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欧洲市场机遇解读,中国企业出海欧洲不可错过的经验与洞察盘点

36氪出海 

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36氪出海 LET'S CHUHAI CLUB 线上分享会第三期精彩回顾


欧洲市场的吸引力正在放大,而中国企业在新能源、跨境电商、企业服务等领域也在探索欧洲市场机会。中国企业在供应链的先发优势、在庞大市场体量与丰富应用场景的催生下积累的人才和产品优势、在快速变化的创投环境下培育的敏捷反应能力,这些是否成为中国企业进入欧洲市场的利器?而欧洲本地市场的现况究竟如何?

4月21日下午,36氪出海旗下社群 LET'S CHUHAI CLUB 举办的线上分享会第三期活动,邀请6位嘉宾参与3个主题圆桌讨论来探讨当今欧洲市场的机遇、风险、成功经验和避坑指南。以下为本期内容精彩回顾,Enjoy!

Panel 1- 欧洲创投机遇解读

左图为欧瑞泽基金的运营合伙人 Julien Mialaret;右图为 Tencent Cloud 战略企业拓展负责人胡晟
左图为欧瑞泽基金的运营合伙人 Julien Mialaret;右图为 Tencent Cloud 战略企业拓展负责人胡晟

中国企业出海欧洲,哪些行业更有机会?

腾讯云欧洲战略业务拓展负责人胡晟指出,一些科技类企业在欧洲有望取得良好进展,尤其是那些在中国国内已经得到验证的行业,比如电动汽车、金融科技、电商、软硬件一体化解决方案等。欧瑞泽基金运营合伙人 Julien 亦补充道,他更看好中国 B2B 企业在欧洲的发展前景。

但是,即使是这些行业,想进入欧洲也需要采取合适的方法。Julien 尤其强调合作伙伴的重要性,中国公司可以发挥自己擅长的技术优势,而商业合作、品牌打造、市场推广等可能会非常依赖于当地的合作伙伴。欧洲的合作伙伴不一定要在当地找,也可以通过与跨国大企业在中国的合作入手。胡晟从腾讯云的业务经验出发,建议出海企业首先要找到自己的优势,找好独特的价值定位,才能在欧洲市场更加得心应手。

欧洲市场高度成熟,中国企业有何优势?

欧洲市场整体已经达到非常成熟的状态,来自发达国家的大公司据守在此,中国企业出海欧洲,优势在哪里呢?

胡晟提出,凭借灵活应对市场反应、快速迭代产品的能力,许多中国企业已经在欧洲摸索出了门路,并且小有成就。腾讯云生态中的一家 SaaS 企业,在欧洲与搜索引擎、电商平台等进行合作,时常针对市场变化调整产品策略,逐渐打造了属于自己的小而美的场景。

Julien 则认为,一些中国的创新商业模式常常令人眼前一亮,对欧洲市场来说非常新鲜。比如说,新能源物流公司地上铁,一方面通过电动卡车提供配送服务,另一方面又构建了包含商用车运营、充电储能、检测维修等环节的物流车平台,这种模式在欧洲可能很有机会。

此外,两位还提到了中国市场的经验、留学欧洲的人才等,都能够助力企业出海。

Panel 2-市场特色与中国出海指南

左图为 KrEurope 合伙人 Emon;右图为 Product Ident 创始人方莉
左图为 KrEurope 合伙人 Emon;右图为 Product Ident 创始人方莉

多元分散的欧洲市场,提供了怎样的出海机会?

从市场基本面看,欧洲为出海企业提供了哪些机会?KrEurope 合伙人 Emon Wong 认为,欧洲正进入老龄化加速阶段,有能力服务成熟消费者的行业会在此发现机遇。具体到国家,德国、法国、西班牙、意大利、英国五国被认为是传统的欧洲核心市场,字节的电商平台 Fanno 上线伊始也首先面向这五个国家开放。东欧、北欧等地区的国家市场体量相对较小,但也都有细分机会,例如电商快速增长的土耳其和希腊,很适合跨境电商关注。

在 B2C 激烈竞争的同时,Product Ident 创始人兼首席产品官方莉谈到欧洲的B2B电商也有相当程度的增长,但 B2B 强调服务,对企业在欧洲的本土化团队建设和市场认知提出了很高要求,同时采购和销售都有细致的合规标准,包括产品标准、清关方式、检测报告等等。

合规准入门槛高,进入欧洲市场有无方法论?

