‍引言

从技术的跟随者，到解决方案的提供者和引领者，今天的中国智能物流企业出海进展如何？在日本提供物流机器人和解决方案，有哪些细节需要注意？如何开拓客户和合作伙伴？

日本贸易振兴机构（JETRO）作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。

36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍通过 JETRO 的支援成功落地日本的中国企业的事例和经验。

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本期我们采访了劢微日本的社长胡学良，分享对智能物流行业出海的观察，以及日本市场进入经验。以下是本次专访内容，经过了不改变原意的编辑。下文中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表劢微日本社长胡学良。

采访正文

Q: 请您简单介绍一下劢微机器人的业务和发展历程。

A：劢微机器人成立于2019年，经过近5年发展，已成为全球智能无人叉车机器人及智能物流解决方案的领先者，也是国家级专精特新小巨人企业。

我们专注于先进的机器人与人工智能技术，为客户提供产品级的智能制造及智慧物流解决方案。从底层核心传感器，到核心算法，再到自主研发的无人化车型及上层系统，劢微提供整套端到端解决方案，形成一体化全栈式创新交付平台。

具体到软硬件产品，劢微提供的硬件产品包括全品类的无人叉车及四向穿梭车；软件系统包括劢微云、WMS、RCS、WCS、现场管理系统及多种视觉解决方案。

Q：劢微在海外市场有哪些布局？在日本的主要业务内容有哪些？

A: 自成立伊始，劢微机器人就明确要做一家国际化的高科技公司。劢微机器人先有英文名“Multiway”，含义是“机器人多路径规划”，并注册了全球商标；然后音译为“劢微”，“劢”是努力的意思，也可以拆分成“万力”，意思提供亿万机器人劳动力的公司。

劢微机器人全球总部及实验室位于中国深圳，生产基地位于合肥，在杭州、厦门设有子公司。在海外，劢微也在美国亚特兰大、德国北威州、日本东京、韩国首尔等地设有子公司，均由当地团队进行运营。公司业务销售、运营和服务覆盖全球超过30个国家及地区。

劢微在日本的业务也同中国区一致，提供业界领先的无人叉车以及整场智能物流解决方案，助力传统制造物流、仓储物流企业实现数字化、自动化转型升级。

Q：为什么会选择出海日本市场？

A：出海到包括日本在内的海外市场，首先是考虑到广阔的市场需求。从体量上，海外市场的叉车存量占到全球约三分之二，每年的增量也基本占据三分之二。当前在发达国家与地区，招工难、用工贵、安全风险等方面的问题会比国内更加凸显。

其次，从市场竞争角度，我们也具备技术优势。无人叉车是由欧洲先行者提出概念并付诸实践，所以直到今天，依然有很多的中国无人叉车厂商使用德国 Kollmorgen、法国 Balyo，瑞士 Bluebotics 等解决方案进行二次开发。但是今天到日本、韩国、欧洲、美洲等市场，会发现我们的技术和解决方案已经是全球一流的。在我们看来，海外诸如日本同行的技术，已经不是十几年前领先于中国厂商的阶段了。

Q：请您分享下对日本物流机器人市场的观察。

A：首先，日本市场对物流机器人需求大、接受程度高。日本是一个老龄化、少子化严重的国家，随着劳动力成本提升与下游应用行业发展，日本市场存在自动化升级的需求；日本的企业对自动化的接受程度也更高，仓储物流自动化相比国内发展更早，出海时面临市场教育的压力较小。

其次，日本的物流机器人整体处于发展早期，即将进入高速增长期。具体到无人叉车上，目前每年的出货量还不到传统叉车的2%，大部分拟使用无人叉车的企业，都还处于验证阶段，比如在某一工厂或某一业务场景下进行小规模的使用。我认为在不久的将来，日本将会迎来一波无人化浪潮。

最后，日本是典型的产品驱动型市场，产品必须要解决日本客户面临的独特问题，所需要的产品形态通常和其他国家存在较大差异。此外，日本市场非常在意产品的细节，一定要更有耐心地、更仔细地去打磨好产品的全面细节；日本市场对企业完善的交付能力也极其重视，包括合作伙伴、制造工厂、售后服务中心等。

Q：劢微找到现在日本市场的合作伙伴，是怎样的契机？

A：能够接触到现有的合作伙伴，主要是基于展会以及线上的营销推广，建立初步的沟通；当对方了解到劢微的产品及方案，彼此知根知底后，有了更深入的合作。

比如劢微机器人当时首先从线下展会切入，连续参加了日本的关西物流展、国际物流综合展、国际机器人展览会（iREX）等，通过展会找到了与自身业务相符的代理商，再通过代理商获取了客户。

