“在哈萨克斯坦，本地人管中国人叫Walking  Wallet, 在他们眼里，中国人就是一个行走的人肉钱包。这些人骗你，不会有任何心理负担。”在哈萨克斯坦做跨境电商物流的Kimi，笑着讲述自己在哈萨克斯坦的创业经历和遭遇。而在阿拉木图开旅行公司的王丹（化名），也反复强调“钱包”这个词。

01.热情又贪婪的人们

在哈萨克斯坦旅行时，当地人骄傲的对我说，“我们和你们中国人不一样，你们是说一套，做一套，我们是说什么，就做什么。”随着对这个国家认知越来越多，对这句话理解越来越深刻：“他们日常待客时，是热情洋溢的；在坑蒙拐骗时，是直截了当的。”

对于这个事，王丹（化名）和Kimi感受特别深刻。

王丹在阿拉木图创业，做旅行公司，已经有三年多了，主要客户是中国、港澳台地区、新加坡等地的游客。他之前在俄罗斯留学，熟悉俄语，对中亚文化有所了解，他眼光和运气不错，找到了一个相对靠谱的合伙人，对方负责搞定一切当地的关系。他反复提醒，在当地经营，要擦亮眼睛。

“如果在本地考察请翻译和中介，他们的话最多只能相信50%。他可能会利用一些信息差，在这中间牟利。有些翻译甚至会在甲乙双方两边吃回扣，最好是拿到合作方的联系方式，再换一个翻译去沟通，做一个信息的交叉比对，大概就能得到真实的信息了。”

哈萨克斯坦地广人稀，工业配套不完善，导致了进出口商品的套利空间很大。哈萨克斯坦建材市场，以中低档产品为主，高端主要从中国等地进口。一个洗手盆在中国1000元，在哈萨克斯坦卖到3000-4000元。而在哈萨克廉价的物品，在中国又可以卖出高价。比如牛百叶一吨2-3 万元，运到中国一吨可以卖到7-9万元。于是就产生了各种贸易往来，也遭遇了各种贸易诈骗。

王丹说他接触到最大的骗局，是一个中国的商人，被骗了1000多万。大概情节就是，这个商人想把哈萨克的牛百叶，运到中国去卖给火锅店。在看了产品的照片视频后，也去考察了当地的加工厂环境，做了产品检测，谈好了价格，一切都很顺利。但中间人说需要去牧民家收购，还要建设租赁冷库冷柜的费用。需要提前打一部分款。在支付1000多万之后，对方人间蒸发。这时中国商人才发现牛百叶、冷库、冷柜，都是编造的。

这种巨额损失的事情，唯一的解决办法，就是向中国驻哈萨克的官方机构去求助，还有可能减少损失。如果单纯在当地报警，最后一定不了了之。哪怕是警方找到了骗子，大概率是他们一起分享“胜利果实”，而不是退赃。“执法部门的工作人员，哪怕本来心情不好，但一看到中国人去办事，笑得嘴角都咧到后脑勺去了，因为财神爷来了，钱包来了！”

“遇到执法机构检查，要配合，你只要是遵纪守法，没有必要惊慌，一定要问清对方的机构、身份和编号、检查的项目等信息，最好有个记录，不能拍视频，也可以录音。全程记录你们的交流过程。”

Kimi是哈米信息的创始人&CEO，她的公司是做中哈跨境电商的小包裹物流业务。客户包括淘宝拼多多等平台。她之前在欧洲物流企业工作了10多年，负责中国到欧洲跨境电商物流，而哈萨克是陆运的必经之路。所以她对哈国的关务、口岸、当地的车队等资源非常熟悉。

Kimi从2022年开始布局哈萨克斯坦，尽管业务熟悉，但刚来就遭遇当头一棒，备受打击。她在哈萨克斯坦的公司，招聘了一个当地的合伙人，负责整个项目在本地的推广。Kimi很快发现，这个合伙人，把公司的资源和APP项目，包装成他个人的，去外面招商引资，直接卖钱，但最后兜不住穿帮了，自己惹上官司，也给公司也惹来麻烦。虽然花了大力气，才把他弄走，但好在公司开始上了正轨。

“在中亚，你如果要做生意，如果你自己不亲自干，指望纯财务投资，给你带来回报，大概率会掉坑里。要自己多考察、多留意、多长点心眼，做决策慢点，没有其他的办法。”

由于惯性思维，大部分国人觉得，只要当地官方背书的，就是可信的。这一点在哈萨克斯坦，是特别需要注意的。

中国商务部发布的《2023年对外投资合作国别（地区）指南——哈萨克斯坦》里，特别强调了防范风险这一项：“考虑到哈方投资政策和产业政策变动频繁，各地执法机关随意执法现象屡见不鲜，如果由可靠的哈方合作伙伴出面，同有关政府部门打交道，往往能够收到事半功倍的效果。如果是中方独资项目或企业，也应聘请有实力、有经验的顾问，协调处理与各级政府部门间的关系和法律事务。签署合同时要谨慎仔细，防止落入陷阱圈套，尽可能规避风险隐患。”

