最近我刚从越南回来，这已经是我第二次造访了。

第一次是随团去河内考察和交流。

这次我单独前往河内，期间见了很多朋友，包括越南的律师、中国奶茶连锁品牌的创始人、越南的网红、台湾的朋友以及中国在越南的企业家等。

去年我也去了几个东南亚国家，如新加坡、印尼、老挝，但在越南的感受更为深刻。

街头到处都是摩托车，晚上十一点街道仍然繁华，还有不少欧美背包客，仿佛回到了我们上世纪90年代或者是2000年初。

中国的企业已经在全球各地进行了大量的投资，涵盖非洲、东南亚、欧美等地。

在印尼，中国的青山控股、华友钴业、振石集团都有巨额的投资。

而在越南，比亚迪、立讯精密、歌尔声学、京东方、领益智造、裕同科技等也纷纷在当地设立工厂。

这些大型企业在海外布局方面早就已经着手，但对于中国的中小企业和品牌来说，为何出海、如何出海、出海后如何发展、如何协作等问题，我们可能需要向日本、韩国甚至我们的台湾企业学习。

日本、韩国和中国台湾企业在出海方面比我们提前了很多年，经历了几个经济周期，其风险应对能力和市场判断能力也更为强大，这也是我在越南与许多朋友交流后的感受。

日企出海的四个阶段

从日本企业出海的角度来看，它经历了几个重要的阶段：

首先是初期探索阶段（1950s-1970s）。

二战结束后，为了经济重建，日本政府推动企业向海外发展。

这个阶段主要以轻工业产品为主，特别是纺织品，并初步建立了海外销售网络。

第二个阶段是直接投资阶段（1970s-1980s）。

随着日本经济迅速增长和国内劳动力成本的上升，企业开始在海外寻找低成本的生产基地。

尤其是在亚洲邻国如中国和东南亚国家，日本企业大量投资，特别是在汽车和电子制造业方面。

在这段时间内，日本的重工业和化学工业迅速发展，重化工业产品的比重从1955年的44.7%增长到1970年的62.3%。

同时，日美贸易摩擦开始显现，日本企业为了应对，尝试向海外转移生产线。

上世纪80年代，日本的出口规模和贸易差额迅速扩大，日美之间的贸易不平衡问题日益严重。

这与2016年特朗普上台后中美贸易摩擦有着相似之处。

这个期间日本也是鼓励汽车制造业大规模出海来应对贸易摩擦。

这次我在越南考察也有同样的感受，越南的街头很多的日本车、韩国车，丰田（Toyota）、本田（Honda）、铃木（Suzuki）和日产（Nissan）等，在越南汽车市场上都有较好的销售业绩。

第三个阶段是全球化与本地化发展阶段（1985s-2000s）。

随着全球经济一体化加深，日本企业逐渐意识到仅仰赖制造业难以保持竞争力，开始追求本地化管理和市场开拓。

他们加强了研发和品牌建设，注重产品和服务的本地化适应，并加强了地方营销和客户服务。

在这一时期，许多日本消费品牌、电子、化学和汽车企业开始在全球攻城略地。

上世纪90年代，日本经济泡沫破裂，内需和投资下降，加上人口老龄化，日本国内劳动力市场发生了深刻的结构性变化，这成为日本企业加速走向海外的重要推动力。

在这一阶段，化工和消费类产品的比重开始上升，这与中国等亚洲新兴经济体逐渐从生产向消费倾斜有关。

在1985年9月，日本与美国、联邦德国、法国和英国的财政部长和央行行长在纽约广场饭店举行会议，达成了广场协议。

这个协议旨在通过干预外汇市场调整汇率和解决美国的巨额贸易赤字问题。

尽管协议短期内解决了汇率和贸易失衡问题，但随后日元快速升值和低利率政策导致了资产泡沫和长期经济停滞。

签署广场协议后，由日本内阁官房长官领导成立了由17名委员组成的中曾根首相私人咨询研究会，简称经构研，他们于1986年4月7日提出了著名的《前川报告》，正式启动了体制改革，将促进海外直接投资作为其中的一个重要举措。

可以说，正是美国的打压，迫使日本企业选择以出海作为生存之道。

有趣的是，尽管《前川报告》本质上是一份民间文件，但却指导着日本政府制定了出海政策。

最后是结构转型与创新引领阶段（2010s-至今）。

随着中国等新兴市场的崛起和全球化挑战，日本企业加速了业务结构调整和转型升级，特别是在高技术产业领域，如信息技术、生物技术、化工和消费等领域。

从日本企业出海的四个阶段我们可以看到，当年的日本和现在的我们，有太多的相似之处。

不管是当时日本的低速增长和我们现在的低速增长，还是当时的日美贸易摩擦以及现在的中美贸易摩擦，抑或是国内劳动力的减少和成本的增加，消费和投资的降低等情况，当时的日本在对外贸易的背景和现在的我们在对外贸易的背景上几乎如出一辙。

