今年6月，36氪出海发起并成功建立了「Let’s 出海 Services 联盟」。感谢联盟成员中“出海中东专业服务商”的大力支持，在刚过去的1个多月，我们顺利举办了“出海中东”第一季共4期的闭门讲座。
围绕“本地企业视角”、“出海合规风险”、“中东创投机遇”以及“营商环境解读”四个主题，我们分别和来自沙特阿吉兰兄弟控股、浩天律师事务所、阿布扎比投资办公室以及和玉资本的嘉宾聊了聊他们在一线的观察和经验，并与出海中东社群中超过200家出海中东企业探讨了出海的问题与挑战，可谓干货满满。
如标题所言，这4期闭门讲座的精华内容，都整理到了这一篇文章里。对中东市场感兴趣的朋友，可别错过了。在细读之外，也请不妨转发、传播——有更多“中东出海人”加入讨论，也就意味着真知灼见更多交流的可能、合作机会更多诞生的可能。
最后，在阅读讲座的精华内容之前，还有一则有关「出海中东社群」的重要招募信息，烦请过目。
36氪出海将持续组织出海中东系列讲座，帮助企业了解出海中东相关信息并创建开放的交流平台。诚挚邀请对中东市场感兴趣的出海企业加入社群，在未来参与交流活动和我们互动。
以下为第一季系列讲座精彩回顾，Enjoy!
EP01｜本地视角，中企与中东合作机遇洞察
阿吉兰兄弟控股集团副总裁高朝先生分享道，在过去的7-8年，沙特政府积极地寻求创新改革。沙特王储提出沙特“2030愿景”，目标为通过改革开放改变依赖原油的现状，为沙特建立起成更多元化的经济结构，实现能源转型。为了促进开发与合作，沙特政府已经建立了4-5个完善的工业园区，覆盖重工业、采矿原材料、医疗生物技术、AI、自动驾驶等行业，为企业和投资人提供完善的基础设施和友善的法律法规环境，加速中东业务的落地。
具体落到行业机会，高朝从供需进行分析，生物制药、高端科技制造、新能源、农业科技、材料化工等是沙特高度关注的行业，同时也是中国企业具备优势的领域。值得一提的还有沙特的未来新城 Neom 项目。伴随着庞大项目的推进，也带动了基建和下游建材的政府采购机会。
高朝也从中东企业的视角谈了与中国企业的合作机会。阿吉兰兄弟控股在华超过20年，与中国企业的合作业务从纺织、房地产和食品饮料延伸到新兴的互联网、文娱、金融科技、前沿科技。在沙特高速发展的背景下，基于与中国企业的成功合作经验，阿吉兰兄弟控股也通过投资、合资等方式与有意向出海中东的中国企业开展合作。例如合资成立 Sandsoft 帮助中国游戏公司在中东地区合作发行手游；通过集团旗下活动公司 SAT 与腾讯合作将吃鸡游戏带入中东市场；与顺丰国际合资成立 AJEX 拓展本地物流；与威富通合作开发金融支付工具 Tiqmo 等。
拥有丰富中东商务谈判经验的高朝也强调，不应该把中东市场单纯当作单一整体来看。例如最常提及的海湾六国，不同市场之间还是存在很大的差异。举例来说，从经济和人口体量来看，沙特市场都是最大的，相较于追求投资回报率和投资分散化的策略，沙特政府和企业更偏向于能带来可持续化发展和长期价值的投资，具有更强烈的招商引资和产业协同的战略考虑。在合作时，需要考虑各市场的战略方向，提出对双方都具有价值和意义的合作方案。
EP02｜企业出海中东落地指南
浩天律师事务所合伙人杜国栋首先从外商投资限制角度总结，当前中东各国对外资企业越趋开放。例如，过去在海外地区曾经实行的保人制度（投资不接受独资只接受合资且本地人需作为保人持股50%以上）已经普遍取消，只有极少数的行业还保留，为出海企业带来了更利好的便利性。
另外，税收成本来看，中东地区普遍的税收成本偏低，也成为吸引企业的诱因。比如，放眼全球都具有优势的增值税和所得税率，以及在海湾六国内流通货物的免关税。然而，杜国栋也强调，企业在享受税务优惠时，也要遵守法律合规。在沙特，外国与本国企业税率差距大的前提下，有企业借用本地人名义开展业务，触犯了相关法律而受罚的案例，沙特政府专门为此颁布了反商业隐瞒的法律。
企业在中东经营需要合法合规，不同的领域和地区也有不同的规定。以跨境贸易为例，外国企业在中东本地无法建立自己的经销体系，法律明确规定只有本地企业才能从事商业代理与经销服务。中国企业一般需要与本地合作伙伴签署合作协议。要注意的是，排他性代理一旦签署也很难解约，需要付出高昂的违约金。然而，当前已经有部分市场开始松动规定，例如阿联酋已经允许外国企业在本地从事代理业务，但只能贩售自身产品，对于解约条件的限制也放宽许多。而在许多企业都关心的沙特市场，则是要评估设立纯中资商贸公司所需高昂的注册资本金（折合人民币约5000万左右）是否符合企业开展业务的需求和期待。另外在数据资产方面，例如数据隐私，中东和欧洲较为类似，其中沙特是严格禁止数据流通而阿联酋则相对开放，这也是许多互联网企业选择先进入阿联酋的主要原因之一。
