直播出海中东，怎样赢得土豪青睐？

TikTok直播公会在中东地区开疆拓土，形势大好，李毓峰创办的Superstar就是最早加入并且存活至今的中国公会。由此，李毓峰向我们讲述了Superstar如何落地中东，又在本土化过程中面临着怎样的挑战。他的经验或为直播出海提供借鉴。

当中国商家们忙着在东南亚经营TikTok小店时，在中东地区，一批TikTok直播公会正埋头掘金。

人口约为5亿的中东地区，用户确实“土豪”，点点数据统计称，TikTok在2022年营收（不包括广告和电商）Top5市场中有两个都是中东国家（沙特、阿联酋），沙特和阿联酋的单月直播营收可达1亿美金。

2021年5月，迪拜商工会与TikTok签署协议，设立并启动迪拜商工会-TikTok学院，提供为期四周的教育计划，培训1000家中小企业在TikTok上创作内容发展业务。随后在9月，字节跳动号召国内直播公会进入中东市场，加速发展当地直播生态。

彼时，中东本土没有真正意义上的直播公会、MCN，甚至没有“主播”这个职业。而今，已有数百家公会在中东市场竞争。李毓峰创办的Superstar就是最早加入并且存活至今的中国公会。

中东一向比较保守，但是这个地方对网红的热情并未受影响。Superstar他们帮助一个网红在8个月内，粉丝从4000个增长到130多万。旗下头部主播一个月收到的打赏有40多万美金，平均每天2万美金。

作者与Superstar的交流过程中，李毓峰讲述了自己在中东地区做公会的创业历程。他透露，目前在中东直播和短视频代运营已经开始形成商业模式，大量阿拉伯本土咖啡、服装品牌会主动找过来合作。

1 “阿拉伯人也讲圈子，外国人很难融入”

作者：是什么契机想要在中东创业做公会的？

李毓峰：我毕业于美国匹兹堡大学，双修的是金融跟电影，毕业之后我在凤凰卫视实习过一段时间，之后就来给家里的传统外贸生意帮忙了。2019年我来到迪拜做沉香生意，这个生意很特殊，受众群体都是阿拉伯本地人。当时生意做的还不错，正好遇上疫情就没有回国了。2021年的时候字节邀请中国公会出海到中东地区来，想要刺激一下海外生态，正好我有朋友拉着说一起试试，就得到了这个消息。那个时候赶上疫情，国内很多公会都出不了海，所以我就抱着玩一玩的心态想着跟朋友一起试一下。

作者：你们可以说是在中东落地的第一家中国人的公会？现在有多少个签约主播？

李毓峰：不敢说百分百，但我们可以说是第一家做出比较有规模的直播基地的。我们当时选择在迪拜落地第一个直播基地，有14个直播间，后来在土耳其也开了直播基地，今年要在中东再扩一个百人直播间，正在装修。现在签约主播系统里面应该有4000多个主播。

作者：当时为什么会选择在迪拜做第一个直播基地？

李毓峰：迪拜是阿联酋国家，可以说是整个海湾地区经济最发达、最开放的城市之一。我们说的开放，不只是说在生活方式层面，更多的是说政策层面的开放，比如你可以在迪拜以比较低的成本去注册公司，并且迪拜比较支持外来者来这边创业。

作者：您在最初做贸易的时候就和很多阿拉伯人有接触，在和本地人交流的时候，觉得最大的障碍是什么？

李毓峰：很多人会觉得中东人好像人傻钱多，其实不是，他们非常聪明，特别是做生意上面。而且他们很讲究圈子，阿拉伯人的圈子，外国人是很难打进去的，因为你不是阿拉伯人，你不是他们家族的，即便你可以讲他们的语言，能很好的沟通，能成为好朋友，但是你永远不可能像他们家人一样。

