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县城三蹦子出海:老外疯买,唤醒全球60亿人下沉市场淘金狂潮

深度观察 

“这个行业在国外市场是个风口,只是时间的问题,需求节点到了,量就起来了。在短视频上爆火后也是属于推了一把。”
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中国县城的“三蹦子”(电动三轮车,Electric tricycle),竟被欧美老外买疯了。今年以来,类似新闻持续在海内外社交媒体走红。

出现在爆款视频里的三蹦子,产自江苏无锡,由一家叫国威的公司生产。亿邦动力获悉,国威的产品以前主要出口到东南亚、中东和南美,但“三蹦子”视频爆红以后,该公司在美国的销量直接翻了三番,于是今年开始尝试拓宽美国市场。

中国的电动车产业,主要集中在江苏无锡/徐州、山东临沂和河南洛阳等地。尤其是无锡,聚集了一批电动车头部品牌,比如雅迪、新日、国威等。三蹦子的爆红,无疑给这些产业集群(产业带)带来了利好消息。

某江苏徐州的电动车公司,主要从事电动三轮车组装和销售,以及电动车配件生产和销售。该公司总经理王锋发了一条抖音短视频,很快就有人联系合作,对方称是一个跟菲律宾政府有合作的财团。

三蹦子爆火以来,有什么印象深刻的事情?王锋停顿了几秒,笑着说:“深刻的事儿倒没有,就是多赚了点钱。”该公司以往每年出口2万多台电动三轮车,今年外贸销量增长近30%,咨询的主要是美国和澳大利亚等国家客户。

泼天的富贵,同样影响到洛阳的商家。一家电动三轮车企业告诉亿邦动力,今年一季度的产值就超过了去年全年产值的一半,出口是推动业绩增长的主动力。另一家企业称,已经有100多家国外客户提前两个月打款,订购他们生产的电动三轮车。

在全球供应链收缩调整之际,三蹦子爆红带动电动三轮车畅销欧美,有着某种不言自明的象征意义。从线下到线上,越来越多国货品牌纷纷选择跨境电商出海,把握海外市场机遇。王锋认为,目前电动三轮车还在摸索,后期出口生意肯定会越来越好。

01 平替皮卡捧红三蹦子可能只是开始,全球还有60亿人生活在下沉市场

“请注意,倒车”,中国三蹦子发出的提示音,在欧美城市的街头和乡镇赚足了眼球,也让发出轰鸣声的机车皮卡黯然失色。三蹦子何以成为老外心中的“dream car”?是一时风尚,还是欧美需求的大逆转?

威马车业(不是沈晖创立的威马汽车,两者没有关系)是河南驻马店的一家电动三轮车、电动四轮车及部分特种车辆生产企业。2023年11月,威马车业开始做出口业务,出口国家主要是欧洲国家,比如德国、罗马尼亚等,目前单季出口3000辆左右。

该公司在欧美市场的用户主要是有运货需求的家庭、五金市场/菜市场商户等,用三蹦子转运更加实用便捷。比如一位视听音响设备公司的美国客户就称,“需要用它来给我的客户送货”。

销售总监张书达说:“中国农村老百姓对三轮车需求很大,一年一千万辆左右,其实国内使用场景搬到国外依然适用,在出行和微载重运输都安全便捷,又不需要什么技巧,一拧油门就走了,年纪大的也都能骑。”

除了实用便捷,三蹦子爆红的另一大原因是性价比。比如美国,地广人稀,大农场盛行,农场主多喜欢开皮卡车。国威美洲和中亚三轮车业务负责人朱影认为,中国三蹦子的性能、造型都与其非常相像,再加上价格又相对低廉,在美国被视为皮卡的“下位替代”。

和爆款视频同款的国威三蹦子,卖给了一位美国农场主。该农场主拥有几十个大棚,一年产值达1000万美金,以前都是用皮卡车拉货,一辆皮卡车售价4万-5万美元之间。而一辆三蹦子,售价只有皮卡的五分之一左右,完全可以接住一辆皮卡的活儿。

2023年,全球人口80.86亿,而中低收入人群占比超过80%,大约超过60亿人。三轮车是最符合底层需求的车辆。中国电动三轮车沿着国外不断拓展的市场及经销商网络向下渗透,将是一个必然过程。

