一款价格过万的泳池机器人，能在用户挑剔的美国卖出多少销售额？
刚成立2年的「星迈创新」，在仅有两款产品的情况下，短短半年时间内拿下了数亿销售额, 并占据了泳池清洁机器人类目1400美金以上档位产品高达85%的市场份额。
这家泳池清洁科技公司诞生不久就获得资本青睐。在机器人赛道投资平淡乏味的2022年，星迈先后获得近两亿人民币的天使轮融资，资方均为一线基金。这笔融资，成为当年机器人赛道最大的天使轮融资。
其实，在此之前投资界一直对海外泳池机器人赛道存在质疑，质疑主要集中在这种产品短时间爆火后，是否会有持续的增长。
在一片质疑的氛围中，资方敢对星迈创新下重注，很大原因是看中其背后研发实力雄厚的创始团队。创始人王生乐曾是头部消费机器人独角兽公司联合创始人兼常务副总裁，在机器人领域已有十余年经验。星迈在创业伊始就组建了行业领先的研发团队，从用户需求出发进行深度研发，实现了多项突破性功能。
产品上线后，星迈的表现也足以令投资人满意。硬氪获悉，在过去半年期间，星迈已实现数亿元销售额，并跃升为亚马逊泳池清洁类目中的高端第一品牌，稳稳占据该品类1400美金及以上档位产品85%的市场份额。星迈共有两款产品在售–Beatbot AquaSense Pro和Beatbot AquaSense, 售价分别为2199及1299美元，而行业均价仅为数百美元。
有了引人注目的业绩，自然备受资本行业的关注与青睐。在刚刚完成的A轮融资中，星迈创新再一次获得数亿元新老股东投资，新投资人均来自一线美元基金及产业资本，同时老股东全面增持。
硬氪于7月底在深圳专访了星迈创新创始人兼CEO王生乐，本文将围绕“中国品牌如何实现全球化高端化定位”这个话题展开叙述。
01.基于用户需求，18个月打磨创新产品
泳池机器人，具备刚需且高使用频次的特点。根据调研机构数据，全球有2800万个家庭泳池，泳池清洁机器人的渗透率高达21%。泳池机器人销量前两位的品牌在全球的市占率已超过70%。
虽然自1983年第一台泳池清洁机器人诞生已经过去了40年，市面上大多数客单价在几百美元的产品功能仍旧相对简单，并不能满足用户全方位的清洁需求。
“我们做了大量的调研，发现用户的痛点并没有被很好地解决，但大家还在坚持购买和使用。在产品这么差的情况下，这个品类渗透率也这么高。消费者最关心的不是价格，而是产品能否真正彻底解决清洁的需求。这说明泳池机器人的用户付费意愿高、需求非常刚性，这是一个适合做高端品牌的品类。如果一家公司围绕着用户的底层需求做产品，有创新点，能超预期的满足用户需求，消费者是愿意且有能力买单的。”王生乐告诉硬氪，他相信，随着产品的功能不断迭代，用户需求不断被满足，泳池机器人最终的渗透率一定会超过90%。
决定创业后，王生乐在苏州租了一栋带泳池的民宿，他带着团队做的第一件事，就是自己动手清洁泳池。
这个过程中，星迈团队发现最麻烦的是清洁漂浮水面上的垃圾。泳池如果2～3天不清洗，室外环境中的树叶、泥沙、藻类都会污染泳池。这些泳池的垃圾从水面进入泳池，一部分沉底，一部分漂浮在水面上。
这有些出乎他们预料。当时团队收集的十多万条亚马逊全球用户的评价中，只有三个人提到了“要是能有水面清洁功能就好了”这个需求。实际上，“只有自己去做了才知道，清理漂浮物垃圾是一个非常费力又繁琐的事情。”王生乐回忆，“自己拿网去捞里面的垃圾，会发现非常难。水的阻力大约是空气阻力的800倍，消费者在岸上清洁水底和水面会很费力，对于中老年人还有跌落的风险”。
做产品的人都会熟悉乔布斯的名言：顾客不知道自己想要什么。“如果按照总结归纳的用户研究方法来看，水面清洁的需求是不重要的。用户是去使用产品的，并不会对行业和新的技术方向有深度分析。他们不说，不代表他们不需要。” 王生乐向硬氪解释。
