引言

作为亚洲乃至全球的重要经济体，日本市场吸引着全球企业，也是中企重要的出海目的地。但日本市场环境和商业文化有其独特性，出海日本，是一场对中企产品服务能力、市场适应性的深度挑战。企业在日本会面临哪些具体挑战？如何应对以及寻求外部伙伴支持？

日本贸易振兴机构（JETRO）作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍通过 JETRO 的支援成功落地日本的中国企业的事例和经验。

本期我们邀请到建发商事株式会社张志龙总经理分享出海日本的观察和感想。以下是本次专访内容，经过了不改变原意的编辑。下文中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表建发商事总经理张志龙。

采访正文

Q: 请您简单介绍一下建发股份的业务和海外发展历程。

A：建发股份是一家以供应链运营和房地产开发为主业的现代服务型企业，隶属于厦门建发集团有限公司，是《财富》世界500强企业之一。公司的业务始于1980年，1998年6月在上海证券交易所挂牌上市。

建发股份的业务领域广泛，包括但不限于钢铁、浆纸、汽车、农产品、消费品、矿产、能化、新兴行业等。作为供应链运营商，公司提供以“物流”、“信息”、“金融”、“商务”四类要素为基础的 LIFT 供应链服务，旨在为客户整合运营过程中所需的资源，规划供应链运营解决方案，并提供专业化、一站式运营服务。

近年来，建发股份积极响应国家“双循环”战略，持续深化“专业化”和“走出去”发展战略，在全球范围内构建全球化供应链服务体系，在越南、马来西亚、印尼、日本、韩国、巴西等国家和地区设立了超30个海外公司和办事处，与170个国家和地区建立业务往来。

Q：为什么要出海日本？建发商事的主要业务内容？

A: 我们选择出海日本，主要是看中了其稳定的市场环境和高消费能力。建发股份（600153.SH）全资子公司建发商事株式会社（下称“建发商事”），与日本五大综合商社友谊深厚，定期举办与投资机构、金融机构、大型企业为主的商务会谈；凭借建发股份国内大型供应链企业的背景，为中日两国间企业的贸易往来提供供应链运营服务。

2021年成立至今，建发商事重点围绕消费品、能化、矿产、钢铁、农产品等领域，以日本为中心，开展辐射中国、东南亚国家、RCEP 成员国为主的进出口及三国间贸易，与中日、东南亚、RCEP 成员国的众多企业达成多领域的业务合作，为企业贸易往来提供优质供应链平台。

Q：基于建发商事的经验，进入日本市场有哪些注意事项？建发商事遇到过什么问题，又是如何解决的？

A：首先，在投资设立公司之前，一定要深入了解日本当地的政策、人文地理以及经济情况。尤其不能闭门造车，应与 JETRO 这样的专业机构进行沟通交流，确定企业是否适合在当前阶段进入日本。

第二，一定要努力寻找在日本当地与本企业相匹配、有经验、有优势的良好合作伙伴，促进共同成长。

最后，我们还需要建立起相适应的管理制度，包括风险管控措施、人才储备体系以及考核规范等，培养出符合日本属地要求的、专业精干的队伍。

合适的税理士服务机构，是我们在实际经营中遇到的比较切实的问题，两国之间的计算标准以及税法均有不同，找到认真负责并且能够顺畅衔接国内母公司财务系统的税理士机构是非常关键的。我们也遇到过企业账号和个人账号在同一家银行是完全相同的数字，非常考验财务人员对于“普通”和“当座”的区别认知。我们每次付款之前都会强调业务员、财务人员与客户反复核对账户信息。

Q：建发商事如何在日本拓展市场、扩大业务？

A：首先，建发积极利用数字化手段，通过社交媒体拓展市场。建发股份在 X、Instagram、Facebook、YouTube 开设以“chinacndinc”为名的账号，目前初步建立海外社媒矩阵，向合作伙伴、海外求职者等包含日本在内的全球市场受众传递建发股份的新闻资讯、海外动态、业务推介、品牌宣传等，欢迎关注我们。同时，建发商事开通日本官网也在积极策划中。

其次，建发拥有强大的资源整合能力，利用与日本大型综合商社的良好合作关系，能够为客户提供一站式服务，帮助他们的产品顺利进入日本市场。例如，我们与日本的丸红、三菱商事、三井物产、住友商事等大型综合商社建立了长期合作关系，协同其广泛的市场网络为中国企业的产品提供日本市场准入支持。这种合作不仅提高了我们的服务效率，还帮助客户迅速适应日本市场。

