去中东掘金，这半年以来，已经不再是新鲜事。
最近的一个行业大事是，6月11日至12日，中阿合作论坛第十届企业家大会暨第八届投资研讨会在沙特首都利雅得召开，由沙特投资部、中国贸促会、阿拉伯国家联盟秘书处、阿拉伯商会联盟等单位共同举办。中阿双方签署了30多项合作协议，总规模约100亿美元，内容涉及技术、可再生能源、农业、房地产、矿产、供应链、旅游和医疗保健等多个领域。
去年年底，中国政府与沙特政府签署了《中华人民共和国政府和沙特阿拉伯王国政府关于共建“一带一路”倡议与“2030愿景”对接实施方案》，致力于进一步加强两国在基础设施、产能、贸易和投资、人文等领域的合作。沙特通讯社（SPA）进一步介绍了双方达成合作的情况：沙特与中国企业于12月7日签署了34项投资协议。
而这几次行业大事件中，有一家企业不容忽视——阿吉兰集团。阿吉兰在6月会议期间与八爪鱼在线旅游发展有限公司共同出资在利雅得成立合资公司；在去年年底这34项投资协议中，有15项是由阿吉兰集团与中国企业签署的，共签署了总金额高达近600亿元的协议。
阿吉兰作为沙特排名前十的企业，与中国也早已有所合作。阿吉兰兄弟控股集团（下称“阿吉兰”）成立于1979年，是总部位于沙特阿拉伯的大型跨国集团，业务版图涉及地产开发、服装纺织、工业、基建、食品饮料、物流、金融科技等，遍布超过25个国家。
阿吉兰兄弟的纺织服装业务进入中国有超过30年的历史，在国内建厂到今年有20年，成为沙特在中国投资最大的私营企业。
在共建“一带一路”和沙特“2030愿景”持续深入对接下，自2017年，阿吉兰兄弟开始设立国内投资团队，现有4个办公室分布在北京、上海、深圳及香港，主要通过和优秀的中国企业在沙特及中东合资成立合资公司，在以资金、团队、集团协同、政府关系，以及销售等方面进行赋能，帮助其业务落地并拓展当地市场。
36氪采访了阿吉兰兄弟控股集团大中华区总经理颜旭光，他将从自己的所见所闻出发，分享沙特和阿吉兰对于中国企业出海的意义。
沙特的诱惑：16%的非石油，8%的增速
36氪：今年我们看到越来越多的各级政府、企业纷纷赴沙考察调研，您的团队也多次前往沙特，请问您对于今年以来的这股热度怎么看？您认为引发这种趋势的直接刺激点是什么？
颜旭光：今年以来，我们看到国内大量的政府、商业考察团来沙特，很多企业上半年就来了3次，更有甚者已经在当地派驻团队长期驻扎，在6月结束的中阿企业家峰会上，来自国内参会人数接近一千。 造成这种局面的原因可能有很多，一方面两国政府高层关系持续向好，另一方面也是现今的地缘政治下中企迫切需要寻找新的海外市场和投资人；已上市公司寻找新的长线外资投资人提振股价；美元基金寻找中东LP填补美元荒等。
今年一个很明显的感受是市场上关于沙特和中东的信息更多了，有更多的中企和投资人去考察后对当地市场有更为直观的了解，更能从实际出发，站在对方的角度思考和规划出海与合作。 随着双边交流的进一步增加，市场间的信息不对称在迅速减少，可以预见的是未来纯靠吃信息差红利的业务模式会逐步降低竞争力，而真正提供价值的商业模式和赋能的合作伙伴才能真正的沉淀下来。
自疫情管控政策放开以来，沙特方的政界、企业界代表也频繁访华。本月初沙特几大部委高层集体访华，包括通信和信息技术部和经济和规划部的两位大臣，背后释放了巨大的合作意向。沙特希望通过和中国的合作，迅速发展其非石油经济，尤其是工业制造业、基建、数字科技、新能源等几个中国在全世界范围内有明显领先优势的行业，从而实现其国家经济的成功转型。
36氪：沙特石油产业GDP占比达84%，在此背景下，尽管现在沙特国家鼓励其他行业发展，但中国企业进沙特市场能够赚钱吗？
颜旭光：沙特是一个资源主导型的经济体，由于石油储备量太大，单靠这个产品就很挣钱，导致沙特早前对成功路径的依赖。同时，自‘2030愿景’颁布以来，沙特国家鼓励摆脱对石油出口的经济依赖，发展多元化经济，民营企业因此积极参与到这一经济转型的过程中来。沙特上到国家下到民众，当前都深刻意识到，从长远角度看，可持续的能源、清洁能源、新能源是一个不可逆的趋势。因此鼓励非石油产业的发展是一种顺势而为。