即使像在美国这样的发达国家,该群体的数量也堪称惊人。一家英文媒体的评论文章称,我们很可能高估了美国的消费能力,认为他们应该享受4.98万美元起的智能电动汽车,然而现阶段看,也许1000美元的三轮车更合适。

江苏徐州的金彭集团,在国内建有14个生产基地,连续15年销量行业第一,产品出口美国、德国等80多个国家和地区,产品的走红致使海外的经销商群体也不断扩大。金彭集团海外品牌负责人侯大富告诉亿邦动力,海外经销商群体目前分为三种:

一是捕捉到了当地有油转电的趋势,开始做三蹦子业务;

二是原本卖油三轮车,看到趋势之后,做业务扩大,加卖电动三轮车;

三是看到很多人骑,觉得在他们当地有市场,然后开拓三轮车业务。

三蹦子的爆火究竟是偶然还是必然?很多商家给出了一致的答案。全球对新能源节能减排的政策支持,加之产品特点满足市场需求,使三轮车出口成为必然。珠峰国贸部副总杨延昌认为,三轮摩托车产品起源于我国,产业链完备,配套优势明显,加之成本低、功能强、技术先进,在国外市场具备较强的竞争优势。

“这个行业在国外市场是个风口,只是时间的问题,需求节点到了,量就起来了。在短视频上爆火后也是属于推了一把。”张书达接着说,“时机到的时候,它就自然火了,这是市场规律。”

当然,爆红的市场往往不乏新鲜猎奇的需求。各国生活环境和文化习俗不尽相同,一些在国人眼中习以为常的产品,在海外就变成了“新、奇、特”。“有的是因为生活中需要它,所以买一个;有的可能就是觉得猎奇买了一个。”侯大富说,“但下一步我们集团计划是想让别人知道’这个产品还能这么玩’,所以他需要有一个。”

02 内贸毛利不到10% vs出口净利8%-10%,雅迪也卷不动了,到海外建厂做起外贸

三蹦子的爆红,很快便传导至上游产业带。2024年以来,江苏无锡/徐州、山东临沂和河南洛阳等地的产业带已经明显感受到泼天的富贵。

4月底,2024年第十一届中国(偃师)三轮摩托车行业发展高峰论坛暨第三届外贸出口洽谈订货会在偃师区举行,三天共签约5亿元,创历史新高。多位三轮车商家告诉亿邦动力,国内市场利润走低,毛利不到10%,而目前出口净利就在8%-10%。

“随着中国新能源的市场推动,国外经销商都想在中国市场寻求两轮和三轮电动车合作厂家,特别是贸易公司,今年咨询量特别大。”威马车业销售总监张书达兴奋地告诉亿邦动力,“以前是没有的,就像去年的时候,都不会出现这种情况。”

从年初到现在,外贸订单一路激增,欧美市场对三蹦子的需求成倍增长。在国内卷不动的时候,三轮车企业开始摩拳擦掌,瞄向海外市场。“现在国内稍微有实力的一些厂家基本上都是到欧美、中亚一带一路的国家投资办厂。”张书达接着说,“其实原有的厂家不会增加太多,只是大家都把目标瞄向海外了,国内卷不动了。”

亿邦动力获悉,一部分企业已经前往海外建厂,比如雅迪、众星、嗯哇已在越南、印尼、菲律宾建立生产基地。不过,目前主流的生产还是在江苏无锡/徐州、山东临沂和河南洛阳等城市。

洛阳市偃师区聚集了大量的三轮车企业,全国每3辆三轮摩托车中,至少有1辆是偃师制造的。在这里,如果你想组装一辆三轮摩托车,20分钟内就可以调集到所有的零配件。珠峰华鹰是偃师区头部企业,目前三轮摩托车的外贸出口业务正处于快速增长期,2024年把做大做强外贸作为企业转型的重点,计划将外贸出口做到总销售额的70%。

为了做好出口业务,珠峰应用了一套 MES 智能制造系统,与销售订单管理系统互联互通,实现了从客户下单、财务核算、供应备货、生产计划编制下达等全流程的信息化管理。同时投用焊接机器人设备,可“一机顶两人”,极大减轻人工成本上涨压力,依靠以上新工艺的创新应用,珠峰公司用工减少了32%,人均产出增长38%,产品合格率提升11%,单位能耗降低了26%。

