从多位投资人处获悉,在墨西哥的金融科技领域至少有600家公司,但 Stori 已经成为其中最大独角兽之一。

支付和普惠金融是拉美国家的集体痛点。墨西哥大概是所有新兴国家里,金融科技成长性最好的市场。这里有一组佐证:它是为数不多人口过亿且人均年 GDP 在1万美元以上的国家;是和美国经济高度绑定的制造业大国;是 G20 国家中银行利润率最高的之一(Return on Equity 接近20%);伴随着友岸外包的工业化、城市化和数字化进程加速,目前还比较低的金融服务的渗透率正在提升,具备大量未开发的用户需求。

探究 Stori 的成长史,一家美籍华人联创的公司,如何在这片土地上卷起风暴,将是我们理解这片魅力十足但又极为复杂新大陆的有趣样本。

 

裂缝下取黄金

最初谌斌带着商业计划书寻找投资时,墨西哥市场的数字金融业务并没有被大部分投资人认可。

还好有少数投资人观察到,全球两大统一市场——中美各具优势领域,美国在基础研究、2B 创新及风投生态方面领先,中国在 2C、产品运营等方面突出,而墨西哥等拉美国家的基础与中美不同,数字化及普惠金融潜力巨大。

谌斌创业前的17年分别供职于三家公司:Capital One、BCG(波士顿咨询)和Mastercard,都对他日后创立 Stori 影响颇深。

在美国金融史上,Capital One 是一个无法绕开的名字。它在美国中低收入群体中做信用卡起家,花了30年时间,从一家不起眼的地区银行信用卡部,发展成为美国前三甲的信用卡公司。全球普惠金融中做的最成功的,Capital One 占有一席。

Capital One 也是中国互金圈的“黄埔军校”。除了谌斌,Stori 天使投资人、融360创始人叶大清也出身 Capital One,甚至 David Vélez 最初能创立 Nubank,也因为他与 Capital One 创始人是好朋友,曾偷偷拜师学艺。

Capital One 的成功有两大基因:用数据做决策以及营销方式。Capital One 每年会做几万个实验(大部分实验都是失败的,没有效果),但这么做的核心目的就是要通过不断的测试找到最合适、风险可控并拥有良好营销转化率的产品类型。而从 Capital One 出来的精英大多智商超群、对数据和逻辑有极高信仰,他们将此精髓沿用下来。

BCG 的工作培养了谌斌战略层面的考量。他在 BCG 亚洲的时间正好是2006年到2010年,很多新兴行业刚刚兴起。“那时候做项目,都是怎么打入一个新市场、推新产品,需要做很多市场分析。”谌斌曾在2020年的一次访谈中回忆,如果复盘2018年他判断墨西哥市场将会发生的事情,“80%都是正确的,这是在 BCG 锻造的能力”。

此后,谌斌在 Mastercard 做到一个产品条线的总经理。这份工作使得 Stori 拿到了一块敲门砖——Mastercard 给墨西哥金融科技公司发的第一个主会员机构资质。在 Stori 之前,只有大中型银行有机会取得该资质。

谌斌和他的联创们看上去集齐了“天时地利人和”,但最关键的莫过于他们抓住了市场的空白期。

如同巴西银行系统常年被寡头垄断一样,墨西哥银行业也常年被外资银行垄断。按资产量计算,五大外资银行占墨西哥的三分之二以上。且,这些银行只服务于高端人群,中低收入人群对金融服务的需求强烈但往往被传统银行系统忽视。

墨西哥每两周发一次工资,这时所有人都在银行外排队,等着取钱。当地一种很成熟的商业模式是 Pay Day Loan(发薪日贷款),依赖的信用依据是借款人的工作及薪资记录,借款人承诺在下一发薪日偿还贷款并支付一定的利息及费用。

该模式的特点是单笔金额小,但利率和还款频次非常高。对于这样的生意模型,Stori 不太买账。Stori 认为真正长期的办法,是根据用户的实际信用情况来动态制定贷款额度。

这些年众多金融科技公司进驻墨西哥,但业务重点迥异。信用卡业务的门槛高限制了竞争对手数量,也为 Stori 提供了发展空间——Stori 先获得的是一批优质人群,对暂时没达到风控要求的群体会再提供次级抵押贷款,或者是更高利率的线上贷款。

“这个行业进入壁垒真的挺高的,我们算是很有经验的团队,三个国家的同事一起也做了两年才能产品搞出来。”谌斌曾提及。2020年,Stori 推出首款信用卡产品。目前墨西哥提供数字信用卡服务的机构仍然较少,作为墨西哥唯一一张批准率为99%的信用卡,Stori 拥有300万用户。