为了实现水面清洁功能，星迈用了6个月时间进行技术攻关，将潜艇‘上浮下沉’的技术用到了泳池机器人上，使产品不仅能够像其他普通泳池清洁机器人一样清洁池底和池壁，还突破性地实现了水面清洁的功能，这也成为星迈产品的核心卖点之一。
水质澄清的功能，也是星迈洞察消费者需求后的创新。星迈的AquaSense Pro 搭载水质澄清功能，使其能够在清洁打扫过程中，根据泳池大小均匀散布澄清剂。据悉，全球用户花费在泳池过滤系统、消杀上的费用每年超10亿美元。但是，此前的泳池机器人产品却从未涉足这个功能。
这是一款全新的泳池机器人，从研发到产品化，星迈打磨了18个月。到了定价环节，这个团队有一个朴实的逻辑：“我们发现，这款产品的功能远超市面上现有的产品，好的东西就应该有与其性能品质匹配的定位和价格，高定位也是差异化的一部分。”
于是，星迈创新瞄准了泳池清洁的高端市场作为切入点。星迈创新的天使投资方，云沐资本投资人陈知仆向硬氪解释，在北美拥有独立私人泳池的用户房产价值多半超过50万美元，家庭资产更在此之上。这批高净值用户的时间成本更高，对产品品质的要求也更高；同时，在这群用户的认知中，价格也是品牌价值的体现，他们愿意为最新的科技创新产品买单。
事实证明，用户确实愿意为创新技术接受更高的价格。目前，星迈的两款产品中，由于Pro版本配备了星迈首创的这两项（水面清洁、水质管理）创新技术，虽然其价格对比标准版AquaSense（1299美元）贵了900美元，但大部分用户仍更倾向购买Pro版本。
很长一段时间里，众多走向全球的中国公司还是摆脱不了国内消费环境的桎梏，习惯追逐性价比或是渐进式创新。
但星迈创新却选择了完全不同的另一条路：面向全球市场做高端品牌，坚持科技创新，且敢于尝试更高定位，而不是压榨供应链，和对手低价缠斗。这种选择更冒险，但在重视品牌、也有强大消费力的欧美市场走得更远。
02.布局高端品牌
王生乐见证了扫地机器人在全球的兴盛，如今转向泳池机器人。他很清楚，二者在产品创新逻辑上有着共同之处。
目前，泳池机器人多数产品还很粗糙。而扫地机器人也经历过类似的路径。
“扫地机发展25年了，我自己在这个行业做了10年，这么多优秀公司和人才参与，但全行业只有不超过十个大的技术创新点。其中包括了从惯性导航、激光雷达再到中央集尘、基站自清洁、上下水及仿生机械臂等。”王生乐分析。
泳池机器人出现已经40年，王生乐相信未来的泳池机器人也会像扫地机一样便利。但从扫地机器人的技术演变可以看见，真正改变行业的迭代通常需要大量的顶尖人才和巨额资金在漫长的周期中投入。
新的厂商进入这个赛道， 如果要做出有差别的产品，也必须做好长期且充分的投入准备。王生乐认为，随着资源、人才的源源不断投入，泳池机器人至少还需要5年时间才能彻底达到无人化清洁。
在机器人初创公司中，创业伊始便投入高昂研发资金并不常见，而星迈的研发费比长期保持在13%以上，公司在预研阶段已获得超过200个专利。
而星迈的瞩目成绩不仅证明了泳池机器人赛道的强大潜力，更重要的是，它告诉更多中国创业公司，在研发和市场洞察到位后，中国品牌有能力在全球实现高端定位。
据悉，星迈创新团队已经在紧锣密鼓的推进下一代产品的研发工作。至于一款泳池机器人产品最终能带给用户什么， 王生乐有一个很感性地描述：“无论是洗澡、游泳，还是泡温泉，水会治愈人，伴随着人类的生活和成长，这也是泳池机器人产品的根本价值。”
头图｜Pexels
本文来自硬氪，作者｜韦雯，编辑｜袁斯来，36氪出海经授权转载。
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