作者：中国人很难融入到本地人的圈子，那你们会找本地合伙人吗？

李毓峰：没有本地合伙人，但我们的管理层有很多本地人，主要做主播的管理、维护和培训。我们的员工都是阿拉伯本地人，公司里除了我可能就一两个中国人，更多的还是通过阿拉伯员工让他们去沟通，这个会比较好。

作者：你们是怎么发掘签约主播的？他们在全职做主播之前都从事什么职业？

李毓峰：各行各业都有，像我们签约的有在政府上班的，之前做警察，有模特，有歌手。只要他有才华，想做网红，我们联系他或者他主动联系我们的都有。我们有一个比较繁琐的面试过程，其中一个环节是一定要让他试播一下，看一看观众的反应怎么样。主要的衡量依据是这个人的反应速度、跟观众的互动能力，是不是精力充沛，才艺怎么样，唱歌好不好听，是很综合很主观的评判。

作者：你们公司大部分主播是什么年龄、什么性别的？

李毓峰：男男女女都有，我们的签约主播年龄有20多岁的，也有30多岁的，甚至还有一些40多岁的，但还是年轻的比较多。TikTok娱乐直播和抖音的底层逻辑是一样的，大家的偏好也是差不多的。

2“他们不把在公会上班当工作，首先要扭转观念”

作者：最开始做公会的时候，遇到了哪些问题？

李毓峰：感触很深的就是中东人也拍视频、做直播，但是他们不把这个当成一个职业，这是最大的一个区别。

比如说迪拜本地人在政府部门上班，下午两三点就下班了，下班之后朋友喝咖啡，一起拍一个短视频，搞搞怪跳跳舞唱唱歌，开一下直播，也不在乎直播的环境有没有好的背景、周边安不安静、灯光充不充足。他们纯粹以一种业余爱好娱乐的形式去做这个事情，这是最大的区别。

另外在阿拉伯人的传统观念里，不会把在公会上班当做一种工作。我们当时有招过一个形象很好的模特，但一个月之后，就心里面一直拿不定主意，后面就走了。

所以我们当时在迪拜孵化网红的时候，首先要扭转他们的观念，这些网红来了之后，我们要劝他辞掉之前的工作，全职的来做这个事情。从别的国家来迪拜的，我们不仅要给他发工资，还会给他提供住宿，让他有时间拍视频、做直播，这个是我们做的很多的一件事。

我们还要不断和他们沟通，给他们鼓励，告诉他们其实这是一个professional的事情，你未来可以直播、可以带货、可以电商合作，是很有发展前景的。

作者：除了要引导主播转变观念，还有什么困难？

李毓峰：怎么把人家作为业余爱好的事情，引导他们改成职业是最大的困难。第二个困难比较细节，就是TikTok上面可以说没有实名制，网红就可以无限的开小号。

比如国内的抖音网红，如果要去开一个小号，很容易就被发现，但在中东不是的，今天可以开1个，明天可以开10个，只要有邮箱号跟手机号就可以无限的开。这个情况会导致什么？我们跟主播签约后，可能哪一天有人给他更好的待遇，或者说他因为什么事情不开心了，他完全有条件去另外开一个小号，那会导致我们之前做的所有工作都浪费了，这个是我们实实在在遇到过很多次的风险。

作者：那这个问题有解决方法吗？

李毓峰：暂时无解，哪怕我们有签约，但他的脱离成本比国内低得多。

作者：但是国内有很多案例，就是主播和之前的公会解约之后，新号的流量是没有原来那么大的。

李毓峰：几乎都是这样子，流量会差很多，但这也是一个过程，需要让他们去了解。有很多主播脱离了我们之后，他的成绩其实是很差的，因为没有专业团队帮助他，他们没有经历过这个行业，现在仍然处于初期，他不会看的那么远，也看不到那么远，他不知道原来粉丝会流失。

3 “中东人不睡觉，我们从晚上9点直播到凌晨6点”