02.熟悉又陌生的国家

哈萨克斯坦，对于中国和中国人，既熟悉又陌生，既邻近又遥远，既混乱又重要。不管是古代，还是现在，哈萨克斯坦这个国家，对于中国和欧洲贸易的重要性，不言而喻。这个国家政策混乱、营商粗糙，但地处要塞、人口年轻，出生率高，收入不错，敢于消费，这是让任何商家都心动的市场。

哈萨克斯坦国土面积272万多平方公里，是世界上最大的内陆国家，世界第九大国。与大多数中国人想象的不同，他们并不贫穷。2023年，人均GDP1.33万美元（中国是人均1.27万美元）。总人口 2000 万，18 岁以下的青少年和儿童有648万。2023年，人口平均年龄仅31.8岁（中国是38.4岁），出生率19.52‰（中国是6.39‰）。每名妇女的平均生育数量3.32 人（中国约1.13人）。

哈萨克斯坦和中国是邻居，是中亚的中心，东南是中国新疆，北靠俄罗斯，南连乌兹别克斯坦、土库曼斯坦和吉尔吉斯斯坦。在古代，丝绸之路贸易线，横贯哈萨克斯坦全境，阿拉木图是中西方贸易的中转站。

到了现在，特别是俄乌战争之后，这个国家变得更重要。哈萨克斯坦总统托卡耶夫曾说：“中国出口到欧洲的商品，85%经过哈萨克斯坦”。

中国商品通过陆运到欧洲，有三条全球贸易走廊路线：

北线：中欧贸易的主通道，中国经由俄罗斯跨西伯利亚铁路系统至欧洲，受战争影响很大；

中线：即跨里海国际运输走廊，从中国新疆，通过哈萨克斯坦和里海水域，至阿塞拜疆、格鲁吉亚，可经土耳其陆路或跨黑海海路到达欧洲；

南线：中国经伊朗、土耳其抵达欧洲；

中线穿过亚欧大陆中间地带，又被称为“中间走廊”。这条线以哈萨克斯坦为核心地段，包括铁路+公路+海上运输，是连接中国和欧洲最短的联运贸易路线，它把中国到欧洲的货运时间，缩短了50%。统计显示，仅2022年，“中间走廊”货运量已接近150万吨。世界银行预测， 2030年，年货物吞吐量将达1100万吨。

在哈萨克斯坦，由于矿产丰富，产业畸形，一方面是中国企业把哈国的矿产等物品运回国，一方面是把中国制造卖到当地。所以中资企业主要是石油、天然气、机械工程、纺织品、塑胶制品及五金、电子产品、旅游、物流等行业。

03.机会比陷阱要多

既然环境这么复杂，那为什么中国人还要去呢？因为陷阱很多，但机会不少。

哈萨克斯坦2000万人，约70%人口在30岁以下，一个妈妈生4~5个孩子是正常状态。15岁以上网民，70%会用社交媒体和电商平台。当地人崇拜消费主义和及时行乐，不喜欢存钱，流行借贷消费。这个国家盛产矿产和石油、天然气，但没有自己的电商平台，日常消费品很多也靠进口。哈萨克斯坦人大多使用拼多多、Temu和淘宝等中国电商的服务。圆通、哈米信息等中国公司，提供跨国物流的的服务。

2023年，拼多多在哈国单日最高峰，一度超过20万单，2024年，Temu开放了阿哈萨克斯坦站，每天在3-5万单。做一个不是很恰当的对比，从我国新疆，可以看出哈国的电商市场前景。哈国人口2000万，新疆自治区人口2589 万。目前哈国单日电商包裹量，平均在15万左右，新疆每天电商包裹货量，在60-80万单，其中拼多多大概占50万单。这不含直播带货的。Kimi预计哈国预计3-5年内，单日电商包裹可以到80-100万单。等站稳哈萨克斯坦后，再辐射到周边中亚国家，包括高加索地区。

虽然当地人员的工作效率，不如中国员工，但当地人工便宜，成本可控，50%以上的年轻人都受过大学教育。在阿拉木图，一个快递点，包括门头设计安装，货架等全部弄好，只要2000元人民币。而利润非常客观，毛利率是国内的3-5倍左右。电商退货率仅2%。在国内的电商直播女装退货率在80%以上。

中国企业要在异国站稳脚，一定要实现本地化的管理。“你要愿意在本地落地生根，深入理解当地风土人情或法律，挑选本地可靠的合作伙伴，前景会很好，你的了解不够深入的话，风险挺大的。”在Kimi看来，核心的业务如财务等，一定要掌握在自己人手里。比如清关等环节，一定要跟当地人合作，找掌握一手资源的人，然后大家各自负责专业领域的事。而运营中具体的业务，就用本地的人员去管理，给他们制定一个目标，授权给他们，不要自己去安排具体业务。

但要做好风险控制。“大额的资金都放在中国境内，在当地成立一家公司，每个月做好预算，需要多少钱，从国内直接划过去。避免当地账户滞留过多资金。”

同时也要积极融入当地。王丹说要想长期发展，不仅仅是在当地做生意，然后把钱转回去。他们会积极参与本地社区建设，比如去孤儿院，捐赠糖果、点心、衣服，绘本，整体气氛会很好。“你在人家当地赚钱，但一点都不回馈社会，这是不对的。”

头图 | Unsplash

本文来自微信公众号“南七道”，36氪出海经授权转载。

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