前些天和一位企业家朋友聊天，提起出海，他苦笑说“我差点淹死。”
半年前，他把业务重心转向海外，越南胡志明是第一站。
采购生产设备、招聘本地员工、复制国内原有的管理体系，一切都很顺利。
没想两个月后，50名员工集体辞职了！
无论工资给多高，饼画得多好，人家就是不愿意被中国人管，什么打卡考勤，什么KPI、OKR，统统无感。不争朝夕，但享受生活，你说咋办？
痛定思痛后，他把管理层换成当地人，放慢节奏，逐渐开始走上正轨。
他总结说“出海最重要的还是了解本地文化，说起来很简单，做起来真是太难了，需要从国家的历史、人文、宗教、习俗去深入….”
我当时并没有太深的感受，最近读到《跨文化沟通力》，突然就明白了这位企业家的意味深长。面对国家之间的文化差异，单向输出必然要碰一鼻子灰，要跨越鸿沟，第一步需要理解与尊重。
作者Dr. Erin Meyer是一位杰出的跨国文化沟通专家，她从沟通、评价、说服、领导力、决策、信任、反对、时间管理8个维度来说明世界上不同国家文化的差异（图片来自 Readingraphics，仅列出了中美德日作为代表）。
我简单列举其中几个印象深刻的点（图片作者Željko Obrenović ）
1. 中国、日本、阿联酋等国家，人际交流讲究“弦外之意”、“不言而喻”，不把话说得太明白。美国人、德国人说话简单直接，力求每个人都能听懂。
确实，当中国人遇到老美说得太明白甚至还要白底黑字发邮件确认时，就会暗想“你当我傻？还是你真傻？”。而美国人会认为老中老是藏着掖着，不把话说明白。
2. 在美国、瑞士等国家“生意就是生意”，在中国、巴西等国家，“生意就是做人”。
比如美国人、德国人、澳大利亚人凭借成就、技能、可靠性产生的认知信任；而在东亚，不管是在中国、日本、泰国、韩国，和客户及合作伙伴一起好好喝上一杯，都是建立信任的通用步骤。
3. 职场中“对事不对人”在中国就是行不通，但是在法国、以色列、俄罗斯、美国等，“公事公办”天经地义。
在东亚，特别是中国、日本、印尼、泰国，对上司、同事、客户尽显礼仪和尊重，不发生争执最好，发生了争执就是对人不信任、不礼貌了。
4. 在说服上，中国和美国难得的同步，抓重点，讲案例。而在西班牙、德国、需要先把概念、框架、背景讲清楚，再说观点。
5. 中国人对时间很灵活，允许临时发生，因此对德国、美国人干啥都要邮件预约匪夷所思。
而在其他国家人心目中，灵活代表决策鲁莽、混乱。而在中国人眼中严格按照时间来，则显得非常刻板、节奏太慢…
是不是蛮有意思？
即便不是客户、员工，外国同事、朋友之间也会有这些差异，也许还不止8种。
而这些差异背后，正是宗教、历史、传统习惯等不同。当然，即便是在同一个国家，每代人不一样，每个人也不一样…
谁也不能自以为对别人的文化背景有所了解，就可以断定他/她的想法或行为。
而中企出海，跨文化管理是海外战略成败的关键。
如何跨越文化鸿沟？我也简单说说自己的一些思考：
1. 对“西方”方法论祛魅
过去20年间，全球重心正在发生了根本性的变化。以前，英美就等于西方，大家学习的管理经验都是来自这两个国家，特别是美国。
但是世界那么大，即便是位于西欧的法国、荷兰、瑞士、德国也和英美文化不同，现在亚洲、拉美、非洲也正在快速发展，话语权越来越大。
那么，基于理性、任务为导向的方式来做生意，是否适合？过去的（特别是互联网时代到来之前的）管理、营销等理论，是不是就不能照搬了？
我认为，是的。
比如在中国，强调产品特点也许就是不如唤起情感共鸣来得有效;师徒制也许更适合某些企业的发展;移动互联网营销就是需要运营而不是品牌…
跳出框框再去思考这些问题，也许就有了创新的想法。
2. 本地化运营-尊重当地的文化
前面提到的每个国家文化不同，甚至同一国家不同地区的文化也不同。要想雇佣当地的员工，为当地客户服务，必须要学一学跨文化的理论，深入当地了解，在合适的时候“把罗马交给罗马人来管理”。
但作为跨国企业，每个国家都有自己的一套体系，又太过太分散，无论是在品牌的影响力、管理成本上都会造成浪费。
3. 全球化管理-“运筹帷幄，决胜千里”
国外先进的跨国企业尊重员工的多样化，通常会有一个非常核心的部门-文化传播部。
和我们心目中的工会不同，他们更多是作为总部与当地员工的桥梁，及时收集员工反馈，传播企业理念、价值观、长远战略等。
另外，鼓励各国员工之间的交流，比如团建、会议、国家之间的轮岗等，加深彼此理解，增加信任。
在此基础上，试行统一的管理体系、财务系统、品牌规范等等，提升效率之外，也做到心中有数，决胜千里。
4. 全球化与本地化融合的营销策略
出海营销如果没有对当地文化的了解和尊重，只限于SEO、海外红人投放、邮件营销等战术层面，也很难开拓本土市场。
每个国家客户的沟通习惯、信任建立、决策方式等方面都有差异，本地化营销策略需要因地制宜。
比如中国、日本通过情感化广告传递品牌价值；如美国、德国应以功能性和明确的利益点为主宣传产品。
比如东南亚国家借助权威人物、社会认可来增强信任；而北欧国家倾向于平等与开放，更多消费者互动和参与来建立信任。
用一个表格来简单示意品牌营销的总部管理与本地运营的关系。
以上仅是我个人的思考，字数有限没详细展开，希望对你有一点点启发。
当下，无论是电商出海，还是海外设厂，承接海外工程，机会很多，难度也大。对不同国家文化的了解，管理以及营销方式的因地制宜，迫在眉睫。
你准备好了吗？
头图｜Unsplash
本文来自时光笔记簿，作者 Hanni，36氪出海经授权转载。
近期活动
36氪出海将于12月19日下午2:00在北京举办主题交流活动。我们邀请到来自商米科技的重磅嘉宾，为出海企业分享其成长为出海独角兽、业务覆盖200+国家和地区的的进阶之路，以及国际化业务中诸多挑战的应对之策。如果您希望深入了解企业出海的实践经验和应对国际市场挑战的方法，欢迎您扫描下方二维码填写表单，报名参加本次活动。活动报名将于12月18日中午12:00截止。
加入36氪出海学习交流群
目前，36氪出海学习交流群已经吸引超过15000位来自国内外初创企业、行业巨头、投资机构等出海人加入。在出海社群里，我们面向群成员挑选整理每日全球跨境资讯，帮助出海人把握最新动态；定期组织出海交流活动，链接出海生态圈，寻找潜在合作伙伴！欢迎添加36氪出海小助手微信（ID：wow36krchuhai-xzs2）申请入群，一同出海！