Q：基于劢微的经验，在日本市场发展有哪些需要注意的点？

A：针对无人叉车或大部分涉及硬件的行业，我认为最重要的是企业最高决策层要对日本市场有合适的期望值和足够的耐心，尤其是在对于刚刚接触日本市场的企业来说。日本市场的学习曲线很陡峭，前期进入难度大。如果没有足够的耐心，很容易放弃。

其次，面对日本市场，产品是1，市场和销售是后面的0。日本市场有很多独特的地方，如果直接把其他区域的产品简单翻译成日文，就来做日本市场，那么是很难取得成绩的。我们需要做好产品的二次开发或适配，以满足本地化的需求。当然，在开发产品的同时，专利保护也要做好。劢微有多款产品都是针对日本客户的使用场景开发的，例如我们的 X20S 无人叉车，在解决日本田字托盘的平面搬运方面，是全球唯一的一款产品，且已经申请了专利保护。这款产品帮我们在日本立稳了脚跟，且不惧怕追随者的恶意竞争。

最后，在条件允许的情况下，尽快组建本地化的团队。要做好日本市场，语言能力、文化差异、签证及工作许可是一开始最容易碰到的卡点。本地化团队，能很快跨越这些困难。我们不仅在日本建立了子公司，还建立了一个数百平米的产品展厅。

Q：未来劢微对于日本市场的展望？

A：劢微日本致力于成为日本无人叉车及场内智能物流解决方案提供商的第一名，成为一家立足中国、领先全球的科技型企业。

这个目标很美好，但所面对的挑战巨大。一方面，我们面临来自日本本土巨头的阻力，如丰田等，丰田本身也是传统叉车断崖式领先的全球第一，我们在本次东京国际物流展上，也看到了丰田进入无人叉车的决心和投入。另一方面，还有一些来自硅谷等地区的无人叉车创新企业正在日本迅速崛起。

在用户端，对于无人叉车的稳定性、安全性、易用性乃至维护和售后服务，在全球范围内，日本客户都是最挑剔的客户。 但我们一直相信，挑剔的客户是磨刀石，在日本这个市场上，我们非常有信心把自己磨练得更好、更强。

Q：对于有计划进入日本市场的中国企业有什么建议？

A：出海在今天已经是一个必选项，不需要犹豫。出海日本，首先要以最低的成本、最快的速度找到你所在领域的 PMF（Product-Market Fit)。中日两国的差异很大，很多在中国很火的模式和产品，不见得在日本就能爆发。比如，共享单车、共享充电宝在日本存在感就很一般。这不仅是产品问题，也不仅是市场问题，更多的是两者的匹配问题。所以我认为低成本的、快速的试错，找到你的 PMF，是我给正在考虑进入日本市场的企业的一点建议。

关于日本贸易振兴机构

JETRO是以促进日本与各国的贸易、投资为目的，依据法律设立的政府机构。面向中国企业、地方政府提供信息，以及开展促进中日企业合作、支持出海日本的业务。同时，通过提供商谈支援、咨询服务、市场资讯、与地方政府开展有关改善营商环境的对话等活动，支援当地日资企业在中国开展业务。 JETRO官网：https://www.jetro.go.jp/en/

日本贸易振兴机构服务的四大亮点

·政府机构本身提供服务

作为政府官方机构，JETRO帮助中国企业拓展在日本的业务。JETRO 可以提供政府机构独有的服务，例如有关政策趋势的最新信息、中央部委和地方政府的相关介绍等。

·广泛的服务网络 

在北京、上海、广州等八个主要城市建立了服务联络点。在日本共有52个办事处。通过就近的 JETRO 办事处，在中国的任何地方都可以获取、使用日本各地的实时信息和网络。

·一站式服务

我们提供一站式服务，包括日本产业和市场信息、支持参加展览会和其他活动、介绍潜在客户和合作伙伴、法律/税务/劳动咨询、提供临时办公场所等。从计划进入日本的最初阶段，到登陆日本之后，我们都将为您提供支持。

·免费服务

上述所有服务均免费提供（会根据服务使用前的投资意向和行业领域进行筛选）。

服务介绍网站：https://www.jetro.go.jp/en/invest/jetros_support/

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如您有任何疑问，敬请随时联系日本贸易振兴机构广州代表处。

电话：86-20-8752-0060邮箱：pcg@jetro.go.jp

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