日本如何支持中小企业走出去？

日本政府高度重视中小企业在经济中的作用，采取了一系列政策措施以鼓励和支持这些企业的国际化。

1、财务支持和补贴：为支持中小企业开拓海外市场，日本政府提供各种财政补贴计划，包括市场调研、品牌推广、展会参展等相关费用的补贴。

此外，还通过日本国际协力银行（JBIC）等政府机构提供低息贷款，帮助日本中小企业在海外进行投资和设立生产基地。

2、信息提供和咨询服务：日本贸易振兴机构（JETRO）提供丰富的市场信息、行业报告和国别指南，协助企业进行市场分析和决策。

同时，JETRO 还提供法律、税务等多方面的咨询服务，帮助中小企业解决出海过程中的各种问题。

3、国际化人才培训和支持：日本政府实施中小企业员工的国际业务培训计划，提升员工的国际业务能力和外语交流能力。

在企业走出国门之前，帮助员工进行国际业务和语言方面的培训。

同时，派遣专家和顾问到中小企业，提供现场指导和建议，协助企业制定国际市场战略。

4、促进商务对接和网络建设：组织中小企业参加海外考察、商务匹配会和国际展会，协助企业建立国际商业联系。

同时，通过各种项目支持中小企业在海外建立销售网络和服务体系。

5、政策协调和国际合作：通过谈判多边和双边自由贸易协定（FTA）及经济伙伴关系协定（EPA），为中小企业的产品和服务进入外国市场提供更加便利的条件。

利用驻外使领馆、JETRO 等机构，建立全球支持网络，为中小企业提供全方位的国际化支持。

通过这些政策和支持措施，日本政府旨在降低中小企业出海过程中的障碍，提升它们在全球市场上的竞争力。

日本出海的启示

分析完日本企业出海的阶段、背景后，回到文章标题，日本企业出海的经验给我国中小企业带来了哪些启发？

1、全球化的视野，我经常会提到一句话，我们要站在世界的角度看中国，而不能在国内想世界，这需要我们打破信息茧房，才能发现世界的需求。

2、搭建从0-1的能力，中小企业并非不具备出海的资金、技术和产品，缺乏的是搭建从0-1过程的能力，从中国走出去到投资国落地的过程，我称之为企业出海的0-1的过程，这个过程包括前期的调研、考察、资金的出境、招聘员工、租房、买地、股权、政府许可、税率、法律合规等，以及前期需要对接的投资国的律所、中介、政府的能力，0-1的过程其实也是解决企业出海的信息差、信任差、和资源差的过程，这也是中小企业走出去的第一步。

3、重视品牌的输出和技术的创新，好产品和好服务会说话，我们作为制造强国，世界上许多消费品的设计、开发和制造都依赖于中国。

中国的供应链除了提供生产，还可以根据市场需求快速迭代，实现精细化、高品质化生产。

如今，中国品牌与海外品牌在技术和产品实力上的差距越来越小。

即使在广泛的制造领域，中国的技术和质量也不输欧美。

好产品和好服务自然能提高产品定价，从而带来更多的品牌溢价，也会让我们的中小企业获得更高的利润和回报。

避免打价格战，卷入更激烈内耗的竞争中。

日本企业在国际化过程中非常重视品牌和技术的建设与创新。

例如，索尼和松下凭借持续的技术创新和高质量产品赢得了全球市场的认可。

这警示中国企业，要想在国际市场站稳脚跟，必须拥有核心竞争力，不断进行技术革新，提升产品和服务的质量，建立并维护自己的品牌形象。

4、培养人才、重视和提高本地化的经营能力，很多日本企业未出海前，已经对内部员工进行语言培训，让他们在熟悉本国、本公司的情况下学习投资国的语言，这种培养方式有利于企业在当地拓展业务。

本国员工熟悉公司的情况，更能与投资方进行无障碍的沟通，虽然说翻译可以解决语言问题，但是翻译无法根据基本国情和企业情况与投资方进行精准的表达，也无法在决策上提供有利的建议。

更令人担忧的还是部分翻译品行不端的问题，一位台湾的朋友告诉我，越南曾发生过翻译伙同当地人欺骗中国企业家的恶行，中方人员语言不通，很容易发生被翻译隐瞒欺骗的情况。

同时，日本企业出海成功的关键之一在于其高度的本地化策略。

他们不仅在海外设厂，更在管理、研发和营销等方面实行本地化，紧密结合当地市场需求和文化特色进行运营。

对于中国企业而言，仅仅将产品和服务带到海外市场是不够的，更重要的是如何深入了解并融入当地文化和市场，实现产品和服务的本地化定制。

我在越南期间，跟随朋友去日本的连锁品牌z-pizza店吃午饭，朋友告诉我z-pizza作为日本的连锁品牌，在越南当地已经实现了供应链的本地化，后来我查了下这个品牌，发现他们不仅实现了供应链的本地化，更做到了管理的本地化。

