出海，正成为新能源商用车布局的确定性方向之一。
在国内商用车市场相对疲弱的情况下，商用车出口保持活跃。据中汽协数据，2024年全年，商用车国内销量296.9万辆，同比下降9%；商用车出口90.4万辆，同比增长17.5%。其中新能源商用车也正在全球市场逐步占据领地。据中汽协数据，1-5月，新能源商用车出口4.1万辆，同比增长2.3倍。
从粗犷模式出口、新兴市场为主，到不断提高标准、进入法规要求更高的发达国家市场，商用车出口也经历了多年发展。在如今的碳中和、电动化浪潮下，新能源商用车也正在面向海外市场，进行产品和模式的多重跃升。
新能源乘用车市场已成红海，但商用车市场仍处于探索期，市场格局尚未固化。产品形态上，商用车在大类别上可分为货车、客车、专用车等，按用途、场景、载重等又有多类别细分。从产品到市场都“乾坤未定”的状态，为传统车厂与新势力提供了共存共进的机会窗口。
因而这一波出海浪潮中，既有比亚迪、江淮、上汽、奇瑞、吉利等传统整车厂的持续深耕，也有众多新势力的双线作战，例如重卡领域的 Deepway 深向、苇渡科技、速豹科技等，近两年赛道融资也十分活跃。
在城市配送、干线物流、园区运输等商用车高频使用场景，适配、效率、成本等因素都更加关键，对产品可靠性和运维服务也有有更高要求，这也是新能源商用车目前要解决的部分挑战。
这块正在形成中的出海战场，玩家们如何切入？从新兴市场到成熟市场，需求和门槛呈现什么样的特征？
深圳壁虎新能源汽车科技有限公司提供了一个观察样本。壁虎汽车是一家以先进数字底盘为核心的新能源商用车公司，面向全球汽车行业 OEM 和汽车运营商，提供正向开发的底盘与商用车产品，创始人刘江峰曾任荣耀总裁。据了解，壁虎汽车目前已完成三轮融资，股东方包括宁德时代、阿尔特、地上铁、深投控等。
刘江峰曾在媒体采访中表示，“壁虎汽车的目标，未来海外收入要占一半以上。”壁虎汽车副总裁诸时俊从2012年开始开拓商用车海外市场，曾担任上汽商用车在东盟、拉丁美洲和欧洲地区的总经理，目前负责壁虎汽车的海外业务开拓。从汽车出海老将、新势力开拓者的视角，他和36氪出海聊了聊新能源商用车的海外市场。
以下是访谈内容，经过了不改变原意的编辑。
36氪出海：你从2012年就开始做商用车出海，观察到这十多年来的发展历程是怎样的？
诸时俊：我从2012年起在上汽商用车板块，前期主要负责北非、拉美、东南亚市场，2016年后聚焦欧洲业务，并担任欧洲公司的总经理。2023年我离开原公司，2024年加入壁虎汽车，负责国际业务拓展。
早期大家对商用车的理解，就是生产工具。十多年前，国内排放标准提高，一些老旧车型逐渐退出市场，企业为解决产能过剩而寻求海外市场，很多车企通过出口方式将车辆销售到中东、非洲等欠发达地区。从2012年/2013年开始，也有很多企业进入智利、巴西、墨西哥等拉美国家。
到2015/2016年，随着国内排放标准提升至国五，中国商用车也进一步进入法规要求更高的市场，如澳大利亚、新西兰、以及欧洲。现在商用车已经基本覆盖全球，主力市场为欧洲、拉美、中东和澳新。
36氪出海：目前壁虎主要的出海模式？
诸时俊：我们目前主要是整车出口。整车出口更高效，但有些国家不允许直接进口整车，对关税和本地化组装要求较高，我们也会与当地合作伙伴进行散件组装（CKD）。
模式上，汽车的国际业务最早就是做出口，货物到港后就不管了。再往下做的话，要跟经销商打交道，跟客户建立直连，了解客户的需求。
壁虎汽车目前几种模式都有，也会结合国内的供应链与技术优势，针对市场需求，开发有竞争力的产品。我们也计划派人在荷兰做驻点开拓工作，像 DHL 等大型客户需要的车体容积、配置，我们都要做针对性开发。对于我们这种新品牌，既要提供非常好的产品，也要提供更好的售后保养和维护。归根结底这还是一个生产工具类型的产品。
目前壁虎汽车的主力市场是欧洲。欧洲轻型商用车市场规模估计在400万辆，我们在产品定义初期就聚焦欧洲市场，目标是实现5%左右的市场占有率。
36氪出海：在欧洲，新能源商用车市场增长的驱动力有哪些？相比传统燃油车的经济优势如何？
诸时俊：目前谈不上明显优势。举例来说，一台油车约3万欧元，平时可能还有折扣，而电动车标价可能在5万欧元，哪怕打折也高于燃油车。另外欧洲的电价高于国内，使用成本也不一定更低。
目前的渗透率，主要还是外在政策推动：政府对大型物流公司比如 DHL 有 ESG 要求；大中型城市里设置了低排放区（比如伦敦的 Ultra Low Emission Zone），如用油车将被罚款，推动企业转向电车。
要改变现在的局面，还是要产品本身有突破。更具体的举例来说，欧洲商用车超过3.5吨需要使用卡车驾照，所以电车对商务车最直观的影响就是增重。原来一台3.5吨车可以载1.5吨货，使用电池后可能只能载1吨。如果产品能够发生质的突破，价格、续航、载重和油车能够差不多，那外部的环境也会有一些较大的区别。
36氪出海：新能源轻型商用车在欧洲的客户类型构成是什么样？