截止到目前，我们观察到，这一转型也已经取得了一些成效：在“2030愿景”战略的支持下，沙特非石油收入在七年内增长了193%，于2021年达到近992亿美元，约占国家总收入的40%。2022年四季度，沙特非石油经济年增长率达6.2%，为2021年三季度以来最高水平。
从人员结构上看，当前沙特人口总数为3411.08万人，近72%的人口集中于15-64岁年龄段。一面是较高的居民收入和旺盛的消费需求，一面是供给端相对贫乏和落后的数字化产业，这里对于中企来说意味着极大的发展空间。而沙特是中国在中东地区第一大贸易伙伴，十年来中国和“一带一路”沿线国家的经贸往来日益深化。这也为中国企业在沙特打造品牌和影响力提供了支撑。
36氪：据您了解，沙特现在有具体扶持非石油产业发展的政策吗？
颜旭光：扶持政策有多，以工业制造业为例，有优惠的能源价格、政府订单和税收房租减免，和长达十几年的低息贷款等，部分高端制造业能吸引到当地政府/国企的直接投资，但大多是要本地设厂生产等和本地化结合才符合申请资质。
为了更好的服务和发展产业，沙特推出了4个经济特区，分别是阿卜杜拉国王经济城经济特区、吉赞经济特区、拉斯海尔经济特区、和云计算经济特区，提供了一系列的税务减免等优惠政策。4个经济特区在规划上有不同的行业侧重，为产业集群效应提供了便利。有意入驻的中企可以根据自身所属的行业和需求进行考察和选择。
36氪：您认为沙特市场对哪些行业的企业会更具诱惑？
颜旭光：一个系统性的机会是工业制造业，2030愿景对于工业本土化有明确的要求，我们看到很多沙特政府的大采购订单出来，往往附加着在沙特设厂生产的条件，政府采购中本地化占比逐年递增，相对于欧美企业动辄全球市场统一标准，很少为单一国家市场搞特殊，这对于有耐心扎根沙特，深耕当地市场的中企来说，的确是个机会。 在目前地缘政治和去全球化的浪潮下，我们认为未来会从“中国产品”出海，变为“中国产能”出海，进入全球化的2.0时代，其中以沙特为例，政府有着迫切的供应链本土化需求，而头部中企有能力、也有意愿进一步拓展海外市场，在经济账算的过来的情况下，双方有着战略上的高度契合，而政府通常更愿意给行业里第一个落地的企业更优惠的政策，包括政府订单和更便宜的能源价格等，假如当地一个产品市场中现存10个进口品牌，其中有1家率先在本土建厂，那么剩下的几家市场份额会被大幅挤压。 从阿吉兰的角度，我们的投资策略就是在细分行业里的头部企业中，寻找最有企业家精神和远见的创业者和团队，以资本为纽带实现产业落地，对接当地资源赋能，从而加速中企在沙特以及更大的中东北非市场的成功。
以阿吉兰兄弟控股和正泰的合资公司为例，正泰电器作为全球领先的智慧能源开发与运营商，其团队已深耕沙特市场十余载，在当地有着非常稳定的销售和客户资源，在看到了这一趋势和政府的决心后，果断决定在当地设厂生产，从生产低压电元器件开始来满足本土化的要求。阿吉兰作为正泰电器在沙特合资公司的股东，双方团队紧密协作，在最短的时间里完成工厂选址并获得运营资质，我们坚信此举可帮助其进一步巩固、提升当地市场占有率。
其次，沙特政府未来十年计划在基建、地产等领域投入4万亿美元，包括NEOM、The Line等超级基建项目，决定了投资沙特最大的机会之一就是基建的上游和周边。 利雅得市、省的地价和房价上涨的非常强劲，受益于当地人口自然增长、外劳的增加、跨国企业在利雅得设立区域总部数量激增、工业化及城镇化的不断提高、天量的固定资产投资、GDP增长等等，这个剧本国内投资人怎么看都有着似曾相识的感觉。 阿吉兰集团目前最大的营收来自地产板块，土地储备约7千万方，是当地储备最多的地产商之一，其地块大多集中在利雅得市的东部及北部，以及其它东部发达省份。 另一个很多个人投资者比较关心的，沙特预计今年会开放外国人投资当地住宅房产的限制，其良好的租金回报水平和资产升值潜力受到了不少关注，很多过去投资迪拜房产获利的投资人，一直在紧密关注沙特这个中东地产投资的未来。
