随着第四季度众多节日的到来，给全球电商市场带来了消费热潮。海外市场的黑色星期五、圣诞节等节日，既是消费的高峰期，也是商家品牌曝光和市场份额提升的关键节点。Adobe Analytics 的数据显示，消费者在2023年黑五当天的网上花费达到创纪录的98亿美元，同比增长7.5%。如何备战年末大促，抓住销量增长的先机，成为每一个出海商家的共同课题。
从种草到转化实现一站式闭环，TikTok 是连接消费者与品牌的桥梁
作为全球热门的内容平台，TikTok 正迅速影响海外消费者的节日购物习惯。TikTok 调研数据显示，78%的用户会在黑五期间通过观看视频获取购物灵感，有83%的用户会在黑五期间购产生消费，还有59%的用户会在购买后进行分享。可以说，对于消费者来说，TikTok 不仅是一个内容平台，更是节日购物的重要工具，从种草、下单到分享，他们在 TikTok 上实现了“爱看-爱买-爱发”的一站式消费闭环。同样，对于出海商家来说，消费者的购物热情与平台流量，使 TikTok 成为黑五大促的最佳大卖场，借力 TikTok 做节点营销可谓事半功倍。
为了助力出海商家抓住年末大促的商机，10月15日，TikTok for Business 上线节点营销能量站专题，涵盖海外重点市场分析、平台用户趋势洞察，整合平台优势、运营手册、营销产品和内容资源，为商家分享如何抓住大促节点爆单商机，实现销售目标最大化，解锁年末大促的营销秘籍。
TikTok 节点营销能量站，助力商家抓准节奏实现生意破峰增长
“备战黑五大促”对商家来说是一项复杂的系统工程，需要商家综合考虑到平台、消费者的变化，以及自身业务在货品和营销策略等多重因素。因此，提前制定出一份针对性的运营策略至关重要。
01 最新市场洞察，为商家快速捕捉市场趋势和消费者需求
对于海外商家而言，快速捕捉本地市场信息和消费者需求是做好大促的第一步。如何了解当地市场的消费偏好与消费习惯？#Blackfriday 视频观看量高达22亿，出海商家则需要运用高热度的话题标签来打造传播内容。比如黑五期间的热门话题#Haul、#Blackfridaydeals（即好物分享、折扣）等进行内容创作，借助 TikTok 娱乐化内容的场景全方位打造节日购物体验。
02 卡准黑五节点运营周期，为分阶段精准运营做好准备
要打好黑五大促这场战役，TikTok for Business 在《运营手册》中建议商家采用分阶段的策略，进行全面布局。从整体来看，黑五大促的运营节奏主要分为平销期、预热期、爆发期、返销期。
在平销期以“商品测试”为核心，商家结合货品赛道选品并进行测试，同时进行素材储备，抓住行业抢跑的机会；在预热期以“预热蓄水”为主，商家可提前入场，筹备优质货品和爆款素材，开启流量蓄水，通过自然流量和付费流量的结合，巧用内容创意持续打造热度，为大促做好准备；在爆发期以“投放”为助力，商家可通过效果广告加码投入，利用品牌广告冲刺 Peak day 爆发，加速销售转化；在返销期需要关注“二次转化”，商家需要延续爆品的热度，做好节后的流量承接，增加用户的复购率，实现销售的长尾效应。
03 更落地的方法论，帮助商家选品、打造内容到做好投放
抓准大促运营节奏后，TikTok for Business 在《运营手册》中针对选品、内容、投放、产品等维度，提出详细的应对解决方案，为商家生意落地提供了实操方法。
首先，在选品阶段，商家需要提早从货品入手，根据 TikTok for Business 黑五热门选品洞察，进行精准选品、组品，抢得市场先发优势。如服饰行业中，关注女装、塑身衣和内衣裤、运动服装、假发这些重点类目，各类目都可以进行组套销售，如化妆品通过同品类组套即“正装和体验装”搭配、女装互补组套遵循“搭配型套组、上下装组套”策略、保健品执行“早 C 晚 A”组合等等。