在越南期间，我也拜访了大陆到越南发展的茶饮品牌，通过聊天可知，由于消费者存在消费观念上的差异，国内的经营方式跟越南全然不同。

5、长期发展战略，注重投资方式和耐心培育市场，适应当地的政治气候。

这种长期发展的战略思维让许多日本企业在海外市场实现了长期稳定的发展。

中国企业在出海过程中，也应当具备长远的规划，避免短视，仅仅追求短期利益，重视与当地社区的良性互动，实现长期稳定的经营。

日本在开拓海外市场时，会采用以极低的股权比例进入市场，不谋求控股，通过进入市场，快速输入自身的技术、产品等优势，做到与当地产业链的良好整合，这种全产业链的整合也可以理解为把一部分的就业、税收回馈给当地，不会单方面地索取，只拿原料或者只做销售。

除了原材料出售和贸易外，东道国也希望获得附加值以及外资企业在当地的持续发展，只有这样，才能得到企业、民众和当地政府的认可。

日本企业在早期通过极低的股权比例进入他国的战略，也有效地预防了让投资国产生强烈民族主义情绪的机会，避免将获取资源、市场的目的暴露，从政府和公众层面获取平衡。

日本早期在美国做了不少收购，包括收购洛克菲勒中心、蒂凡尼大厦，松下电器收购环球影城，除抬高收购价格外，也带来了“排日风潮”，在中国企业的出海过程中，势必会遇到“排中风潮”，那么如何应对此类风险，日本企业给我们带来了许多启发。

6、重视贸易情报搜集的能力和抱团出海，自上世纪50-60年代，日本企业大举向海外发展开始，日本企业保持了相当高的投资成功率，其成功率的背后是拥有强大的贸易情报网络。

2003年，日本七大综合商社（三菱商事、三井物产、住友商事、丸红、瑞穂、古河和长谷川）在世界187个城市设有800多家分支机构，向国外派出1.6万余人。

2015年，日本七大综合商社在世界187个城市设有4000多家分支机构，从业人员超过40万人，尽管目前最新数据无法查询，但我相信，自2015年后，日本企业海外搜集贸易情报的能力得到了质的飞跃。

日本广泛搜集贸易情报意在为日企在海外发展的每个阶段提供贴身式情报供给和咨询服务。

甚至有说法称，日本的贸易情报搜集能力在美国中央情报局之上，他们能快速获取世界各地的金融市场行情、查询各国政府的法律条例，以及世界各地商品的信息。

各大日本商社利用信息差的优势，帮助日企分析竞争对手、分析市场等，提高日企在海外的经营能力。

其次，日本企业擅长“抱团出海”，一般不存在恶性竞争。

在技术合作方面，共同开发新产品、分担风险和成本，在市场推广、渠道建设和风险管理等方面互相扶持。

多家企业携手合作，共同增强品牌影响力和市场竞争力。

在大宗贸易的国际谈判上保持高度统一，只发出一个声音，提高国际议价权。

但在这方面，中国企业吃过很多亏，甚至有血淋淋的教训。

7、应对挑战与危机的能力，日本企业在海外发展过程中也面临过各种挑战，包括经济危机、地缘政治冲突、文化差异、语言障碍等，不过日本企业出海发展的后期会根据实际情况灵活调整战略，有效应对风险。

这对于中国中小企业而言，具有极高的借鉴意义，我们的中小企业出海也会遇到同样的问题，中美博弈长期存在，地缘冲突随之长存。

政党的更替、民众的情绪、企业之间的竞争、汇率以及战争等方面的影响，都是企业在海外发展中需要考虑和重视的因素。

中企出海任重道远

中国企业在出海过程中，完全可以从日本企业的国际化经验中汲取灵感，无论是在品牌建设、技术创新、本地化战略、人才培养、信息网络的建设还是长期发展、应对和挑战风险的能力等方面。

同时，中国企业也需要根据自身实际情况，结合中国的文化特点和企业的核心优势，打造适合自己的国际化道路。

通过学习日本企业的经验，避免重复经历相同的错误，可以帮助中国企业更加顺利地进行全球扩张，实现在全球市场的成功。

图 | Unsplash

本文来自微信公众号“正解局”，作者：邹浩律师，36 氪出海经授权发布。

加入 36 氪出海学习交流群

目前，36 氪出海学习交流群已经吸引超过 13000 位来自国内外初创企业、行业巨头、投资机构等出海人加入。在出海社群里，我们面向群成员挑选整理每日全球跨境资讯，帮助出海人把握最新动态；定期组织出海交流活动，链接出海生态圈，寻找潜在合作伙伴！欢迎添加 36 氪出海小助手微信（ ID：wow36krchuhai-xzs2 ）申请入群，一同出海！