除了传统基建，数字基建也发展也很蓬勃，例如数据中心、云计算等。一方面根据2030愿景的指引，对数据当地储存的要求趋严，政府和大型企业的数据上云增长较快，另一方面中国互联网企业出海中东也催生了大量的需求。阿吉兰集团业务延展从传统的地产行业，到投资基建（2021年在沙特Jubail投资的海水淡化厂），目前也在顺着这一主线布局数字新基建。
阿吉兰的投资：一起创业，不考虑退出
36氪：可以简单概括阿吉兰兄弟控股目前和中国企业的合作模式吗？
颜旭光：目前想进入中东市场的企业很多，但是随着今年越来越多的中国企业赴沙实地考察，他们不难发现，在中东地区，推动合作务实落地很多时候需要政府和民间力量共同努力。一个公司要在沙特或中东当地搭建一支完备专业的团队需要较大的时间和成本
阿吉兰兄弟控股作为最早进入中国的沙特私营企业，对中沙两国国情、社会人文以及商业习惯都非常了解。我们投资团队现在已经有逾百人规模，包括十多个行业组、投资、法务、财务等。阿吉兰是沙特排名前十名的一个大型家族企业，董事长曾任海湾国家商工联合会主席、沙特商工总会主席，副董事长是一个“中国通”，担任沙特-中国商务理事会主席，也在中国被苏州、枣庄等城市授予荣誉市民和城市勋章奖。阿吉兰家族在沙特拥有的名望决定了他们能积极且及时的动用社会资源，帮助中资企业克服信息不对称的难题，助力中资在当地市场的业务开花结果。
此外，从股权的比例来说，我们可以参股可以控股，非常灵活。
除了中国，我们还在埃及、苏丹、摩洛哥、法国等国家都有投资团队。例如我们和中国企业威富通的合资公司Tiqmo已在沙特上线了电子钱包App，同时也在申请埃及、苏丹等中东和北非等阿里区的电子钱包、第三方支付的牌照。沙特作为落地的第一站，辐射GCC六国和更远的北非市场，因为它的市场、购买力、GDP总量在GCC都是最大的，且海湾国家之间有自由贸易协定，整个中东北非地区MENA加起来人口接近5亿，规模可观。
36氪：阿吉兰这种灵活参股控股的模式国内较少见，背后有一个标准化的模式吗？
颜旭光：沙特大多数项目鼓励长期合作经营，资金、人员有本土化比例要求，未给“短期机会主义者”留有太大的生存空间。和一般的VC或增长型基金不同，我们合资公司的模式算是陪着中企在海外二次创业，除了投钱之外，很多时候是从零开始全程参与，注册公司，网罗合适的本地人才，组建研发销售团队，嫁接资源拓展客户等。整个过程耗时耗力，光是投资相关前后台人数过百，这还不算每个合资公司自己的团队。 没有坚定的长期主义和足够的耐心，是很难在这个市场取得成功的。
36氪：您觉得2017年阿吉兰设立投资团队和30年前阿吉兰去中国投资建厂，这两次合作最大的区别是什么？
颜旭光：90年代家族企业来中国采购，并于2002年在中国设立了第一家纺织服装厂，通过一系列的商业活动发现了中国市场的巨大优势，比如完整、高质量的供应链。接下来的十年左右家族在中国设立数家工厂，并在2015年将中国境内的数家纺织工厂合并到山东海之杰纺织有限公司，目前海之杰每年出口的阿拉伯民族服饰还是居海湾地区的市场占有量首位。
2017年，“沙特2030愿景”推出，阿吉兰兄弟集团为了支持国家经济多元化转型的目标，成立了中国的投资团队。那时中国已经是世界的第二大经济体，很多行业企业在全世界范围内都有强竞争力。此时阿吉兰的工作重心从走进中国转向帮助中企进入中东及北非市场。
无论从之前的走进来，到现在的带出去，本质上都是促进了两个市场之间的交流。
36氪：您认为在未来，合作企业会对在沙特的业务抱有哪些期待？