“发一张99%通过率的信用卡是容易,但是如何在这个人群上做好风控则是有巨大门槛和壁垒的。专注中低收入人群,其实就是把在美国 Capital One 的积累、技术,加上中国金融科技公司的产品运营经验——比如怎么运用人工智能反欺诈结合起来,在拉美巨大的大众人群中打出一片蓝海。”谌斌告诉我们,“机会和 Nubank 一样大”。

 

最重要的事

谌斌最近一次公开露面,是在其投资方 BAI 资本的活动上。BAI 资本曾系统调研过拉美市场,认为墨西哥是全球第三大金融普惠市场(人均GDP x unbanked 人口数量),前两大是中国和美国。墨西哥9个独角兽有6个是 Fintech 公司。

事实上,Stori 的估值亦是在2020年推出首款信用卡产品之后显著高涨的。“现有银行在发放信用卡时非常严格,拒绝了约四分之三的申请者,但在我们这99%的客户都能获得信用卡。”谌斌说。

墨西哥银行业的利润率是 G20 国家里数一数二。有几个核心原因。第一是行业集中度高,历史以来始终是利差高的市场。墨西哥是一个自由市场定价的国家,银行借给贷款人的利息远高于银行给储户的存款利息。而中国信用卡利率是法定18%。

第二是用户借贷需求旺盛。根据谌斌观察,墨西哥信用卡用户的循环生息率(指每个月的信用卡余额有相当大部分是从上个月滚动而来,是用户要付利息给发卡行的)很高。相比之下,中国的信用卡余额的循环率比较低(大概25%),因为中国人更愿意存钱。当然循环生息率高的市场对坏账风险管控的能力要求很高,否则得不偿失。

除了信用卡,2023年10月在获得 Sofipo 监管牌照批准后,Stori 还推出了一款存款产品——年利率15%的 Stori Cuenta+,在墨西哥帮助各收入阶层储户增加收益。

据「暗涌Waves」了解,Stori 为储蓄存款支付的利息显著高于传统银行,后者的利率通常低于通货膨胀率。Stori 正在大幅改变墨西哥用户“存款只能在银行”和“存款利率低,越存越贬值”的常规思维,客户数量从2022年的100万增长到如今的300万。

另据我们了解,Nubank 自全力进军墨西哥市场至今,已有与 Stori 齐头并进之攻势。两家区别在于,Nubank 选择了墨西哥15%的高端用户,而 Stori 定位40%的中端人群——不过起初面向的人群虽不同,但随着竞争加剧,亦有重合。

谌斌认为,Stori 之所以能在600多家金融科技公司中杀出,做对了几件事:

其一,Stori 在 Capital One 征信数据建模基础上,加入 AI 和机器学习,并在落地墨西哥后经过多次迭代。据了解,其风控表现比当地征信局的模型评分提升了30%以上。此外 Stori 的反欺诈技术手段,也是信用卡发卡效率大幅提升的原因。

商业模式上,为了降低使用门槛,Stori 免收使用年费——相比之下,主流的外资银行平均收取年费高达40美元。再加上利息和每笔交易所产生的手续费,墨西哥市场信用卡的利润率和国内对比高了好几倍。

其次是完整的本土化。谌斌创业之初找合伙人时,提出一个要求——一半时间在墨西哥,而且是每个月都有50%的时间在,“要不然这个事情搞不定”。目前 Stori 五位合伙人来自美、墨的知名金融机构和科技公司,是典型的全球化联创团队、也是拉美顶尖人才。比如其 CFO 曾任拉美最大上市科技公司 MercadoLibre 的财务2号位,并作为 CFO 带领拉美最大的支付科技公司 DLocal 成功上市。

技术优势、创新的金融产品、团队背景带来的本地化策略以及国际化资本支持等,共同促成 Stori 在墨西哥起势。

今年7月,Stori 联合创始人、首位在墨西哥创立“独角兽”的女企业家 Marlene Garayzar 宣布,Stori 将在墨西哥投资3.8亿美元以推动金融科技创新和普惠金融。开设银行账户是迈向经济独立必不可少的一步,它赋予人们管理自身财富、进行投资并享受劳动成果的能力。据了解,受益者中将包括大量女性。

 