想要进入多元化且合规门槛高的欧洲市场,很多企业出海欧洲面临财税、产品安全、知识产权等多个方面市场准入的挑战,很难依靠单一的方法论,但仍然有一些共通的“成功配方”。方莉总结道,从合规要求看,低碳环保、社会文化和公司治理是企业需要考量的三个维度;从需求层次看,企业需要一步步完善各环,从产品打磨、安全合规、建立行业联系、打造雇主品牌,最终建立自己的IP或者品牌。

Emon 则分享了中国企业进入欧洲市场的两条成功经验,一是收购欧洲品牌再重组,例如吉利收购的沃尔沃(Polestar)、上汽收购的名爵(MG);二是打造高度本地化的欧洲团队,从企业战略层面进行资源投入,建设熟悉当地市场、并有一定独立决策权限的一线管理层。

Panel 3-中国企业的欧洲创业故事

左图为 PingCAP EMEA 总经理 杨亮;右图为 XEV CEO 路迪
左图为 PingCAP EMEA 总经理 杨亮;右图为 XEV CEO 路迪

进军欧洲市场的决策,需要考虑哪些维度?

PingCAP EMEA 总经理 Ben 首先分享道,作为 B2B 企业在选择市场的决策离不开自身产品和市场空间的考虑。以 PingCAP 所属的数据库赛道为例,欧洲是继美国市场外第二大的软件付费市场,再加上欧美市场的客户是可以比较容易找到对标企业,进入欧洲市场成为一个自然的选择。另外,考虑数字化发展程度和语言属性,英国、北欧4国、荷兰等市场也是初入欧洲市场的前哨地。

而 XEV CEO 路迪结合 B2C 的角度分享道,在欧洲想获得成功,需要对用户、城市结构有了解。尤其电动车更加明显,用户是否有充电的条件跟设施?他们在哪里?例如,XEV 便是通过聚焦城市中的中薪人群,提供换电模式、具有性价比的产品来找到欧洲市场的切入口。

中国企业如何在欧洲建立好的品牌认知?

抓准核心受众,解决核心痛点成为关键。开发者对 PingCAP 来说就是核心受众。欧洲偏向于技术民主化,大量的决策和购买习惯是自下而上的,先用产品实力说服核心使用人群。PingCAP 通过高频的开发者社区互动,例如 Meetup、Webinar 等方式占领用户心智。同时,面向客户,树立区域内的头部标杆案例来同步拓展品牌认知。

路迪则分享道,在电动车领域,寻找强而有力的合作伙伴是一种方式。例如与头部的经销商合作,通过经销商在区域的成熟网络以及与当地消费者建立的信任感来助力品牌建设,还有结合换电模式与知名的油气公司(ENI)合作共同服务用户。另外在营销推广上,熟人网络、社交平台、KOL 合作、快闪店也都有显著的效果。

中国企业本地化经验

两位嘉宾都提到了本地化团队建立的深刻洞察。在法律、财务等高度专业领域,寻找头部合作伙伴是更加稳当的选择。然而在业务层面,“本地+外派”的混合架构组织架构是值得尝试的选择。

本地市场的触达、用户研究,是需要本地团队的经验,而外派人员或是本地华人则承载了与总部之间的沟通协调和战略方向同步的重要角色。在具体人才的选择上,是否有成熟公司经验并不是最高优先级,反而需要避免招聘到坚守以往大公司经验缺少弹性的人员,例如过去有不同领域经验、创业企业背景、能展示高度敏捷性的员工将更受关注。

以上是本次活动的精彩观点总结。我们将持续追踪中国企业出海,推出更多内容及线上线下活动,欢迎关注36氪出海。

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