近年来，随着中国与中东国家之间的经贸合作不断加强，越来越多的中国企业开始关注中东市场的机会。迪拜，作为中东最成熟、最发达的城市，也成为众多企业进入中东的第一站。
迪拜是充满机遇的，多元的经济发展、丰富的应用需求、对外国企业友好的政策，为中国企业提供了拓展业务的良好环境；迪拜也是充满挑战的，全新的市场环境与文化习俗、独特的商业生态和竞争格局，都需要出海企业投入更多精力去了解和应对。
为帮助企业深入了解迪拜，36氪出海联合北京数字经济企业出海创新服务基地（简称“出海基地”），举办“从迪拜出发：解读中东市场的炽热与焦灼”线上活动，邀请迪拜 IFZA 自由区的中国市场负责人王一清 Claire，以及迪拜 TXTK 的 CEO 陈睿两位在迪拜有多年生活工作经验的嘉宾，分享迪拜这一市场的炽热机遇与焦灼挑战。
出海基地专班团队出席了本次活动，向线上的参会企业全面介绍了出海基地的建设规划与最新进展，并深入讲解了出海基地为企业所提供的利好政策、配套设施、体系化服务等相关内容。
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不输欧美的技术应用
近两年，可以说是中国企业出海迪拜的新一波热潮。Claire 分享道，随着全球对环保技术需求的增加，中国的新能源企业，如电动汽车制造商和可再生能源技术企业，逐步进驻迪拜。在阿联酋和迪拜的政策支持下，新能源、科技、物流、房地产、贸易等领域的企业正迎来巨大的市场机会，数量快速增长。
提及中国企业出海迪拜，Claire 指出，迪拜的自由贸易区政策对中国企业极具吸引力。自贸区提供的税收优惠、简化的行政程序和完善的公司注册服务吸引了大量中国企业，他们能够快速落地并获得便利的运营支持。例如，IFZA 作为一个新兴的自由贸易区，为中国企业提供了较低的注册和运营费用、简化的公司注册流程，以及办公室租赁、员工医疗保险、企业银行开户支持等后续服务，这些都帮助中国企业顺利在迪拜扎根。
陈睿补充道，很多中国企业将迪拜作为他们业务的区域总部，用于辐射中东、非洲甚至欧洲的市场。迪拜的地理位置优越，航运和航空枢纽作用显著，成为中国企业向更广阔市场拓展的重要节点。同时，迪拜宽松的金融监管制度能够允许企业方便地进行资金流转，极具竞争力的财税制度也吸引了众多企业在当地落地。
陈睿观察到，中国的高科技公司在迪拜迅速发展，特别是在 AI、智能制造、电商等领域，中国企业凭借技术优势在当地市场获得了越来越多的关注和合作机会。在许多准入门槛较高的技术领域和政府合作项目中，也有越来越多的中国企业通过了几年的审核考察，出现在官方认证的供应商列表中。
Claire 也表示，和同样是出海到迪拜的欧美企业相比，中国企业无论在技术、应用还是成本上，都表现得非常出色，完全有能力在当地市场上占据一席之地。不过，在海外品牌形象、本地文化融合等方面，中国企业仍然值得投入更多的关注和精力。近几年，越来越多的中国企业意识到品牌建设和本地化运营的重要性，许多中国公司与当地企业建立战略合作关系，通过本地合作伙伴的渠道和经验来加速市场拓展。
仍需关注品牌、文化和人才挑战
Claire 分享道，尽管中国企业在产品质量和价格方面具备一定优势，但在迪拜市场上的品牌认知度相对不足，特别是在高端市场或技术密集型领域。要在迪拜及中东市场建立良好的品牌形象，中国企业需要在市场营销和品牌推广方面投入更多资源，这对企业在中东市场取得长期成功至关重要。
陈睿指出，文化差异也是一个经常会遇到的挑战。在穆斯林文化的影响下，迪拜有着独特的宗教习惯。例如，穆斯林不饮酒、不食猪肉，宗教节日（如斋月）期间的营业时间和商业活动也会受到影响。中国企业必须尊重和适应这些文化差异，否则可能影响到员工管理和客户关系。