在内容策略层面，想要节点流量爆发，用达人素材驱动起量是关键。TikTok 还提供了丰富的素材生产工具，助力广告主提升素材质量。大促爆发期，达人素材占据更高比例，CPM 更低，ROAS 更高；沉淀期，则需要巧用混剪优质素材或达人素材，持续获得更高转化率以及更高 ROAS。
例如，家居品牌 Sweet Furniture 在2023年黑五大促中，做到约1200万美金 GMV，成为当时 TikTok Shop 家居类目第一名。去年黑五期间，Sweet Furniture 的爆款“无扶手椅”，就是在与合作达人过程中，挖掘出产品满足欧美用户体型需求，“能盘腿坐”的卖点。随后，商家在拓展更多达人合作内容时，反复放大这一卖点，并结合广告投放的加成，形成了品牌的爆品，带动了黑五期间整体销量的上涨。由此可见，达人在挖掘用户视角的内容创作、带动产品破圈方面，能够帮助商家提高节点营销效率。
在投放阶段，商家还需要根据品类确定投放策略，制定销售目标，进行投放预算规划等。首先，定好投放费用和基建。根据大促期间的膨胀系数拆解出销售目标，再根据费用比例和计划日均消耗 APRU，计算大促期间的投放费用，对应所需搭建的计划基建数量。此外，定好出价和预算设置，根据 CPA 和客单价，结合保本ROAS，计算广告组的出价区间；再根据成交订单量和客单价，结合保本 ROAS，计算出广告组合理的预算空间。
另外，更具针对性的营销产品可以助力商家获得更高回报。大促期间，商家经常面临投放人手短缺的问题，而 Product GMV Max 是帮助商家自动拓展流量，解决人力问题最好的自动化助手。Product GMV Max 可实现广告产品高度自动化，自动配置 PSA（商品卡购物广告）和 VSA（短视频购物广告），帮助商家从“频繁调整”到“省心一键投放”，统一调控付费流量和自然流量带来破圈效应，实现全域流量一键投放，从而达到 ROI 目标的提升并推高商品的总 GMV。
例如某塑身衣品牌就曾在其超级品牌日，借助 Product GMV Max 实现节点大爆发。为了更加高效的管理投放，在平销期到预热期时，品牌的部分店铺就先切换使用了 Product GMV Max，大大释放了投手的人力。到爆发期时，品牌主力店铺也完成了一键式 Product GMV Max 投放切换，这不仅提升了投放效率，更撬动了付费和自然流量，带来双倍增量的效果。通过选择合适的投放工具，品牌快速突破了品牌单日成交记录，店铺跃升至美国店铺 GMV TOP1。
在此前的在 Back to School（返校季）节点中，一个运动器材商家也从店铺选出日均单量30+的爆品，使用 Product GMV Max 产品将订单量推到100+，打造出超级爆品，大促期间 GMV 膨胀了3倍。
不仅如此，为了帮助出海商家更好地融入本地用户，TikTok for Business 根据商家不同的生意模式、黑五期间的营销需求，以原生、多元、丰富的平台活动和资源项目，提供丰富的内容营销资源和服务、定制化的营销玩法。包括以帮助品牌实现“品效销三赢”为目标的一站式节日营销方案——《2024超级心愿季-黑五IP项目》、整合内容场+营销侧+货架场全量资源多个的 TikTok Shop 项目，以及多个海外市场的本地化项目。
在即将到来的黑五大促中，TikTok 无疑是商家不可或缺的营销平台。TikTok for Business 黑五节点营销能量站，从商家抓住节点机遇的需求出发，提供平台优势、营销内容、营销产品、投放策略和一系列营销资源。随着全球电商年末促销季的开启，将有更多商家将借助 TikTok for Business 营销玩法，出海商家将在年末大促中实现跨越式增长。
文 | TikTok营销观察
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