颜旭光：最直观的期待是销售额，最直观的判断标准是看企业能不能拿到订单、产品和服务能不能卖出去。平台型企业可能会算DAU、MAU这类用户活跃度。
在此之外，规模也比较重要。现在很少有企业只做一件事情，很多企业都可以又做To C又做To B甚至做To G。这种情况下，迅速把在沙特业务做到一定规模，也能更多地争取总部的资源支持。阿吉兰兄弟控股一直致力于助力为中国合作伙伴提供业务落地沙特之后所需要的政府、商业、及社会资源，赋能合资公司项目平稳落地并不断壮大。
例如今年6月，阿吉兰兄弟控股与顺丰国际的合资公司AJEX受沙特国家朝觐和副朝部指定成为2023年朝觐的物流托运服务提供商，将为沙特阿拉伯境内所有朝圣者简化朝觐体验，提供往返圣城麦加的无障碍行李托运服务。而今年朝圣人数预计将突破250万人次，有望成为历史上最大规模的朝觐活动。
36氪：随着想去沙特的企业越来越多，在2023年阿吉兰兄弟控股是否会重点挖掘一些行业的潜在合作前景？
颜旭光：阿吉兰认为，在沙特乃至中东地区，市场投资偏好科技属性强、符合数字经济发展趋势的产业。
和很多的房地产商一样，阿吉兰看到了金融行业的巨大潜力，尤其是在经济快速上行时期。 在卡塔尔世界杯期间，官宣了阿吉兰和中东最大的商业银行卡塔尔国家银行QNB合资公司的成立，其注册资本为10亿美元，已递交就沙特数字银行牌照的申请，预计年底前可以获得沙特央行SAMA的Principal approval。这一牌照极具稀缺性，持有者可以从事所有商业银行的业务，目前沙特央行只发了3张，分别是STC Bank， Saudi Digital Bank和D360 Bank。 此外，去年10月由阿吉兰和威富通的合资公司Tiqmo，其数字钱包业务获得沙特央行SAMA颁发的最高等级的EMI牌照，阿吉兰的金融板块整体蓝图已经呼之欲出。 如果说集团的增长以前是通过纺织、地产、工业、农业等实业驱动，未来会是实业与金融双轮驱动的发展模式，进一步打造其商业生态体系并提升竞争力。
相信很多最近去沙特商务考察的人都感受到了利雅得酒店一房难求且价格奇高，但对应的体验和国内比却有很多可以提高的空间，这就不得不提一个潜力巨大的市场——旅游行业。作为2030愿景的核心之一，沙特旅游业有着巨大的潜力，其地处连接欧、亚、非三大洲的十字路口，旅游资源丰富，沙特沙漠风光壮阔，海岸线绵延，离岸海岛众多；宗教文化方面其坐拥伊斯兰教两圣城，伊斯兰史前古文明遗迹和伊斯兰文化遗迹、古丝绸之路遗迹等文化遗产丰富。随着沙特电子旅游签的落地和下半年开通的北京利雅得直航，会有越来越多的中国和外国游客到访沙特，同时也孕育了较大的商机。在这一趋势下，今年6月我们与中国领先的旅游产业链运营商八爪鱼签订了合资协议，在沙特打造完整的旅游产业链服务平台。未来我们也将积极挖掘和其他中国领先的旅游业企业的合作机会。
作为2030愿景规划中的主打行业，发展数字化经济是沙特改革进程的首要任务之一，中国在数字化转型非常成功，在世界范围内都很有竞争力，沙特政府希望复制这一成功。 在阿吉兰和中企已落地的8家沙特合资企业中，数字化主题占比超过一半，第四范式、威富通、健麾信息、贝瑞基因等，且可以预见这一比例会持续上升。沙特发展数字化没有历史包袱，政府在招标时有足够的财力从世界范围内寻找最好的技术和产品。尽管中企在技术、产品等方面有着很强的优势，如何针对当地客户的实际需求更好的打磨本地化，是在沙特市场成功的关键。
从一个侧面来看，阿吉兰集团的发展和多元化从创业初始的纺织服装，到地产、基建以及工业生产，和现在的金融、科技等，都是朝着2030愿景的指引，向有更高附加值的方向走，这其实也是沙特经济转型发展的一个缩影。
图 | Unsplash
本文来自“36氪”，作者：王与桐，原文标题：“阿吉兰集团颜旭光：中企出海沙特的机遇与挑战”，36氪出海经授权转载发布。
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