目前,珠峰公司三轮摩托车的年出口量已超2万辆,年出口额突破3000万美元,成为豫西地区最大的正三轮摩托车出口商,出口到海外50余个国家和地区。

金彭集团同样保持高增长。侯大富告诉亿邦动力,欧美出口产品主要是低速四轮车以及货运三轮车,南美以货运三轮车为主,非洲以客运和货运三轮车为主。整体来讲,货运三轮车排在出口第一梯队,更能满足欧美及非洲市场的场景需求,既能拉货拉粮食,又更适合当地路况,可以驶入皮卡等大车无法驶入的场景地点。

此外,越来越多三轮车企业开启了定制化路线,根据不同销售市场特点和使用需求,有针对性的进行产品功能专项设计和配置调整,给客户以最合适的产品和价格。

03 物流成本占比30%-50%,为啥这门生意还能赚钱?

中国向海外出口三蹦子,走的还是传统线下贸易方式,即国内生产整车结构和零部件,然后卖给海外经销商,再由他们组装,向消费者销售最终产品。而销售产生的售后问题,自然也就落到了经销商头上。

亿邦动力获悉,目前通行的做法是,经销商或者贸易公司下订单时,需先支付30%的定金,装柜发货付70%,到岸前支付完全部货款。正常情况下,一批货20多天便可到经销商手里,但还要看具体的航线和距离。

更多企业将目光锚定海外,但新产品出海总会面临各种问题。如跨境电商平台,不同于国内电商的繁荣景象,很多三轮车企业并未拓展跨境电商这一渠道。

王锋说,三轮车不像小件商品,消费者在线下单发货,物流成本几乎占了产品价格的30%-50%,任何品牌的电动车都是这样,不划算。如果采用线下经销商模式,经销商拿到的货,价格也比跨境电商便宜,集中发货物流成本也更低。“零售一台车子,我们从经销商那儿挣100元,经销商可能挣500元。”王锋说。

除了物流成本问题,还有各个不同国家不同的法规政策的限制,对企业入驻要求十分严格,要针对不同的要求产出不同的产品,操作繁琐,流程耗费时间,投入产出不成正比。

海外的售后保障也是一大问题。威马车业主要合作伙伴是国外的一些大的经销商和外贸公司。售后问题一般是由当地经销商自己处理,省去了售后的麻烦。而王锋告诉亿邦动力,他们在出口时一般带着20%的售后件(如电机控制器这些易损易坏的零部件)。“说实话几乎是没有售后的,一个几块钱的东西把它漂洋过海寄过去不太现实。”王说。

虽说跨境电商难,但并不影响这门出口的好生意。大多数三轮车企业都通过跨境电商、展会留资、实地业务拓展获客。王锋甚至选择在抖音平台投流,来吸引华裔外商,“投入产出比还不错,最起码询价问价的很多。”

另外,有三轮车商家告诉亿邦动力,国内目前整个电动三轮车行业利润和之前比相差甚远,好的时候毛利10%,现在可能10%都不到。有的公司不挣钱都想在海外布局,因为出口的利润比国内要高,国外会越来越好。

放眼在国际市场上,侯大富认为中国三蹦子没有太多的竞品。目前很多国家都是以油为主,电车还有一定的升值空间和生存空间,也会逐步去蚕食燃油车市场空间。2024年,金彭集团在欧洲的罗马尼亚建立了首个全品类的旗舰店,下一步计划要在欧洲建立自己的中转仓,辐射多个国家,海外生产基地也在筹备规划中。

珠峰也计划在未来三年加大新兴市场和空白市场的开发,实现中转仓和直营店的海外布局。另外,他们也计划进一步拓展海外生产线,整合全球资源,实现品牌出海和企业可持续发展。

“有针对性的研发新品、优化老品、改善销售政策和服务项目,花更多功夫去深入了解和学习目标市场的方方面面,精准把控消费者真实的需求,是每个中国三轮车厂家成功出海的必经之路。”杨延昌说。

文中王锋为化名

图|Unsplash

本文来自微信公众号“亿邦动力”,作者:姜琪,编辑:董金鹏,36氪出海经授权转载。

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