AI 风暴来临之前

2024年初,Capital One 宣布将以353亿美元的全股票交易形式收购美国大型信用卡发行商 Discover,这是一个标志性事件——两者合并之后,可能成为全美第三大(仅次于摩根大通和美国运通)的信用卡公司。

Capital One 一手促成这场搅动美国金融格局的联姻,来势汹汹。全美前十大银行中有9家百年老店,只有它是崛起于近30年内。

Capital One 前员工、也是 Stori 的一位早期投资人告诉「暗涌Waves」,Capital One 的成功除了基于数据驱动做创新——从发信用卡到营销、催收、信用评审,每一个环节都离不开对数据的深入挖掘和分析,“他(费尔班克)现在70多岁了,张口就是数据。”

更重要的一点在于,“他们一直在探索新的业务模式和产品形态,比如思考如何利用 AI 解决终端客户的问题。”

2020年其就成为美国第一家全面采用云科技的银行,如今又在创建现代数据生态系统上不遗余力。据了解,Capital One 甚至建立了一支14000人组成的内部技术团队,并通过人机协作流程在业务的每个部分普及 AI。

Capital One 几乎是所有互联网金融公司的精神图腾——这套行之有效的方法与创新,也被争相学习和模仿。Stori 亦是利用 AI 技术在征信数据建模基础上不断迭代,提高了信审能力,其审批成功率是传统银行的数倍。

2023年,在硅谷银行倒闭、美国金融行业受冲击的情况下,巴菲特投资了 Capital One,他还曾两次投资 Nubank,抬手就是7.5亿美金。最新消息是,巴菲特自今年7月抛售其在美国银行的股票,已获利超100亿美元——这个巴菲特从2011年开始投资、2017年增持,视为自己投资组合中“压舱石”的存在,某种程度上证明传统金融生态的失宠。

美国银行有两百多年历史,其零售银行发展路径的最大特点就是伴随互联网崛起,实现了从支票到信用卡的转变;而中国零售银行发展路径是抓住了移动互联网时代,支付宝、微信等移动金融服务发达。但墨西哥、巴西等拉美国家的底色与中美不尽相同。

上述投资人告诉我们,AI 的崛起,的确会给当地金融服务带来巨大变革,而且全球各国在 AI 金融应用方面都还处在同一起跑线,“这是拉美金融科技公司真正的机会”。

但 AI 在金融领域的应用并不是最早、最快的,且因为金融业在信息保护、监管等方面更严苛的要求,短期来看金融与 AI 的结合较其它行业会更加艰难。

“但需要我们提前押注的不正是下一个十年、下一个时代,金融科技行业将产生多家一亿以上用户、千亿和万亿市值的公司吗?”上述投资人说。

头图|Unsplash

本文来自微信公众号“暗涌Waves(ID:waves36kr)”,作者:任倩,编辑:刘旌,36氪出海经授权转载。

近期活动

活动|全球化实战论:企业出海实践经验分享(一)

随着出海的脚步逐渐深入海外本地市场,许多挑战也浮出水面,成为企业关注的焦点。为了帮助数字经济企业更深刻地了解出海过程中的各类问题,36氪出海将于11月7日下午2:30在北京举办线下交流活动。届时,来自快乐小羊国际餐饮连锁的重磅嘉宾将结合自身深刻的出海实践经验,从本地化运营、供应链建设、数字化品牌营销等角度,分享出海过程中的宝贵洞察,帮助企业更好地理解出海的全链路,并与自身企业特点结合,更顺利地开展海外业务。如果您希望深入了解企业出海过程中的实践经验和挑战,欢迎您扫描下方二维码,填写表单,报名参加。活动报名将于11月6日中午12:00截止。

加入36氪出海学习交流群

目前,36氪出海学习交流群已经吸引超过15000位来自国内外初创企业、行业巨头、投资机构等出海人加入。在出海社群里,我们面向群成员挑选整理每日全球跨境资讯,帮助出海人把握最新动态;定期组织出海交流活动,链接出海生态圈,寻找潜在合作伙伴!欢迎添加36氪出海小助手微信(ID:wow36krchuhai-xzs2)申请入群,一同出海!

分享
//
热门行业
|
市场
|
公司
汽车出海
广告图片
关注公众号
扫一扫即刻关注
36氪出海微信公众号

推荐阅读


深度解析

  • 中东|土豪攒局的抓手:迪拜展会经济启示录

    既是活跃市场的流量密码,又是一张能够四处行走的城市名片。

    热点

    中东|土豪攒局的抓手:迪拜展会经济启示录

    刚刚