人才问题是另一个常见的挑战。迪拜虽然吸引了全球各地的人才，但由于当地较高的生活成本，企业在招聘和留住优秀人才方面并不容易，尤其是在招聘熟悉中东市场且拥有本地经验的管理和销售人员时成本较高。同时值得注意的是，阿联酋严格的劳工法规定，员工每周工作时间不能超过48小时，员工也对工作和生活的平衡非常重视。中国企业随时响应的灵活性、常被提起的加班文化在迪拜可能会遇到阻力，需要调整管理方式。
进入迪拜市场，中国企业仍然需要有信心、有耐心，前者来自于近年越来越活跃的中国企业，而后者来自于发展成熟之前走过的弯路和踩过的坑。为了更顺畅地在迪拜这个“人情社会”开展业务，Claire 和陈睿都认为，雇佣迪拜本地的人才至关重要——不一定是本地人，而是需要足够了解当地市场、洞悉并掌握当地关系网络的人才。
充分借助本地资源，融入迪拜和中东市场
对中国企业来说，“进入迪拜市场”这一决策并不容易，需要做好全方位的准备，才能更加顺畅地进入并取得成功。Claire 建议，企业首先需要深入了解迪拜市场的经济结构、行业动态和竞争格局，特别是迪拜的优势行业以及当地消费习惯。通过市场调研，结合自己的产品和技术，制定具体的业务目标和进入策略，如目标客户群体、潜在的合作伙伴等。
在企业决定落地迪拜后，同样需要决定注册公司的形式，包括是否要注册在自贸区内、注册在哪个自贸区，等等，并了解清楚注册公司的相关要求，避免法律风险。同样，不同领域有不同的准入门槛，企业需要研究迪拜针对特定行业的法规、税收政策和监管要求，以确保符合当地政策法规。
在迪拜这样的市场，本地资源是必不可少的。Claire 指出，企业应尽可能雇佣熟悉本地市场、有相关经验的管理人员和员工，并且尝试寻找当地的经销商、代理商或者合作伙伴，借助他们的资源和经验，更好地适应本地市场，并快速建立人脉网络。陈睿补充道，尽管当地人很重视工作与生活的平衡，但受过高等教育、对工作认真负责的本地人才也非常多，在做好背景调查的前提下，企业有机会从中充分受益。
在业务拓展方面，陈睿分享了三个常见的获取商业机会的方法。第一个方式是从线上切入。目前迪拜的电商兴起，亚马逊、Noon 等平台发展火热，电商品牌可以先进行一定的销售，获取销售数据和客户反馈。而在服务领域，迪拜也有相应的线上平台，出海企业可以在落地迪拜前进行测试和调整。第二个方式是通过代理商，对于很多准入门槛较高的项目，企业难以迅速成为直接供应商，那么可以考虑先通过代理商伙伴切入。第三个方式则是参加各类展会，迪拜有非常多不同行业的展会，无论是寻找客户、合作伙伴还是供应商，展会都是很好的机会。
实际上，中东乃至全球规模最大科技和创新展 GITEX GLOBAL 即将于10月14日至18日举行。对于首次参展的企业，Claire 建议首先要做好调研，了解清楚参会的潜在客户、合作伙伴和竞争对手，这样才能更充分地利用展会的机会去认识人、了解对方的需求和产品。同时，多语言的宣传材料、多文化沟通的相关培训，也是很有必要的。
陈睿提醒道，在 GITEX GLOBAL 的官网和 App 上，均能查阅到参展企业的信息，并且可以发邮件提前约好见面洽谈的时间。同时，最大的三个展位——du、Etisalat 和华为——往往聚集着各自生态中的产品和解决方案，也是非常值得去参观了解的。而在展会结束后，尽快根据名片信息，与感兴趣的企业进行电话沟通，或约好时间做实地拜访，也是事半功倍的重要技巧。
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北京数字经济企业出海创新服务基地，是在国家工信部指导及北京市经信局支持下，设立的全国首个数字生态出海创新服务基地，位于北京市大兴区。“出海基地”以“1+3+N”国际创新全球服务体系为核心，致力于打造集产业载体、数字基础设施、国际化配套服务于一身的综合服务平台，提供战略咨询、合规服务、经营支持、资源链接、金融服务、技术赋能等囊括 N 项服务举措的立体化服务生态体系。
图｜Unsplash
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