诸时俊：70%左右的客户是中小企业，英国人的说法叫 BBC——卖面包的 Baker，卖肉的 Butcher， 建筑队 Construction 等等，他们可能只购入五六台车用于日常经营；剩下的20%–30%是大型客户，如国家邮政公司、DHL、DPD 等。
针对物流行业，我们的核心场景是城市配送，特别是最后一公里，细分下来包括两类场景：一类是常温配送，车内配货架，主要运送邮政包裹等轻抛货物；另一类是冷链配送，我们开发了适用于冷藏车的底盘，优化了充电方案，是我们比较重要的一个细分市场。
开拓市场时，我们优先攻克大型客户，虽然比例较小，但集中度高，这些客户的示范效应也更强，有利于提升品牌影响力。
36氪出海：在欧洲开发中小客户与大客户时，销售渠道或模式上有哪些不同？
诸时俊：展会是其中一个方式，我们会参加像汉诺威车展这样的欧洲大型商用车展。除此之外，更重要的是与大客户进行点对点交流，深挖需求，再比如 DHL 很多车是外包运营的，我们也会接触这些第三方公司。
To C 方面，因为新能源轻型商务车在欧洲的渗透率低于10%，其实是很难对 C 端客户做好营销。但我们也在拓展经销商。随着基础设施逐步完善后，渗透率有望提升。
36氪出海：和欧洲本土品牌、传统车企出海相比，新势力在欧洲市场的生态位和竞争优势是什么？
诸时俊：欧洲各大品牌都有在做电车，但很多是基于油车改造，价格高、性能弱；中国的上汽、吉利等旗下的商用车品牌也在出海。
但真正的竞争其实不是抢夺已有的10%市场份额，而是如何推动更多用户转向电动车。我们关注的是产品与用户的适配度，以及商业模式如何更贴近客户需求。
跟海外客户交流下来，上汽、奇瑞、吉利等等对他们来说都是中国的车企，但对于背后的故事没有更具体的感知，大家在品牌竞争上处于同样的起跑线，要做的是做好产品，并且把产品优势表达出来。对于我们新品牌来说，在国内竞争的难度大于在国外竞争，能把产品、支持做得更好一点，就能形成突破。
36氪出海：欧洲之后，为何选择开拓拉美市场？为什么选择智利作为登陆的第一站？
诸时俊：拉美市场本质上是欧洲市场的延伸，车型选择与欧洲类似。我们首先进入了智利，与当地一家经销商建立合作。智利是南美较为发达的国家，对电动物流车的政策支持力度大，但目前整个智利市场的电动商用车年注册量仅200台左右。我们在一年前签约，将 EV48 车型引入，目前已完成多家大型企业的试驾和测试，获得很多销售线索，有希望占据一定份额。
目前我们也正在动态观察阿根廷与巴西。阿根廷还需要观望下政策的可持续性；巴西则设有较高的本地化门槛，比如要求本地持股，投入也比较大，很多厂商在这方面受过挫折。目前在商用车领域，真正扎根并设厂的并不多。
36氪出海：从全球范围来看，除了欧洲和拉美，还有哪些区域是值得关注的新能源商用车市场？
诸时俊：我们主要关注与欧洲市场需求类似的区域。一是南美，尤其是以智利为核心的国家；二是澳大利亚、新西兰，这些市场在法规上与英国接轨，产品适配性较高；三是俄罗斯，尽管市场潜力大，但目前因地缘政治不确定性较大。至于北美，目前法规、政策和竞争格局都太复杂，暂时不是我们的优先选项。
36氪出海：新能源重卡也是商用车的重要分类，观察到这类车型面临哪些挑战？
诸时俊：欧盟也在不断出台新能源重卡的支持政策，比如取消零排放重型车辆的道路通行费。
但从实际产品特性看，重卡电动化还存在一些问题：电池重量压缩了载重能力；长途干线场景对续航要求极高，就需要考虑解决产品弱点或者换电方案；电动重卡价格高昂，TCO (总体拥有成本）不具优势；如果未来欧盟对商用车也征收关税，竞争难度可能进一步提升。
相较于乘用车目前大家普遍认可增程是有效的、短期的过渡方案，新能源商用车的话行业还没有形成共识，也可能未来会出现多元动力形式的并存格局，包括油、电、混动、生物燃料等。
36氪出海：回顾多年汽车出海经验，有哪些企业容易踩的“坑”？
诸时俊: 一是市场认知。我刚做欧洲市场的时候，轻型商用车电动化率是0%。从0%到10%，持续开拓、教育客户，是一个很磨人的过程。
二是市场法规政策的挑战。不同国家的排放标准、准入体系、碳排放管控都不同。例如16年中国商用车是国四标准，但欧洲已经是欧五，很快又升级到欧六，那时候花大力气做出来的产品可能竞争力优势也不大。进入市场之后，还要应对欧盟对碳排放的细致管理。当时每台车排放要低于200克/公里，超标超过1克的话要罚95欧元。这就要求企业研究透法规体系，不能只卖车，卖了车之后也要做管理，去匹配碳排放，包括现在对电池的回收也有要求。
第三，竞争环境。中国品牌起步虽快，但也面临被欧洲本地品牌“围堵”的问题。比如客户在招标前设定了技术参数，完全匹配本土某品牌，导致外来品牌几乎没有竞争机会。几十年合作形成的“小圈子”，外来者面临的阻力是很大的。
文｜施忆
编｜Jason
图 | 壁虎汽车官网
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