作为供应链服务商，我们正在见证越来越多的企业希望通过我们，实现他们的全球化战略。不断整合资源，依托庞大的客户群体，积极为企业的出海贡献力量。通过赋能客户，为他们提供从市场调研、法律合规、到销售渠道拓展的全方位支持，帮助他们提升竞争力，实现快速发展。

Q：如何与客户保持长期合作关系，增强服务能力？

A：首先，建发股份致力于供应链增值，为客户提供“LIFT”供应链服务，包括物流、信息流、资金流和商流的整合，有助于保障产业链供应链的安全稳定，也有利于形成与客户的长期合作关系。

其次，建发股份强化科技赋能和金融赋能，通过投资与物流双支持，持续提升供应链服务价值。公司利用数字技术和金融工具，提升供应链服务的效率和安全性，帮助客户降本增效。

最后，建发股份积极探索“研投结合”的附加服务能力，成立了农产品研究院和钢铁黑色产业研究院，持续展开产业研究和大宗商品价格分析，为核心客户提供更精准有效的决策依据。

Q：许多企业在初期进入日本时很难找到相应的人才，贵司在这方面有什么建议吗？

A：首先，建议企业先了解日本劳动市场的特点。日本大多数劳动合同都是无固定期限的，实行年功序列制，这意味着员工在公司的服务年限和表现会直接影响其薪资和职位晋升。此外，日本有丰富的公众假期和带薪假期政策。

其次，企业需要有明确招聘需求。在招聘过程中，企业需要明确自己的招聘目的和工作范畴，特别是对于海外人才，还需要考虑其国际化视野、对中国文化的理解包容度等因素。

第三，企业应当选择合适的招聘渠道，利用全球性的招聘网站如 LinkedIn、Indeed、Monster 等进行招聘是一个有效途径，企业招聘人员需要具备一定的外语交流能力和对海外人才市场的了解。企业也可以考虑与人力资源服务机构合作，以更好地适应日本劳动市场的特殊需求。JETRO 曾经给我们推荐过很多家日本当地的人力资源服务机构，为我们在日本的招聘带来了极大帮助。

第四，企业还需要考虑老龄化和劳动力不足的问题。日本面临严重的人口老龄化问题，企业在招聘时可能会发现合适的候选人较少。企业可以考虑提供具有竞争力的薪酬和福利、职业发展和晋升机会，以吸引和留住人才；也可以考虑利用技术如 AI、机器人等，弥补劳动力不足的问题。

此外，企业还要适应日本的文化和法律环境。在招聘过程中，企业需要遵守日本的劳动法律，尊重日本的文化习惯，如在面试和雇佣过程中避免过度涉及敏感个人信息。

Q：除了日本市场，建发股份在全球市场如何助力企业出海？

A：建发股份希望能够在方法论上支持中国企业出海，故希望利用主办、承办出海高峰论坛等大型活动等方式，邀请优质的出海企业、行业内知名学者、头部咨询机构解读出海最新风向、经验与教训、机遇与挑战，助力中国企业出海，少走些弯路。建发商事作为建发股份成员企业，也深度参与其中。

今年5月，建发股份作为协办单位与钟鼎资本、36氪等在深圳联合举办了“全球化供应链新机遇”为主题的出海活动，分别邀请了中国企业出海1.0、2.0、To B、To C 端的企业代表充分讨论全球化供应链的经验、教训、新机遇。

今年6月，建发股份作为特别支持企业，“首届出海全球峰会暨2024年中产业高峰论坛”在新加坡国立大学举办，近千名国内外企业家和学者齐聚一堂，共同探讨企业出海的新趋势及机遇。建发股份作为供应链出海代表企业在会上分享了相关经验。本次峰会吸引了厦门广电以及新加坡新闻门户 AsiaOne、美国联合通讯社 The Associated Press、财经分析平台 Seeking Alpha、雅虎 Yahoo 等数百家媒体平台的广泛关注，进一步提升了建发股份在国际市场的影响力。会上，建发股份副总经理、钢铁集团总经理程东方，作为来自厦门的供应链企业代表，以建发股份钢铁供应链实践为例，总结提炼《供应链出海三七法则》。程东方指出，全球化、专业化以及本土化，是出海企业需要聚焦的三大原则。出海企业要有“走出去”的信念感，不在复杂环境中迷失方向；要有“专业化”的能力傍身，在全球化竞争中找到组织价值；要有“本地化”的展业思维，因地制宜解决障碍。