法律与合规的课题，除了避免误触受罚之外，同时也能保障企业的权益。杜国栋建议，拥有自主品牌和技术的企业也需要提前考虑当地的IP资产保护申请。尤其软件企业，杜国栋建议企业提前准备软件著作权登记，有利于往后出现纠纷时的诉讼和索赔。当前各国都有相应的申请途径，例如沙特是开放企业在线进行登记。
EP03｜企业出海阿联酋机遇与挑战
阿布扎比投资办公室中国区平萍分享了阿布扎比的营商环境。阿布扎比酋长国同时为阿联酋的首都，为联邦国中面积最大（87%）、经济贡献最多的酋长国（贡献了60%的阿联酋 GDP）。在此基础上，阿布扎比在战略和经济贡献上都十分重要。根据2023最新的数据，阿联酋总人口数突破1000万，外籍人口占比达到了89%，体现了多元化的社会氛围。再加上阿布扎比成熟的基础设施和税收的利好，成为企业前往中东的最佳选择之一。
在资本方面，中阿双边关系友好成为趋势，未来也将加大对中国企业的资金支持。平萍表示，在阿拉伯国家的10大主权财富基金中，阿布扎比就占3席，包含阿布扎比投资局、穆巴达拉投资公司、阿布扎比主权财富基金。从领域上来看，主权基金主要关注中国高科技、互联网、生物医药、新能源等领域。截止目前，已经与许多中国企业达成投资合作。过往案例有 CYVN Holdings 战略投资蔚来汽车；阿布扎比科技基金42X基金入股字节跳动股份；Mubadala 投资 SHEIN；Mubadala 和 42X基金共同领投京东工业。
除了资本关注的领域，平萍也分享了7大符合阿布扎比战略布局的出海赛道，包含科技创新、金融服务、医疗生物、农业科技、旅游、工业制造、可持续发展。针对不同领域，阿布扎比打造了不同的自由区，并提供相应的政策支持来帮助企业落地中东。例如针对媒体娱乐的 TwoFour54；金融领域的阿布扎比全球市场（ADGM）；贸易、物流和制造业自由区（KEZAD）；新能源和创新技术自由区（Masdar）。已经有许多企业通过自由区进入阿联酋市场，例如自动驾驶企业文远知行和生物医药企业英矽智能分别通过入驻KEZAD和Masdar布局中东市场。
阿布扎比投资办公室针对有意向到本地发展的企业提供加速计划、财务与非财务的激励。财务激励部分，在评估企业的所属领域、为阿布扎比 GDP 贡献价值以及创造就业机会等维度后，会以现金补贴返还的形式为企业提供持续性的支持。另外，阿布扎比投资办公室也会提供企业对接本地资本的渠道。非财务激励部分则会在对接办公场地、土地使用、各类牌照、本地居住身份的申请等方面提供支持。
EP04｜中东市场创投机遇解读
基于和玉资本在中东6年的洞察，创始人曾玉分享道，即便近年全球市场出现动荡，中东依旧保持增长，成为企业关注的出海目的地。曾玉也分享道，中东市场的机会并非只是海湾六国，出海路径还能延伸到北非、南非、欧洲等地区。除此之外，在中东本地有许多印巴人、菲律宾人等外来人口。当谈及中东市场时，整体是辐射8-10亿人口的市场机会。
具体从行业机会来看，当前中东北非互联网的发展进程类似于中国8-10年前的状态。中国作为全球最大的市场之一，拥有许多已被验证成功的商业模式，企业也开始前往中东，寻找本地落地的机会。例如，中东电商行业渗透率低购买意愿强，具备十分大的潜力。和玉资本的被投企业 Fordeal 和 Cider 都在早期选择进入中东市场，并在当地取得了不错的成绩。且围绕电商的物流、支付等基础设施尚未完善，也是中国企业值得关注的机会。另外，游戏电竞领域由于用户的付费意愿高、受到中东政策的支持、具备完善的资本市场，也成为中东十分高潜力的行业。
除了互联网行业之外，硬科技例如产业 SaaS、智能化、网络安全、无人驾驶、医疗科技等，则是由于政府采购的大量需求，拥有广阔的发展前景。例如疫情期间中东政府对医疗科技的需求增加，和玉资本的被投企业华大基因便获得了近10亿美金的采购订单。面对B2B应用，中东政府的需求强烈且态度开放，难点在于中国企业通过什么方式进入和拓展中东市场以及如何应对与欧美企业的竞争关系。
曾玉也点出企业出海可能面临的挑战。首先在心态上，由于工作方式和效率的不同，中国企业需要具备足够的耐心。若企业希望发展中东市场，要有起码10年的长期准备计划。在这期间，也要关注团队与人才的管理，引入合适的本地或海外人才，做好团队建设与本地化。
曾玉也补充和玉资本与中国出海企业的合作模式。和玉资本深耕中东市场6年，期间已对市场空白和机会有所了解。和玉资本通过寻找具备潜力的中国初创企业提供孵化支持，帮助企业链接中东本地资源与合作伙伴，从而完成市场进入。除了财务投资之外，和玉资本也会通过与中国企业成立合资公司的形式，成为企业出海中东的重要伙伴。
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