作为中国家具重镇，佛山成就了一大批供应链工厂。
但代工利润连年走低，所以转型升级迫在眉睫，尤其出海风口带来了新变量。在大量传统企业前仆后继地探索后，行业内逐渐明确了一个工厂转型的主流方向——做品牌。
然而品牌打造谈何容易，不仅需要重新组建一个面向C端操盘的团队，还需要彻底变革后端工厂与前端销售的配合关系。尽管品牌转型已成趋势，但是大量传统企业却在实操中不得不止步于此。
近日，作者就在佛山找到一家从2001年起家的家具企业——佛山爱意家具。从内衣海绵到海绵床垫、弹簧床垫，再到2018年10月正式开启跨境电商，如今，爱意已打出了自己的床垫品牌——Molblly。截止2023年4月该品牌在亚马逊床垫类目排名第二，去年品牌收入已达到13.7亿，今年一季度跟去年同期相比，增长超百分之七十。
Molblly一手工厂一手销售，在出海这件事上成功趟出了一条独属自己的工厂转型之路。我们与其跨境电商操盘手葛旭光聊了聊，试图从管理与电商运营层面，还原Molblly的出海之路，并为工厂型企业带来关于转型的思考与探讨。
极致的成本管控
在海绵床垫这一技术壁垒并不高且极度内卷的市场里，能够取胜的关键就是成本管控。
据悉，这家发展了10多年的工厂产线上，单是海绵发泡一条产线就绵延上百米。“海绵床垫需要四面平整，所以每次发泡的头尾都不能要，因此产线越长一次生产的量越大，需要切掉头尾的次数就越少，能够节省的成本自然越多。”葛旭光告诉我们。
延长产线之外，降低成本的另一法门就是保障海绵发泡时就形成平整的四个面，减少裁减的边角以节省成本。
要做到发泡时就有平整的曲面，一方面是对机械的把控，需要工人师傅熟练掌握每一道工艺流程与机械的配合；另一方面要使海绵质地本身具备高密度和高稳定性，这就要工人足够熟悉发泡配方，并且经验老道，能够在成型之前一眼看出表面是否符合需求。
除了成本把控，工厂的产能也至关重要。为了提升产能，葛旭光重建了一套对工厂的管理方案。在六层楼高的工厂里，每一层楼都对应不同的工艺流程，虽然工厂占地4万多平米，但是目之所及的人力却并不多。更多的是轰鸣作响的机械设备，比如数控机床、圆形切割机、修边机等。
“早期这个工厂一天做不到3000张床垫，后来我们投入了大量机械设备，仅一个月时间，就将产能从每天3000张提升到近20000张。”葛旭光回忆。“2019年9月，我们在越南工厂投产建设，第一天就可以生产500张，到了年底一天能产出1000张。”
当工厂准备完全后，他们所需要应对的就是前端销售的不确定性，这也是to C的线上销售与以往to B代工的最大差异，由于订单的不确定性，库存积压或是断货都可能成为压垮工厂转型的稻草。也因此，柔性供应链开始成为制造业的流行方式。
不过，对于床垫这类产品来说，由于制造材料和流程大抵相同，因此反而大规模、批量化的生产要比小单快返的柔性制造更具优势。“我们的物料都具备通用性，包装、海绵、布料等，可以让生产效率最高、边际成本降低。”葛旭光说。
对于Molblly，最理想的关系是工厂与销售相辅相成，前端的销售能促使产能不断提升，而工厂扩容又能倒逼销售为消化产能而努力出单。但是如何做到紧密配合，就成了Molblly面临的重大课题。
在不确定中寻找确定性，Molblly的探索在于从一开始就认准了爆品路线的策略，通过排名升降反推备货数量，保证工厂产能的稳定性。
“确定走爆款路线，我们会集中兵力把某条listing推上去。比如在Top100我们里占据了几个位置，这里有哪几条listing可以推进前十，老款的排名又能向前推进几名。做完排名预期与评估，计算要承担的运营投放成本，再给工厂下达产能的需求。”葛旭光总结。
出海一波三折
尽管供应链为Molblly提供了稳定的大后方支持，但是在开拓跨境电商这一全新业务上，Molblly却并非一帆风顺。
在2018年10月发出第一条货柜的次年，Molblly就遇到了第一次出海大危机——反倾销。2019年10月18日，美国商务部宣布对中国床垫反倾销税的肯定性终裁，认定中国出口商在美国的床垫倾销幅度为57.03%至1731.75%。
被反倾销后，Molblly当即决定在越南建厂，并加大人力设备投入，迅速将越南工厂的产能拉至一天可生产2500多张。同时，葛旭光决定即使有反倾销的风险也仍要发货。“在详细比对了反倾销条款后，计算出我们能承受的风险和成本，如果真出了问题，亏损多少成本能把货柜拉回来。”
最终Molblly从国内发出100条货柜，在国内卖家普遍踌躇的市场环境下，这一举措直接让Molblly进入亚马逊床垫类目的前七名。当然，背后也离不开亚马逊大客户团队支持。
然而一波未平一波又起，2020年突发的新冠疫情让所有出海玩家猝不及防。当大部分出海卖家仍在举棋不定时，Molblly再次选择逆势出货。葛旭光在当时认为，封控之后海外市场将会迎来一场短暂的报复性消费，这会是一个绝佳的出货机会。
同时，Molblly的底气也来自于他们对风险与成本的细致规划。“假如我们有8000万的库存堆在海外，当地封控时间延长到4个月，就会折损2000万成本，但仍有6000万可以变现，只要我们能够承担这部分损失就可以发货。”计算过后，葛旭光决定“赌”一把，即使没有标签也先发货到海外仓再贴标。
也正是这次大胆的发货，Molblly成功踩中了跨境电商黄金时段，尤其是在亚马逊上，在2020年下半年迎来爆发式的订单增长。
快速起量之后，Molblly不可避免地直面更卷的市场。“我们的竞争对手主要是VC账号，特别是旺季VC有大量资源可以做秒杀活动，也可以通过黑五网一等促销活动释放大量库存压力。”葛旭光说。
特别当跨境电商来到了2022年，海外消费需求大量透支，再叠加流量成本陡然加剧，想要再推进排名，价格战几乎不可避免。“10月到12月，仓储费用接近以往的3倍，因为价格战现金的周转也不太好，如果资金承受能力较差的企业很难扛过来。”
而Molblly的优势在于，原先代工的积淀可以保证充足的自有资金，支撑电商周转。同时，对于同类品牌来说，成本可控与规模化生产，亦是旁人难以逾越的护城河。
但随着出海电商的竞争加剧，品牌化也开始成为玩家们的必经之路。在葛旭光看来，如今的品牌大致可分两种：一种是开始就做好品牌的全盘规划，另一种是产品卖得多自然就成了品牌。而Molblly的打法更偏后一种，卖出货、起量仍是电商的根本。
不过，随着品牌越做越大，Molblly也在同步开展品牌全渠道的布局。
“至少我们现在已经有一定品牌力和品牌韧性，不再需要用最低价抢市场了。”葛旭光表示
本文来自36氪，作者：潘潇雨，原文标题：“佛山床垫大卖Molblly收入已超13亿，一季度再增长70%”，36氪出海经授权转载发布。
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