今年9月9日，由厦门建发集团主办，巴九灵和建发会展集团承办，建发股份、建发旅游集团、激荡商学协办，联合中日欧美各国专家、出海头部企业与行业研究学者共同发起2024出海高峰论坛。本次论坛将以护航全球为主线，聚焦全球化策略和出海方法论两个板块，从宏观展望、趋势分析、区域政策、供应链出海经验、创新机会、资源对接等多维度，为中资出海企业提供视野、落地、资源的全方位学习与对接机会，我们也非常欢迎各位的参与。

Q：贵司如何看待日本的政府部门、银行、商社等机构的作用？

A：我们在日本市场尤其注重建立与 JETRO、银行、综合商社的深度交流与密切合作。去年2月中旬，建发商事株式会社承办的“厦门市商务局海联会客厅—走进日本”交流会在中国厦门和日本东京以视频连线的方式联动举办。我们邀请了时任中国驻日本大使馆经济商务公使宋耀明、厦门市贸促会副会长颜志平、在日中国企业协会会长王家驯、JETRO 广州代表处所长冈田英治、丸红株式会社执行董事兼中国总代表筱田聪夫、瑞穗银行执行理事兼瑞穗银行(中国)有限公司行长吉浦贤哉等嘉宾为活动致辞。数百名中日两国企业代表在两地参加了交流会。

7月底福建省周祖翼书记访日期间，于东京举办中国-日本经贸合作推介会，会上建发股份就油籽、谷物等农产品与丸红株式会社签署采购合作协议，就石油焦产品与三井物产株式会社签署采购合作协议，我作为代表在会上与丸红株式会社代表、三井物产株式会社代表进行签约。

Q：对于未来，建发商事在日本市场有何发展计划？

A：首先，我们计划进一步扩大在日本地区的业务规模，以日本为中心，开展辐射中国、东南亚国家、RCEP 成员国为主的进出口及三国间贸易。第二，我们也将继续加强品牌建设，提高在日本市场的知名度。第三，我们希望通过增加在日本的现地投资，提升我们的供应链服务竞争力，促进中日经济交流与合作。

此外，建发商事还成为厦门市的日本“海外投资贸易服务联络点”、“人才驿站”。作为厦门企业赴日兴业、日本企业赴厦投资的新桥梁、新纽带，建发商事将与合作伙伴共享 RCEP 发展机遇。

Q：有没有什么建议，想分享给到接下来想进入日本市场的中国企业？

A：中国企业正站在一个新的历史起点上，出海不再是简单的市场扩展，而是面向全球化竞争的必由之路。

我们希望建议接下来想进入日本市场的中国企业要有“走出去”的信念感，不在复杂环境中迷失方向；要有“专业化”的能力傍身，在全球化竞争中找到市场价值；要有“本地化”的展业思维，因地制宜地解决障碍。

最后，中日互为重要经贸合作伙伴，双边贸易体量巨大。建发股份愿与中日各界有识之士一道，充分发挥两国经济互补性强的优势，进一步加强供应链业务合作，抓住发展机遇。

建发简介

厦门建发股份有限公司（股票代码：600153.SH）是“《财富》世界500强”厦门建发集团有限公司旗下核心成员企业，是以供应链运营和房地产开发为双主业的现代服务型企业。公司业务始于1980年，1998年6月由厦门建发集团有限公司独家发起设立并在上交所挂牌上市。

公司上市以来连续多年高速发展，营业收入、净利润、净资产等主要财务指标以年均近30％的速度增长。2023年实现营业收入7,636.78亿元人民币，税后净利润168.50亿元人民币。至2023年末，公司总资产8,208.52亿元人民币，净资产2,246.39亿元人民币。

建发股份与超过170个国家和地区建立业务往来，2023年进出口及国际业务总额超过430亿美元。近年来，中国企业出海趋势明显，我们服务的客户也希望借助建发的国际化供应链组织能力和优势，更好、更高质量的“走出去”，同时我们也希望能够服务中国企业出海，成为这一轮中国企业出海的组织者、管理者、先行者。

尾语

如您有意开拓日本市场或有相关方面的内容咨询，敬请随时联系日本贸易振兴机构广州代表处。（电话：86-20-8752-0060；邮箱：pcg@jetro.go.jp）

文 | JETRO 广州代表处

图 | 受访者提供

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