价差，是消费永恒的话题；折扣，是商家无往不利的杀手锏。

消费者对性价比的极致追求，在经济全球化时代创造了“全球购”、“代购”、“海淘”等等跨境消费相关的新概念，也催生了围绕跨境购物产生的众多服务商，起家于国际转运服务的 Buyandship 便是其中之一。

信息、物流、货品保障是跨境购物的主要桎梏，据统计，亚太地区57%的消费者曾尝试跨境购物，但其中近半交易因前述原因失败。

从中国香港出发，Buyandship 的用户遍布中国台湾、马来西亚、新加坡和泰国等12个国家和地区，用户数量超过120万。2020年，热衷于跨境购物的消费者们在 Buyandship 上创造了5亿美金的商品交易额。

最早期，Buyandship 通过整合运力资源为用户提供转运服务。随着物流基建不断完善，公司开始着眼于为用户解决信息差、购物保障等痛点，未来 Buyandship 计划以平台形式为消费者提供功能更加完善的跨境购物比价系统。

除比价体系外，Buyandship 在第二阶段将重点发力与跨境电商卖家的更深层合作。随着电商平台流量价格逐步走高，Buyandship 希望凭借着积累多年的用户粘性及物流基建，成为下一个流量与品牌的聚合场景。

2014年，正值跨境购物兴起之际，全球化的加速刺激着彼时依旧传统的物流行业奔向新的商业模式，Buyandship 创始人 Sheldon Li 也借此机会开启了自己的创业之路。这次，我们跟 Sheldon 聊了聊 Buyandship 的商业模式、东南亚跨境物流及海淘的未来可能性。

以下对话经过不改变原意的编辑。

从跨境物流到建构内容生态

Q：请介绍下 Buyandship

A：Buyandship 是一家跨境电商科技公司，主要给亚太地区消费者提供跨境购物产品资讯、物流、保险、退货、保用和支付等服务。跟传统物流商不同，我们的定位是“营销+物流服务商”，面向消费者，而非卖家。

Q：在跨境购物体系中，Buyandship 扮演什么角色？

A：跨境购物市场存在很大的增长空间，但目前这个商业模式还存在几个痛点——信息、物流、退货机制及支付，Buyandship 的功能就是解决这些问题。

第一层，Buyandship 提供比价信息，引导消费。比如 iPhone 在美国与菲律宾的价格相差了约20%，但很多消费者并不了解产品定价的差异，我们为消费者提供这样的信息。

第二层，通过资源整合，提供高效、低价的跨境物流配送服务。

第三层，提供购物保险服务。很多消费者不选择海外购物是因为退货没有保障，所以去年我们跟保险科技公司 Onedegree 达成了合作，通过保险的方式消除消费者这方面的顾虑。

Q：提供商品比价信息、物流、退货服务，这听起来像是电商平台，Buyandship 和电商平台的区别是什么？

A：我们发布的是独立站商品信息，给独立站导流。对电商卖家来说，流量很重要，现在电商卖家基本是独立站+平台双线运营，但出于用户粘性、品牌建立等因素考虑，加之平台流量越来越贵，卖家更愿意选择独立站。但独立站需要自己开发流量，曝光渠道就十分珍贵，而 Buyandship 刚好可以带来流量，并且我们的营收来自于用户端的物流及保险费用，不会加重商家负担。

Q：Buyandship 的物流业务与传统物流公司的本质区别是什么？

A：传统物流公司相对被动，大多数情况是发生商品交易才会带来收益，尤其当面对大卖时，利润空间会被压缩。但 Buyandship 的模式是引导消费，再提供物流服务，我们可以拥有更大的议价权，同时手握流量可以有多种盈利模式。

Q：流量从哪里来？

A：通过营造内容生态体系，把消费者从社交媒体上引流到 Buyandship 平台。

Q：是什么样的内容生态体系？

A：第一，用户买什么，我们推送什么。

第二，我们在社交媒体上建立了标签社区，用户可以自发分享购物心得和经验，现在每个月大约有1400篇内容是 UGC。

Q：未来会考虑把这些内容从社交媒体带回自己的 APP 吗？

A：会。平台设计会通过游戏化行为奖赏鼓励分享及阅读，内容真实性、分类精细度、内容展示架构、投放逻辑也都在我们的开发计划里。

Q：Buyandship 是要做个兼备交易网络与履约网络的平台么？

A：目前 Buyandship 的月访问量是700万，今年年底会推出自己的比价系统，用户可以直接在 Buyandship 平台下单。去年 Buyandship 的用户购买了5亿美金货值的产品，用户的消费力和 Buyandship 的物流基建告诉我们可以去做更多事情。

接下来，公司会进入发展的第二阶段——跟海外卖家深度对接。这个阶段我们会专注在商家的开发上，Buyandship 未来会进化成跨境电商平台及独立站的服务商。明年我们计划推出卖家系统，功能包括流量引导、全球派送和退货、降低退款风险等等。