作者：在中东直播的最佳时段大概是什么时候？

李毓峰：我们自己的主播一周播6天，有1天休息，基本上都是午夜场，就是晚上9点过后，一直播到凌晨6点，因为午夜场的流量比较高，阿拉伯人的生活习惯和中国人很不一样，他们晚上到两三点才睡觉。我当时做贸易的时候，经常阿拉伯客户凌晨一两点给我打电话，要来公司看点东西，我们也赶过去，搞完都三四点了。

作者：阿拉伯人的生活节奏是什么样的？

李毓峰：比如在政府部门的，八九点上班，下午两三点钟下班。工作时间比较短，下了班之后，就去和朋友聚会，顺带做点小买卖，他们对赚钱还是很有欲望的。然后就一直到夜里3点多才睡觉，我们老开玩笑说阿拉伯人不睡觉一直醒着，这边凌晨三四点直播间里还很火热的。

作者：那你们管理层的日常工作是什么？

李毓峰：初期挖掘主播的时候我们会花很多时间找主播，现在我们更多的是去孵化，日常工作就是内容创作，引导他们做视频内容的改良，比如大家一起开会讨论视频的脚本。另外就是对直播内容的控制，比如我们基本上是没有跳舞主播的。

作者：在中东地区比较受欢迎的视频内容有哪些类型？

李毓峰：日常夫妻互动，搞笑、整蛊的互动，都挺多观看的。我们拍的比较多的是跟着音乐去拍几个人的互动视频。剧情我们也拍，但比较少。随着文化的开放，我们发现Rap也有很多人喜欢，我们现在有一个男Rap主播，在很短的时间内粉丝涨到了60多万。

需要注意的是视频内容要讲究健康积极向上，因为毕竟是穆斯林文化的国家，不能拍一些太低俗的，或者太性感的内容，所以要注意内容的健康。还有就是坚决不能讲宗教，否则可能号就没了。

作者：中东地区语聊房的形式很火，你们在直播中也会连麦吗？

李毓峰：会的，在中东地区刷TikTok经常会看到很多人不露脸，把直播间弄得像语聊房一样，也有很多人喜欢的。我们有很多主播是全程不露脸的，也会有打赏。

作者：你们现在的营收主要靠什么？

李毓峰：靠直播打赏、商务推广和代运营。因为我们账号做得很好，有很多在很短的时间内把粉丝量做到很高的案例，比如我们在8个月之内把一个账号从4000个粉丝做到现在130多万粉丝。所以我们也在帮一些品牌做代运营，他把账号给到我们，我给他安排主播做内容，确保每个月有很多内容可以去发布，签约一般按6个月或一年。其中有很多是阿拉伯本地的品牌，像4s店、咖啡店、服装品牌、美妆品牌我们都有推广。

作者：你们签约的主播的收入会很高吗？头部主播的打赏收入能有多少？

李毓峰：迪拜的基础薪资大约是1500-2000迪拉姆（2800-3700元人民币），我们给主播的基础薪资都是5000迪拉姆起步的，然后就是打赏的分成。而且我们给他们提供住宿、签证、车配送。打赏的话，我们头部的主播一个月40多万美金，平均每天2万美金。

作者：TikTok电商现在在东南亚地区很火爆，未来你们也会加入到直播带货中去吗？

李毓峰：未来我们不只是一家公会机构，带货方向肯定会走的。从国内抖音电商的发展来看，我们认为直播带货在中东的发展应该是会很好的。我们对中东这个地方的判断是，只要你这个主播有足够的影响力，娱乐主播也很有可能做好直播带货。因为中东地区人口没有中国那么多，意味着直播带货粉丝跟视频娱乐粉丝的群体重合度很高，流量没有那么细分。我们先把主播孵化好了，等他有粉丝，有影响力了，再去聊带货，就水到渠成了。

本文来自微信公众号“智象出海 ”（ID:zxchuhai），作者：王晓寒，原文标题：“我在中东开公会，土豪打赏40万美金？”，36氪出海经授权转载发布。

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