Q：接下来会开发大陆卖家么？

A：会。大陆商品的品类、质量很有优势，同时供应链也是世界顶尖的。2022年我们计划上线卖家系统，同时会开始与大陆招商人才、代运营公司接洽。

Q：Buyandship 最终的形态会是怎样？

A：未来五年的形态目标是集合大数据、物流、媒体及金融的跨境电商平台，对标速卖通。

Q：独立站品牌的集合能够做成这个量级的商品引擎么？

A：从当下的发展势能来看，我们相信这个模式可以做到很大的体量。买同样的商品，消费者看中的是价格，Buyandship 平台上的价格比本土电商平台低大约30%，消费者有动力从平台流向我们，最关键的流量及销量就有了。

Q：短期来看，如何去达到这一目标？

A：年底我们会开始新一轮融资，投入到 B2C 产品和增值服务的优化、市场拓展。目标两年后达到1亿美金的年营收。

跨境物流市场潜力大

Q：Buyandship 注册用户主要来自亚太地区，尤其是东南亚，为什么是这块市场？

A：其实国内消费者也能感知到不同地区商品的价格差异，也催生了很多海淘平台，比如考拉、天猫国际等。在东南亚，国内外商品价格差异更为明显，并且产品选择面比较窄，消费者有足够大的动力选择海外购物。同时，由于物流操作的复杂度高，很少有专门的服务商做这一块，这是我们的机会。

Q：东南亚的跨境购物生态是怎样的？

A：从流量端来看，东南亚年轻人是现在消费的主力军，他们有能力、有意愿去购买更优质的海外商品，所以广义上的“海淘”在东南亚是非常受欢迎的，但是在渠道方面东南亚还处在初级阶段，类比国内还停留在代购的阶段，这也让我们看到了做跨境购物平台的巨大机会。

Q：东南亚物流复杂度高，你们怎么解决的？尤其是最后一公里

A：我们其中一个创办人的家族背景是物流公司，一个股东是新加坡邮政，在东南亚地区有充足资源去建立物流方案。Buyandship 进入新市场的时候，都会通过投资人关系跟当地的大家族合作，将商业模式迅速本地化。

如果去年问我东南亚的最后一公里，这确实是个问题。但从今年开始，有大量的资金涌入了东南亚物流建设，比如 Ninja Van 等都发展得很快，物流服务商越多、发展越迅速，对于 Buyandship 的模式来说更有利。

Q：那么，现在 Buyandship 在东南亚各国的进展如何?

A：现在业务覆盖了菲律宾、新加坡及马来西亚市场，占我们营收的30%，接下来准备进入泰国及越南市场。去年，菲律宾年营收增长了280.5%，新加坡年营收增长了133.5%，马来西亚年营收增长了181.5%。

Q：现在大家都看到了东南亚物流的机会，中国的百世、顺丰、京东等都去了东南亚，对 Buyandship 的影响是什么？

A：在第一阶段，我们和传统物流公司最大的分别是我们面向消费者，是完全不同的游戏规则，在某种程度上我们是他们的客户，不会产生竞争。在第二阶段，即使我们的基建没有他们发达，但我们有两大优势——增加卖家收入的能力、更多的盈利模式，不需要跟他们在物流费用上冲突。

Q：当市场潜力被发现，模仿者就会变多，Buyandship 的护城河是什么?

A：用户参与度是最大的护城河，在香港、台湾及菲律宾的同类型公司中，我们的用户质量、用户内容、粘性更高，物流效率、用户流量、社区活跃度也是当下的优势。

第二阶段，我们会投入更多在物流基建上，把物流成本降低，商家资源也会成为我们的优势。

Q：用户、内容、社区、物流效率，能否给出更具体的数据？

A：按每周的数据来算的话，Buyandship 的社交媒体每周会产生100万人次的浏览量；社区活跃人数是5万人；每周大概有300条 UGC。目前，单从香港地区来看，网站的 MAU 是同类型公司中的第一名，数据是第二名的3倍。

物流效率是香港同类型公司中的第二名，但第一名的价格是我们的4倍。

Q：中国的淘宝、京东后来也推出了海淘功能，如果有一天东南亚电商巨头做了 Buyandship 做的事怎么办？比如 Shopee 的全球化进程就非常快

A：第一，电商市场容量够大，而且市场只会一直变大，我们相信这个市场足够容纳很多玩家去竞争。第二，Shopify、Woocommerce 等平台的迅速增长，让我们相信卖家因为用户粘性及利润率的原因，更倾向于独立站，之前提到了 Buyandship 更多是为独立站卖家服务。

Q：Buyandship 模式的未来机会点在哪里？

A：现在有全球直送的独立站都在用昂贵的物流供应商，如 DHL 和 Fedex 等等，流量则依靠 Google、Facebook 等广告费用竞争激烈的平台。Buyandship 处于这两者之间，商家端我们提供优质、精准的流量，用户端我们提供高性价比的物流。我们相信物流、流量都有着很大的盈利空间。

文｜常薇倩

编｜赵小纯

图｜企业供图